Краткая памятка по презентации. Сохрани, чтобы не забыть)
Итак, чтобы было проще запомнить, презентация должна отвечать на 4 вопроса:
1) почему наш продукт?
Допустим, вы продаёте страхование. Сперва наша задача, объяснить, зачем в принципе нужна страховка, без привязки к какой-либо компании. В диалоге мы должны создать осознанное понимание, что страховка - важный продукт.
2) почему у нас?
Здесь включаются аргументы СПВ или СВП (свойство-выгода-подтверждение), которые отвечают на вопрос «зачем покупать именно в нашей компании». Думаю, очевидно, что тут надо говорить. Если нет, то расскажу подробней как строить конструкции Свойство-Выгода, как и когда их применять.
3) почему сейчас?
Самый сложный на мой взгляд вопрос. Большинство продаж заканчиваются на возражении «я подумаю», и собеседник, спустя какое-то время охладевает к покупке. Это нормально и логично. Мозг не будет держать в голове ненужную ему информацию. И, к сожалению, 50% информации забывается уже спустя полчаса вашего общения. Не верите? Спросите у ребят после одного из упражнений на моем тренинге😂 никто не смог пересказать 4 незнакомые для него строчки. Чего мы хотим от клиента, которого мы только что ошарашили кучей новой и непонятной для него информацией? Так вот, здесь мы должны обозначить срочность принятия решения и простимулировать его принять как можно скорее. Без всяких дешёвых фраз «последняя возможность, не упустите шанс и тп». Эту чушь оставим «бизнес-тренерам», которые 10 лет назад прочитали книжку и думают, что все умеют. Мы должны быть уверены в своём продукте, и вести себя так, будто выбор очевиден. Наше хладнокровие и будет тем триггером, который позволит клиенту принять решение. Главное, его подтолкнуть. Не стесняйтесь прямо побуждать к действию. «Аркадий, для оформления договора, нам нужно заполнить эту анкету. Пока проверяете, правильно ли я отметил выбранные вами опции, давайте я ещё раз подитожу основные моменты, чтобы вы точно поняли, тариф повыше вам особо не нужен, у вас самый подходящий вариант». - в этом случае мы конкретно говорим ему что делать, и клиент не начинает сомневаться и задаваться ненужными вопросами «а какой тариф мне выбрать?», «а когда оформлять заявку?» и тп. Но очень важный нюанс, особенно, если это не единоразовая продажа: дайте клиенту почувствовать себя героем после совершения покупки. Дайте ему понять, что он сделал правильный выбор и не будет о нем жалеть. Как нибудь расскажу как именно это сделать.
4) почему у меня?
Тут все просто. Люди покупают у людей. Будьте не банальными и не шаблонными. Всех бесят тупые продавцы, которые говорят по скрипту. И все думают, что «да мне нельзя продать! Я сам кому хочешь продам». Это всё бред и ерунда. Продать можно всем, просто грамотные продавцы сделают это таким образом, что вы будете думать, что это ваш выбор, и вы решили купить эту безделушку)
Так вот, не делайте то, что от вас ожидают (в пределах разумного конечно). Заменяйте шаблонные фразы. Избегайте формулировок «смотрите», «скажите пожалуйста», «вот», «а ещё», «на самом деле».
Чаще обращайтесь по имени (без отчества, это нафиг никому не надо). Улыбайтесь и запоминайтесь))
По прежнему принимаю вопросы и пожелания по новым темам в личку)