Ваши цены ДОЛЖНЫ быть выше, чем у конкурентов
Недавно на одном из наших тренингов по продажам я познакомился с продавцом, который был очень расстроен тем, что его компания подняла цены на продукцию более чем на 3% без каких-либо объяснений. Это называлось «инфляционной наценкой», хотя инфляция на самом деле была ниже этого показателя. Его разочарование вызвало у меня сочувствие, поскольку он никак не мог повлиять на это решение. Ему просто пришлось «смириться с этим», как он сказал мне.
Я отправил ему немного информации о ценообразовании и о том, почему важно позиционировать свой продукт как ценность для бизнеса клиента. На самом деле, более высокие цены должны вызывать у вас чувство гордости за ваши продукты, поскольку они отправляют на рынок особый сигнал.
Вот некоторые идеи, которыми я хотел бы поделиться:
- Клиенты по-другому посмотрят на ваши услуги, ваш бизнес и на вас. Все дело в восприятии, о чем я постоянно говорю на наших тренингах по продажам. Если клиент видит, что у вас цены выше, чем у конкурентов, ему становится любопытно, что у вас есть такого, чего нет у других. Он может спросить, что он получит от вас такого, чего не получит в другом месте.
- Это заставляет вас взглянуть на свои предложения под другим углом. Вам придется перестать концентрироваться на цене и сосредоточиться на том, как вы можете решать проблемы клиентов более динамично.
- Вы избавитесь от некоторых клиентов, для которых «цена – это единственное, что имеет значение», и которые только тратят ваше время. Верьте или нет, но некоторые клиенты, которых вы можете потерять, все равно не стоят вашего времени. Если они ориентируются только на цену сейчас, то так будет всегда, и это только повредит долгосрочной прибыли.
- Ваши более высокие цены на самом деле означают, что вы привлекаете более ценных клиентов, которые понимают значение ценности и ценят дополнительную работу, которую вы для них делаете. Когда цена снята с повестки дня, вы создаете другой уровень отношений с клиентом. Это становится партнерством и позволяет вам работать с ними на более глубоком уровне, поскольку цена и затраты становятся менее важны, чем качество и эффективность.
- Лучшая клиентская база, которую вы приобретаете, позволяет вам повысить свою привлекательность для будущих потенциальных клиентов. Это повышает ваш имидж на рынке, поэтому вы становитесь более привлекательными для тех потенциальных клиентов, которые хотят получать отличный сервис, гарантии, поддержку и так далее, а повышенная прибыльность позволит вам инвестировать в лучшие и более эффективные процессы.
Это действительно просто вопрос восприятия. Если вы действительно верите, что ваши продукты лучше, чем у конкурентов, и что их ценность перевешивает цену, которую платят клиенты, это придаст вам уверенности при общении с потенциальными клиентами, гордясь тем, что вы дороже других.
Удачных продаж!
Шон
Шон МакФит
Генеральный директор
MTD Sales Training
Больше информации по ссылкам:
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
Сообщество в VK