Должен ли РОП продавать?

Должен. Должен уметь продавать, но не продавать сам.

Конечно, если речь идет о микроотделе, то продажи неизбежны. Но когда речь о более-менее устоявшейся структуре, то самостоятельные продажи- это беда. Как правило мотивации настроены так, что РОП зарабатывает хорошо, если все его менеджеры тоже зарабатывают хорошо. То есть хорошо продают. А если руководитель занят своими клиентами, то времени на работу с менеджерами у него остается меньше. Гораздо меньше. Более того, зачастую (особенно если речь идет о новостройках) сделки совершаются к концу месяца. И представим себе ситуацию. Менеджеру нужна помощь, а его руководитель на встрече со своим клиентом, верстает свою сделку и не может ответить на звонок, а уж о личном присутствии на встрече своего сотрудника с ребёнком клиентом и речи не идет. Как итог, вполне вероятно, что менеджер сделку "завалит".

Как правило, в таких моделях, когда РОП или РГ продают сами, компания недополучает доход. Часть менеджеров продает мало. А вот руководитель полностью компенсирует "недодачу" отдела своими сделками. Кому хорошо? РОПу. Кому нехорошо? Всем остальным. Эта болезнь свойственна организациям, где а) руководителя назначают из самого продающего менеджера, а у него контакты, привычка продавать и нет привычки и навыка управлять б) у руководителя есть мотивация за личные продажи. И если допустить, что по деньгам одна личная сделка РОПа "стоит" для него, допустим, как 5 сделок отдела, то РОП займется личными продажами.

И проблема не только в конце месяца. Где то возникает соблазн приоритетного распределения клиентов. Где то отменится обучение, так как руководителю надо уехать на встречу. Нюансов много. Конечно, изредка "встать за прилавок" необходимо. Хотя бы ради того, чтобы мониторить бизнес-процессы проведения сделки. Но и то. Ничего не мешает сделать это в паре со своим подчиненным.