Важнейшие Темы в Обучении Продавцов-Консультантов
Друзья, коллеги, геймификаторы! Давайте разберёмся, как сделать обучение продавцов не просто полезным, но и увлекательным. Представьте себе, что перед вами не просто список тем, а карта сокровищ, а ваши продавцы – искатели приключений!
Основные знания о товаре – Ключ к Успеху
Вот 12 областей знаний, которые помогут вашим продавцам стать настоящими экспертами:
- Ценообразование: Расскажите о том, как формируется цена, какие факторы на неё влияют. Можно устроить аукцион, где продавцы будут оценивать товар, а потом сравнивать со "скрытой ценой".
- Варианты и стили: Превратите изучение ассортимента в увлекательную игру-викторину. Например, "Угадай стиль" по фотографии или описанию.
- Цвета и модели: Создайте интерактивный каталог, где продавцы смогут "собирать" товар из разных модулей и цветов.
- Особенности производства: Покажите видеоролик о производстве товара, расскажите интересные факты. Например, если вы продаете одежду, расскажите о том, как выращивают хлопок или производят ткани.
- Использование товара/услуги: Проведите мастер-класс, где продавцы сами смогут попробовать товар в действии.
- Преимущества для покупателя: Сыграйте в ролевую игру "продавец-покупатель", где продавцы должны будут презентовать товар, делая акцент на его преимуществах.
- История товара/услуги: Создайте временную шкалу с ключевыми событиями в истории товара. Добавьте интересные факты. Например, если вы продаете автомобили, расскажите о том, как менялись модели и технологии на протяжении десятилетий.
- Логистика и доставка: Организуйте квест, где продавцы должны будут "доставить" товар из пункта А в пункт Б, преодолевая препятствия и решая логистические задачи.
- Сервисное обслуживание: Проведите тренинг по работе с возражениями и решению проблемных ситуаций.
- Гарантия и ремонт: Создайте интерактивный тест на знание условий гарантии и правил ремонта.
- Информация о компании: Снимите краткий видеоролик о компании, её миссии и ценностях.
- Законодательство: Проведите викторину на знание основных законов, защищающих права потребителей.
- Информация о конкурентах: Организуйте "мозговой штурм", где продавцы должны будут выявить сильные и слабые стороны конкурентов.
- Понимание отрасли и рынка: Подготовьте презентацию с обзором рынка, ключевых игроков и трендов.
Да, на первый взгляд этот список может показаться пугающим. Но не бойтесь! Геймификация поможет превратить обучение в увлекательное приключение. 😉
Структура Ценообразования
Ваши продукты могут иметь фиксированные структуры ценообразования, но в многих случаях есть различные варианты, которые необходимо понимать. Вам также нужно разбираться в продуктах для перекрестных и дополнительных продаж и их влиянии на цену.
Существуют скидки и специальные предложения, которые нужно учитывать, а также любые проводимые распродажи. Также могут быть сопутствующие товары, доступные по специальным ценам при совместной покупке.
Когда вы правильно понимаете все эти нюансы, вы можете помочь клиенту сделать хороший выбор покупки, который он мог бы упустить.
Условия и Положения
Вы должны тщательно понимать свои условия. Если вы продаете контракты, например, мобильные телефоны, существует множество условий и положений, которые вы должны знать для того, чтобы правильно консультировать своих клиентов. Продавцы и компании, которые не информируют своих клиентов о всех условиях, рискуют потерять будущий бизнес и одновременно зарабатывают репутацию ненадежных партнеров.
Когда финансовая индустрия Великобритании пошла по этому пути, они в итоге выплатили миллиарды в качестве компенсации. Так что будьте осторожны!
Полезные советы от разработчика игр:
- Глубокое понимание продукта: Как разработчик игр я знаю важность глубокого понимания продукта. Чем лучше вы знаете свой продукт и его условия использования, тем более ценную информацию сможете предоставить своим клиентам.
- Постоянное обучение: Мир технологий быстро меняется. Регулярно обновляйте свои знания о продуктах и условиях контрактов.
Интересные факты:
- EULA (End User License Agreement): В игровой индустрии EULA является обязательным документом при установке игры. Аналогично в розничной торговле важно иметь четкие условия использования продукта или услуги.
P.S.: Не забывайте регулярно проверять актуальность ваших условий и положений!
Варианты и стили
Вам необходимо досконально знать все доступные стили, цвета или модели. Эта информация будет вам полезна, когда у покупателей есть выбор – убедитесь, что вы знаете о доступных вариантах, но избегайте предоставления слишком большого количества информации сразу. Задавайте вопросы, чтобы узнать их предпочтения и потребности, а затем вы сможете сосредоточиться на наиболее подходящих товарах, чтобы помочь покупателю принять решение.
Разберитесь в похожих и дополнительных товарах. Если вы продаете одежду, и покупательнице очень нравится платье, которое вы продаете, но у вас нет его в нужном размере, и это конец сезона, то вы должны мгновенно предложить ей несколько альтернативных вариантов.
