Всё больше и больше профессиональных переговорщиков осознают, что сотрудничество даёт превосходные результаты и укрепляет отношения. Всё больше и больше организаций понимают, что стратегия ведения переговоров так же важна, как и стратегия продаж, исследований и разработок или рыночная стратегия. Переговоры - это настоящая стратегия управления.
Ваш выбор стратегии и тактики является одним из наиболее важных моментов при подготовке к переговорам. Если вы не определили свою стратегию и тактику, вы отдаёте инициативу другой стороне и будете вынуждены вести переговоры на их условиях.
Стратегия - это философия, в соответствии с которой вы работаете, и она влияет на ваше поведение во время переговоров. Тактика - это те ходы, уловки и хитрости, которые вы используете на переговорах.
Большинство участников переговоров никогда по-настоящему не планировали никакой стратегии. Они приспосабливают свое поведение к текущему моменту и меняют свою стратегию плохо спланированным образом в ходе переговоров.
Ваш выбор стратегии влияет на ход переговоров и определяет их атмосферу. Это влияет на ваши отношения с другой стороной. Ваш выбор стратегии также влияет на сигналы, которые вы получаете от другой стороны, на ваше восприятие и интерпретацию переговоров («чтение» реальности), а также на вашу индивидуальность. Это само по себе результат вашего воспитания и наследственности. Поведение, которое вы демонстрируете на деловых переговорах, часто во многом соответствует вашему поведению по отношению к членам вашей семьи, соседям и коллегам.
Скажи мне, кто твой друг и я скажу какой ты переговорщик.
На ваш выбор стратегии часто влияют ваши ожидания относительно проведения переговоров. Если вы считаете, что противник будет достаточно агрессивен и нарываться на драку, вы предпочтёте драку, не проанализировав предварительно, будет ли другая стратегия лучше соответствовать поставленной цели, или драка действительно приведет вас к вашей цели.
Если другая сторона, по-видимому, готова сотрудничать, вы будете склонны к сотрудничеству. Если вы заметите агрессивные сигналы от другой стороны, вы будете более склонны к агрессивному реагированию. Как в переговорах, так и с точки зрения физики, сила действия порождает силу противодействия. Хотя не факт, что вы предпочтёте драку в ответ на агрессию. Современная навязываемая культура толерантности фактически вытравила способность у людей отстаивать свои интересы.
Политика организации и общий взгляд на окружающий мир будут влиять на ваш выбор стратегии. Переговорщик будет корректировать своё поведение в соответствии с тем, чего, по его мнению, ожидает организация и её руководители.
Есть переговорщики, которые осознают важность выбора стратегии. Они осознанно планируют стратегию и способы её реализации. Они всегда учитывают актуальную ситуацию на переговорах и научились варьировать свою стратегию и переключаться между различными существующими стратегиями. Они рассматривают переговоры в два этапа: создание и преодоление переговорной экономики (асимметричная ценность, которая создается между вашими затратами и моей ценностью).
Их поведение за столом переговоров определяется целенаправленным планированием и ощущением того, как их собственное поведение и реакции на действия другой стороны приближают их к достижению цели. У них развит свой эмоциональный диапазон, и они чувствительны к взаимодействию с людьми. Они избегают всех видов словесных баталий, провокаций, блокировок и конфликтов, связанных с престижем, которые не являются неотъемлемой частью сознательной подготовки к переговорам.
