Геймификация продаж: руководство по ценностно-ориентированному подходу для начинающих

Идеальный исход - оба участника сделки уходят довольными.Даже если сделка не состоялась, потенциальный клиент остается положительно настроен к компании или бренду. Этот последний пункт особенно важен. Современный бизнес сильно зависит от пользовательских отзывов, обсуждений в социальных сетяхи положительного сарафанного радио. Поэтому важно быть таким брендом о котором говорят хорошо. Подход'основанный на ценностях' скорее приведет к хорошему PR.🧙‍♂️ Магия Продаж, Основанных на Ценности Ребята, вы готовы открыть для себя секретный ингредиент, который превратит ваши продажи из унылых тыкв в блестящие бриллианты? ✨Как метко подметили гуру из HubSpot, "цель продаж, основанных на ценности, — заключить сделку, поставив потребности клиента на первое место." Это как в волшебном зелье — сначала нужно узнать, какие ингредиенты нужны, чтобы оно забурлило и заискрилось! А для этого, друзья мои, нужно общаться и слушать так, будто от этого зависит судьба мира (а может, так оно и есть? 😉).Давайте же раскроем древний фолиант и разгадаем секретные шаги к установлению контакта, которые позволят магии ценностных продаж творить чудеса!1: Исследование Чтобы выяснить, чего хочет и в чем нуждается клиент, необходимо копнуть глубже. Прежде чем встретиться с ним лично, по телефону или даже написать по электронной почте, нужно провести небольшое исследование. Вы пытаетесь выяснить, какие глубинные потребности он пытается удовлетворить, чтобы предложить реальную ценность.Вот несколько потенциальных источников такой информации:Профиль в LinkedIn. Для B2B-продаж вам нужно изучить профиль потенциального клиента в LinkedIn и любые другие корпоративные биографии, которые вы сможете найти, чтобы узнать о его опыте работы и текущей должности. Социальные сети. Поищите информацию о клиенте в Google и выясните, публикует ли он обновления в социальных сетях. Что это говорит о том, какой он человек, что ему нравится и не нравится, к чему он стремится и что считает забавным? Контент онлайн. Пишет ли он статьи в блогах или давал ли он где-нибудь интервью? Это может дать полезную информацию о том, как он общается и каковы его постоянные интересы. Такие материалы будут более информативными, чем посты в социальных сетях. Корпоративная информация. Опять же, для B2B-продаж вам нужно знать, чем занимается бизнес клиента и какую ценность он представляет для своих клиентов. Недавно ли ваш потенциальный клиент сменил работу, перейдя из похожей или, наоборот, совершенно другой компании? Возможно, его последний переход свидетельствует о желании работать в компании с другими ценностями. Публикации в прессе и новости на сайте. Что публично писали о бизнесе клиента? Выходил ли он недавно на новые рынки, диверсифицировался или разрабатывал новый брендинг? Какие корпоративные ценности он декларирует? Объем исследования будет пропорционален вероятной ценности продажи.2: Задавайте вопросы и слушайте После того как вы завершили исследование, можно начинать контакт. В каждом взаимодействии начинайте с вопросов и внимательно слушайте, что говорит ваш потенциальный клиент. Особое внимание уделяйте эмоциональным терминам, связанным с болевыми точками. Вот несколько примеров:«Мы так расстраиваемся, потому что наши процессы такие непредсказуемые.» «Я бы хотел переехать в более просторный дом, где у семьи было бы больше места.» «Я хочу автомобиль с низким уровнем выбросов. Я забочусь об окружающей среде.» «Наша текущая система управления персоналом настолько сложная, что процесс адаптации занимает вечность.» «Мы действительно ищем романтический отдых для празднования нашей годовщины.» Вы можете сделать выводы о том, какую ценность вы можете предложить на основе того, что сказал потенциальный клиент. Слова ниже раскрывают основные ценности болевых точек клиентов из приведенных выше примеров:Легкость и успех. Простор и свобода. Спокойствие. Облегчение и простота. Романтика и радость . Важно не переходить сразу к продаже , прежде чем вы услышите , чего хочет и нуждается ваш потенциальный клиент . Помните , что в продажах на основе ценностей основное внимание уделяется клиенту , а не вашим собственным KPI или комиссии !3: Донесите Эти Ценности Когда вы наконец-то поняли, какие эмоциональные или глубокие потребности есть у вашего потенциального клиента, самое время связать ваше коммерческое предложение с этими ценностями. Представьте себе ценности как ключ к решению проблемы. Ваш клиент сталкивается с трудностями, которые вызывают негативные эмоции, и вы можете предложить решение этих проблем, тем самым облегчая их жизнь.