В дополнение к этому, если та же покупательница хочет платье фиолетового цвета, предлагаете ли вы его в фиолетовом цвете? Поставляется ли этот 4-дверный семейный автомобиль в варианте купе? С длинным или коротким рукавом? Могу ли я выбрать другой телефон, если оформлю контракт на 36 месяцев? Есть ли кошелек в том же стиле и с таким же рисунком, как эта сумка? Надеемся, вы поняли!
Также будьте в курсе вариантов, которые в настоящее время недоступны по какой-либо причине. Когда ваши знания актуальны, вы сможете избежать трудностей в этой области. Вам даже не нужно посещать семинары, чтобы повысить свою квалификацию, потому что существует множество провайдеров онлайн-обучения. Вы можете пройти курсы и освежить свои знания, когда в вашем магазине будет свободное время.
Производство
Задумывались ли вы когда-нибудь, какие уникальные процессы происходят при производстве вашего продукта? Погрузитесь в магический мир создания вещей! Глубокое знание того, как ваши товары создаются и собираются, может стать вашим козырем. Это не только поднимет вас на уровень эксперта, но и поможет направить покупателя в нужное русло.
Представьте себе: волшебный ковер, который обрабатывается специальным защитным средством от пятен прямо на фабрике. Или изысканная мебель, созданная вручную мастером своего дела с многолетним опытом. А может быть ваш продукт рождается прямо здесь, локально – без необходимости обращаться к фабрикам Китая или Тайваня?
Узнайте больше о каждом этапе производства!
Этот HTML-код передает информацию в эмоциональном и креативном стиле с использованием метафор и ярких сцен.
Демонстрация товара: ключ к сердцу геймера
Может показаться очевидным, что продавец должен уметь пользоваться тем, что продает. Но, увы, это не всегда так. А ведь именно вы – проводник клиента в мир новой покупки. И ваш личный опыт использования товара превращает вас в надежного советчика. Вы можете предупредить о сложностях, развеять сомнения, наглядно показать все преимущества – и вот продажи растут, а вместе с ними и доверие и удовлетворенность клиента.
Давайте представим, что вы продаете не просто товары, а впечатления. Ведь именно за этим приходят геймеры! Возьмем, к примеру, игровую консоль. Вы сможете ли легко и непринужденно показать покупателю, как ее включить, настроить и даже запустить демо-версию игры? Помните: если у вас возникнут трудности, клиент решит, что и сам не справится.
А как насчет популярной сейчас виртуальной реальности? Знаете ли вы, где находится нужная кнопка на шлеме, чтобы отрегулировать фокусировку? Продаете коллекционное издание игры? Покажите клиенту все бонусы, расскажите о каждом арте с упоением коллекционера!
Превратите демонстрацию в увлекательный квест!
Поставьте себя на место покупателя, прочувствуйте его потребности. Вот несколько советов:
- Подготовьте сценарий демонстрации. Продумайте, какие функции вы хотите показать и как именно. Сделайте это занятно и динамично, как будто играете в любимую RPG.
- Используйте яркие образы и сравнения. Например, рассказывая о скорости процессора, сравните ее со скоростью сапсана – самой быстрой птицы в России.
- Задавайте вопросы и вовлекайте клиента в диалог. Спросите, в какие игры он предпочитает играть, и подберите соответствующий пример. Так вы покажете неподдельный интерес и завоюете доверие.
Помните, эмоциональный отклик – залог успешной продажи. А что, как не яркая демонстрация, способно вызвать у геймера бурю эмоций и желание немедленно купить?
Эволюция Продукта
Понимание того, как ваши продукты и услуги эволюционировали со временем, очень полезно для демонстрации вашего профессионализма и укрепления доверия у клиентов. Другие ключевые аспекты включают изменения, которые произошли для улучшения их производительности и преимуществ.
Полезный совет: Если потенциальный клиент слышал о проблемах или недостатках, которые с тех пор были устранены производителями или поставщиками, важно быть в курсе этих изменений.
Интересный факт: Например, если вы продаете игровые консоли и есть негативные отзывы на форумах о перегреве устройства, но с тех пор производитель решил эту проблему и теперь получает положительные отзывы — вам нужно знать об этом, чтобы информировать своих клиентов.
- Если был вопрос безопасности с игровым оборудованием в прошлом и он теперь решен — вы должны быть в курсе этого.
- Если определенные игры были отозваны из-за багов или неисправностей — важно знать детали этих событий.
"Когда у вас есть хорошее понимание этой истории развития продукта, вы находитесь в сильной позиции для демонстрации того, почему этот продукт может стать правильным выбором."
Советы по Эволюции Игровых Продуктов
- Следите за обновлениями разработчиков: они часто делятся планами по будущим изменениям продуктов на официальных форумах или через социальные сети.
"Знание истории эволюции продукта помогает не только продавать его эффективно но также показывает вашу компетентность как профессионала."
Доставка
Случалось ли вам сталкиваться с разочарованием от доставки после покупки товара? Это очень неприятно, ведь в процессе доставки может пойти что-то не так.
