Представляю вашему вниманию очередную манипулятивную технику для подробного изучения. Она называется “Дверь-в-лицо”.
Итак, манипуляция “Дверь-в-лицо” (door-in-the-face), ее еще называют “не в дверь, так в окно”, это прием, суть которого в том, что люди чаще склонны соглашаться с какой-либо просьбой, если эта просьба озвучивается сразу же после их отказа от другой, более обременительной просьбы.
Давайте разбираться.
Итак, вот шаги для применения техники “Дверь-в-лицо”:
1) Вы определяетесь с основной просьбой. Вы что-то хотите от другого человека. Это ваша основная цель. Например, вы живете не в Москве и планируете попросить вашего московского приятеля переночевать у него (вы только прилетели из-за границы и хотите сэкономить на гостинице, ведь ваш самолет в родной город только завтра). Это и есть ваша основная просьба.
2) Вы заранее готовите более обременительную для вашего объекта убеждения просьбу. Чтобы на ее фоне ваша основная просьба была менее значительной. Например, это может быть просьба пожить у вашего приятеля неделю.
3) Сначала вы озвучиваете вашему приятелю более обременительную просьбу (просите пожить у него неделю), и он вам отказывает. Затем озвучиваете основную просьбу (ну тогда хотя бы переночевать)
4) Вуаля! Вы реализовали технику “дверь-в-лицо” на практике. 😏
Вероятность получения согласия в случае применения этого манипулятивного приема в среднем в 3 раза выше, чем без него (то есть если бы вы сразу попросили вашего московского друга переночевать у него).
Откуда она появилась? На этот прием в 1975 году случайно наткнулся известный американский психолог Роберт Чалдини. Причем этот прием был использован против него самого! Хотя он общепризнанный мастер влияния, и написал очень много известных на весь мир книг (например, “Психология влияния”).
Как-то к нему на улице подошёл мальчик и предложил купить билеты на ежегодное представление бойскаутов (это одно из молодежных движений в США). Цену, которую озвучил мальчик, была 5 долларов за билет. Чалдини вежливо отказался. И тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку. После того как Чалдини купил пару плиток, он осознал, что им манипулировали, поскольку: а) он не любит шоколад; б) он любит доллары; в) он остался с двумя ненужными ему шоколадными плитками; г) мальчик ушёл с его двумя долларами.
Чалдини отправился на встречу с коллегами, с которыми обсудил произошедшее. В результате совещания была разработана серия экспериментов.
Все эти эксперименты доказали эффективность техники “дверь-в-лицо”, и вот один из них.
Три экспериментатора, два мужчины и одна женщина, прогуливались по территории кампуса одного из университетов, и обращались к прохожим с разными просьбами. Они выдавали себя за представителей «Молодёжной консультационной программы округа» («County Youth Counseling Program»).
Сначала они просили прохожих давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большая просьба), а после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (основная просьба, явно меньшая по масштабу для прохожих), на которую согласилось 50 % опрошенных. Во втором эксперименте возможность долгосрочной консультации только упоминалась, при этом напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк, и число согласившихся составляло уже 25 %. В третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, на которую согласилось лишь 16,7 % опрошенных. Таким образом, благодаря использованию такой методики вероятность согласия на просьбу увеличилась почти в 3 раза — с 16,7 до 50 %.
Кстати, недавно я рассказывал вам о манипулятивной технике “нога-в-двери”.
Суть ее в том, что если человек, которого вы о чем-то просите, сначала соглашается на небольшую просьбу, то затем с большей вероятностью согласится на основную (большую) просьбу.
Так вот, “дверь-в-лицо” является техникой, полностью противоположной технике “нога-в-двери”. Ведь в случае с “ногой” вы сначала специально формулируете “малую” просьбу, в расчете, что с вами согласятся, а в случае с “лицом” вы сначала озвучиваете “большую” просьбу, справедливо ожидая, что вам откажут.
Какая техника эффективнее? В целом, и одна, и другая, я бы рекомендовал начинать с “дверь-в-лицо”, ведь в случае согласия с большой просьбой вы:
А) получите согласие с важной, большой просьбой (что принесет вам пользу)
Б) затем вы озвучите основную просьбу и тогда уже сработает “нога-в-двери”
Ну а в случае отказа просто озвучиваете основную просьбу и тогда будет работать “дверь-в-лицо”.
Я надеюсь, мое объяснение было понятным.
DISCLAIMER: я, Роман Консильери, не рекомендую вам самостоятельно применять манипулятивные техники против других людей и во вред другим людям. Это очень мощное оружие, и я не обучаю им других людей. Но очень важно знать о манипулятивных приемах, чтобы эффективно противостоять им и не дать другим людям причинить вам вред.
В любом случае, всегда действуйте в соответствии с вашими ценностями и моральными ориентирами. Поступайте мудро.
Роман Консильери, ваш советник по развитию