Теперь вам нужно четко объяснить, как особенности вашего продукта могут решить эту проблему и таким образом передать настоящую ценность.Например:Раздражающий рабочий процесс, который можно решить с помощью повышения эффективности и упрощения. Это несет в себе ценность более легких методов работы и лучших результатов. Объясните, как ваш продукт уменьшит раздражение – и вы уже на полпути к успеху! Потребность в романтическом отдыхе, которую можно удовлетворить с помощью таймшера на курорте. Гарантированная приватность, релаксация и удобство в прекрасном месте – вот что нужно вашему клиенту! Расскажите о том, как ваши объекты недвижимости созданы для незабываемого романтического путешествия. Вы связываете реальные преимущества вашего продукта с выявленными потребностями и ценностями вашего клиента. Это делает продажу взаимовыгодной сделкой и позволяет провести её честно и искренне.Информируйте, не продавайте Это может показаться нелогичным, но вам не нужно использовать агрессивный подход к продажам, когда преимущества вашего продукта соответствуют ценностям клиента. Вместо этого убедитесь, что у вашего покупателя есть вся информация, необходимая для принятия обоснованного решения. Демонстрируйте ценность, а не навязывайте ее!Скорее всего, ваш потенциальный клиент будет задавать вопросы, которые позволят вам перечислить некоторые привлекательные особенности вашего продукта. Однако помните, что вы сосредоточены на ценности, которую несет каждый элемент. Не упоминайте преимущество, если оно не соответствует потребностям клиента.Поскольку вы изучили своего потенциального клиента и внимательно выслушали его потребности, вы уже знаете, какие аспекты вашего продукта наилучшим образом удовлетворяют этим требованиям. Вы просто предоставляете решение, которое они и ищут.5: Сохраняйте Персональный Подход Продажи, основанные на ценности, требуют человеческого взаимодействия, что означает необходимость быть искренним и общаться на уровне человека с человеком, а не чрезмерно формально. Даже в высокоуровневых B2B продажах помогает установить человеческую связь. Избегайте рискованных шуток, но не стесняйтесь использовать легкий разговор и любые личные связи (возможно, профиль вашего потенциального клиента в LinkedIn показывает, что он тоже увлекается бегом). Однако важно оставаться естественным при упоминании такой связи.Общайтесь так, как будто вы разговариваете с другом и не беспокойтесь о возможном дисбалансе статусов. Помните, что ваш потенциальный клиент не стал бы тратить время на разговор с вами, если бы не считал ваше предложение действительно ценным.Доверие является ключевым – вашему покупателю нужно чувствовать себя уверенно в том, что он получает инсайты от надежного советника. И да – это значит сообщать клиенту правду о продукте: если вы знаете что ваш продукт ему не подходит – скажите об этом прямо. Нет смысла продавать неправильно и затем сталкиваться с жалобами клиентов или плохими отзывами онлайн.Факты из Википедии о Геймификации Геймификация (от англ. gamification) — применение игровых подходов и механик в контексте внеигровой деятельности для повышения вовлеченности пользователей. Первое известное использование термина "геймификация" произошло примерно в 2002 году Ником Пеллингом (Nick Pelling), британским разработчиком компьютерных игр. Одним из известных примеров геймификации является программа лояльности авиакомпаний Frequent Flyer Programmes (FFP), которая использует игровые элементы для мотивации клиентов к частым полетам. Foursquare, социальная сеть с элементами геолокации также активно использовала геймификацию для поощрения пользователей за чекины в различных местах через систему значков и лидеров рейтинга. 6: Продолжайте Предоставлять Ценность Помните, что каждое взаимодействие должно приносить пользу. Вы не просто подталкиваете покупателя к продаже; вы ведете его к самостоятельному желанию купить.