Продолжаем изучать таинственный мир психологических манипуляций.
Ранее я рассказывал вам про манипуляцию "нога-во-рту" https://dzen.ru/a/ZtQoVg31jxKv8z9C?share_to=link
Сегодня очередной прием, который называется “Нога-в-двери”.
Уловка “Нога-в-двери” (the foot-in-the-door) – это манипулятивный прием, который означает, что если человек ранее согласился на любую незначительную просьбу с вашей стороны, то в дальнейшем он с большей долей вероятности согласится и на “большую” просьбу.
Как это работает?
1. Вам нужно чего-то добиться от другого человека (попросить что-то, его согласие с вашей идеей, вашим предложением и т.д.). Например, вы хотите попросить вашего знакомого посодействовать вам при устройстве на работу в его компанию (где он имеет вес). Это ваша основная цель. Это и есть “большая просьба”. Вам нужно четко, конкретно, измеримо понимать, что вы хотите от него и как это сформулировать.
2. Также вам нужно подготовить “малую”, незначительную просьбу, с которой вы также обратитесь к тому, от кого что-то хотите. Эта просьба не должна вызывать сильного сопротивления у вашего объекта и предполагается, что ему будет относительно легко на нее согласиться (хотя бы из вежливости или норм приличий). Например, в нашем случае это может быть просьба отправить вам файл с презентацией его компании (или попросить его провести короткую экскурсию в его компании с рассказом об их продуктах, подразделениях, политике компании и т.д.).
3. Сначала вы озвучиваете вашему знакомому “малую” просьбу, он соглашается и выполняет то, о чем вы его просите. Например, проводит вам экскурсию по офису.
4. Затем (или сразу же после выполнение вашим знакомым “малой” просьбы, или спустя какое-то время, например, несколько дней, неделя) вы обращаетесь к нему уже с основной, “большой” просьбой.
5. Все! При такой схеме вероятность того, что ваш знакомый поможет вам устроиться на работу в его компанию в 2-7 раз выше, чем если бы вы сразу обратились к нему с “большой” просьбой
Эта техника была открыта американскими психологами Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером в 1966 году на основе их предположения.
Они обзванивали домохозяек (рандомно, по телефонной книге), и их “большая” просьба была в том, чтобы домохозяйки согласились впустить в свой дом 5-6 мужчин с возможностью беспрепятственного перемещения по дому якобы с целью классификации предметов домашнего обихода. В рамках некой (якобы) программы некоммерческой организации. Согласитесь, эта просьба действительно “большая”, ведь почему женщины должны соглашаться на такой бесцеремонное вторжение в свое жилище? Деньги им за это не предлагали.
В первой группе женщин психологи сразу начинали с основной просьбы.
Во второй группе они сначала просили домохозяек ответить на несколько вопросов (как прелюдия к “большой” просьбе). И только когда женщины выполняли первую, незначительную просьбу, и отвечали на вопросы, они озвучивали “большую”.
Их предположение оказалось верным! Во второй группе впустить 5-6 мужчин в дом согласились более 50% женщин, в первой – около 25%.
Это был первый эксперимент, были и другие, в том числе проведенные уже другими исследователями. Максимальная эффективность этого подхода – в 7 раз большее количество согласившихся при использовании “нога-в-двери”.
Также было выявлено, что на эффективность сильно влияет именно то, что с вашей “малой” просьбой согласились. В случае, если незначительная просьба была озвучена, но с ней не согласились, то эффективность примерно такая же, как если бы вы сразу озвучили “большую” просьбу. Поэтому очень важно тщательно продумать незначительную просьбу, чтобы увеличить шансы на успех. Также очень важно получше узнать человека, к которому вы применяете эту технику.
Кстати, почему она называется “нога-в-двери”? Здесь идет символизм, такая метафора. Вам не хотят открывать дверь? Вы сначала просовываете в щель ногу, чтобы дверь не закрылась, а затем можете пролезть целиком.
Так и здесь, сначала небольшая просьба, затем большая. И вуаля!
Эта техника работает на один из важнейших, глубинных инстинктов человека – принцип последовательности. Мы всегда хотим быть последовательны в своих словах, поступках, делах, высказываниях. И если мы только что помогли человеку с небольшой просьбой, то в нашей голове запускается цикл последовательности: раз мы помогли ему только что, значит, мы в целом настроены помогать ему, а значит, нужно согласиться и со следующей просьбой! Ведь иначе, если мы откажем, мы со стороны будем выглядеть странными и непоследовательными.
Вот так, теперь вы уже очень много знаете про эту манипуляцию, а значит, если кто-то обращается к вам сначала с мелкой просьбой, а затем просит что-то, над чем лучше подумать – лучше возьмите паузу и подумайте. Даже если он будет говорить вам что вроде: “Ну ты же только что помог мне, ты же такой великодушный человек, что тебе стоит…” Ну и так далее.
DISCLAIMER: я, Роман Консильери, не рекомендую вам самостоятельно применять манипулятивные техники против других людей и во вред другим людям. Это очень мощное оружие, и я не обучаю им других людей. Но очень важно знать о манипулятивных приемах, чтобы эффективно противостоять им и не дать другим людям причинить вам вред.
В любом случае, всегда действуйте в соответствии с вашими ценностями и моральными ориентирами.
Роман Консильери, ваш советник по развитию