Убедитесь, что вы задаете вопросы, уточняете моменты, делитесь документацией или информацией о ценах. Каждая точка контакта предлагает ценность для вашего клиента, помогая ему сделать осознанный выбор.Следует соблюдать хороший этикет: не перебивайте, давайте время на вопросы и предлагайте дополнительную ценность, когда это возможно. Такие простые вещи, как обмен полезной статьей или оперативная отправка информации о продукте, могут внести реальный вклад.Вы хотите, чтобы после каждого взаимодействия у вашего потенциального клиента оставалось ощущение, что он получил пользу и приблизился к принятию решения. Надеюсь, это будет решение подписать договор!Ценностно-ориентированные вопросы Разработка игр – это не только полигоны и шейдеры, но и умение преподнести свой продукт игрокам. Ценностно-ориентированный подход к продажам, основанный на глубоком понимании потребностей клиента, – то, что вам нужно. А для этого нужно задавать правильные вопросы.Вот несколько примеров вопросов, которые помогут вам начать разговор:Что вас не устраивает в играх, в которые вы играете сейчас? Какие качества для вас наиболее важны в играх? Без чего вы не представляете себе хорошую игру? Что вы знаете о нашей игре? Насколько хорошо вы знакомы с играми жанра X [название жанра]? Что мешает вам получить максимальное удовольствие от игр? Какая информация была бы для вас наиболее полезна? Чем я могу вам помочь сегодня? Последний вопрос – классический пример открытого вопроса, который стимулирует диалог. Продавец не спрашивает: «Что вам продать?» или «Что вы ищете?». Он просто интересуется, какую помощь может оказать.Чего следует избегать Важно помнить, что в ценностно-ориентированном подходе некоторые вопросы могут оказаться неэффективными. Вот примеры вопросов, которых стоит избегать:Какой у вас бюджет? Какие системные требования вам нужны? Что вам не нравится в играх от X [название компании-конкурента]? Хотите, я расскажу вам о функционале нашей игры? Такие вопросы не фокусируются на ценности, которую ваш продукт может принести игроку, и не дают ему возможности свободно рассказать о своих потребностях. Помните: ваша задача – не продать игру любой ценой, а помочь игроку найти то, что ему действительно нужно.Интересный факт: Исследования показывают, что игроки, которые чувствуют, что разработчики понимают их потребности, более лояльны и с большей вероятностью порекомендуют игру своим друзьям.Совет: Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, чтобы лучше понять, что именно имеет в виду ваш собеседник.Примеры Продаж на Основе Ценности Будет полезно завершить несколькими примерами сценариев. Первый пример представляет собой продажу B2C (пакетный тур), а второй – типичную продажу B2B на основе ценности.Пример 1: Праздники на Солнечном Острове Продавец: «Какие у вас основные приоритеты, если можно так сказать?»Клиент: «Ну, мы ищем место с песком и волнами, где есть семейные развлечения, но тихое по вечерам и не слишком дорогое.»Продавец: «Звучит как мой идеальный отпуск. Есть ли у вас предпочтения по региону?»Клиент: «Мы думали о Карибах или Средиземноморье.»Продавец: «У нас есть отличные предложения по поездкам на Барбадос. В них включены занятия сноркелингом и прогулки на лодках, они идеально подходят для семейного отдыха, а отель расположен вдали от клубов и баров, так что ночью там обычно тихо. Если это вам интересно, я могу отправить вам несколько ссылок.»Советы для профессиональных разработчиков игр по продажам основанным на ценности (Value-Based Selling) (Интересный факт): Исследования показывают, что клиенты более склонны к покупке продукта или услуги после того как они почувствовали эмоциональную связь с продавцом! В приведенном выше примере продавец начинает с вопроса о приоритетах клиента. В ответе клиент раскрывает свои ценности: тишина и спокойствие, ориентация на семью и соотношение цены-качества. Продавец задает еще один открытый вопрос для уточнения вариантов и добавляет комментарий для установления связи. Наконец, продавец завершает взаимодействие предложением предоставить дополнительную информацию. Хотя сделка может не быть заключена в этом разговоре, предоставленная информация имеет реальную ценность и выявляет эмоциональные мотиваторы предпочтений покупателя.Наш сайт и сообщества: Канал в VK Официальный сайт ACHIVX.COM Сообщество в DZEN