Например, продавая крупногабаритную мебель, важно знать сроки доставки – иногда они могут составлять несколько недель. Необходимо предупреждать об этом покупателя. Может ли он получить товар быстрее, если заплатит больше? Возможно ли самовывоз? Вы должны знать все варианты.
Что касается самой доставки, важно понимать, получит ли клиент конкретное время доставки или же товар будет доставлен в течение дня, например, с 9 до 17 часов.
Также важно учитывать распределение и доступность товара или услуги. Не стоит продавать услуги широкополосного доступа в интернет, гарантируя скорость 40 Мбит/с, если клиент живёт в отдаленной деревне, где максимальная скорость – 2 Мбит/с.
Предлагает ли ваша компания онлайн-продажи? Как происходит доставка в этом случае?
Убедитесь, что вы полностью понимаете, как ваши товары и услуги доставляются клиентам, если такая опция доступна. В конце концов, вы же не хотите давать обещания, которые не сможете сдержать.
Дополнительные товары и апселлы
Детали в этих областях могут различаться в зависимости от продукта или услуги, что может значительно повлиять на удовлетворенность ваших клиентов. Понимание этого и различных условий и соглашений также позволит вам обеспечить клиента правильной информацией для принятия обоснованного решения, а также повысить его доверие к вам как продавцу.
Некоторые из ваших клиентов захотят получить гарантии и спокойствие, зная, что если что-то пойдет не так, они будут защищены. И существует множество апселлов, которые можно предложить в момент продажи. Например, предложения по страхованию от случайных повреждений могут добавить 10-15% к цене товара.
Если вы продаете товары с гарантиями, обслуживанием и ремонтом, помните, что вы продаете спокойствие. Это спокойствие заключается в том, чтобы знать: если что-то пойдет не так, клиенту не придется тратить сотни на ремонт. А страх потери является очень влиятельным фактором, который нужно учитывать при продаже.
История и истоки вашей компании: раскройте тайну за семью печатями! 🤫
Ребята, вы когда-нибудь задумывались, откуда берёт начало ваша компания? Представьте себе огромный дуб, раскинувший свои ветви на весь мир. Так вот, чтобы понять, насколько он крепок, нужно заглянуть к его корням!
Погрузитесь в историю вашего бренда, как в захватывающий роман! 🕵️♀️ Узнайте всё:
- Сколько "побегов" у этого дуба – магазинов по всему свету? Где они пустили корни?
- Есть ли у него "виртуальный сад" – онлайн-платформа?
- Когда посадили это могучее древо? Кто был тем садовником, что взрастил его из маленького семечка?
- Какая легенда скрывается за его названием?
- Как устроена его крона – организационная структура компании?
- Как "поливают" и "удобряют" этот дуб – обучают сотрудников?
- Какие "птицы" на него слетаются – какое освещение в прессе получает компания?
Поверьте, клиенты, как строгие критики, оценивают "внешний вид" дерева. 🌳 Они хотят знать, насколько оно здорово и сильно. 💪 Поэтому важно не только знать историю своего "дуба", но и быть в курсе, какие ещё деревья растут в этом "лесу" – изучайте конкурентов! Это поможет вам защитить свой бренд и подчеркнуть его уникальность.
Законы джунглей или как не попасть в клетку к тигру-ревизору
Дорогие мои продавцы-волшебники! Помните, что каждый товар, который вы с такой любовью презентуете, находится под зорким оком закона! Да-да, не удивляйтесь, это как в дремучих джунглях: шаг в сторону – и хитрый тигр-ревизор уже следит за вами из-за кустов нормативных актов.
Поэтому, друзья мои, жизненно важно знать законы, которые управляют вашими товарами, услугами и даже общением с покупателями!
Представьте: вы – отважный Индиана Джонс, а знание закона – ваша надежная шляпа. Без нее палящее солнце штрафов и санкций может сыграть с вами злую шутку.
Но и это еще не все! Помимо писаных истин, есть еще и неписаные правила этики. Помните: никакой лжи и обмана, только честная игра и прозрачные, как слеза младенца, сделки!
Конкуренты
На рынке царит жесткая конкуренция, поэтому важно знать сильные и слабые стороны ваших соперников. Хорошее знание их цен и продуктов поможет вам консультировать клиентов, объясняя сходства и различия ваших предложений.
Если вы знаете, в чем конкуренты вас превосходят, то сможете разработать грамотную стратегию противодействия. Не стоит удивляться, если клиент сообщит, что конкурент предлагает тот же товар на 10% дешевле.
Будьте готовы подчеркнуть преимущества вашей компании, чтобы создать равные условия игры.
Помимо информации о продуктах конкурентов, важно понимать общую ситуацию в вашей отрасли.
- Расширяются ли ваши конкуренты?
- Открывают ли они новые магазины поблизости?
Будьте в курсе последних событий, ведь никогда не знаешь, какая информация окажется полезной.
Отраслевые знания
Ранее мы уже упоминали о важности понимания специфики вашей отрасли в целом. Рынки постоянно меняются, и вам необходимо быть в курсе этих изменений. Следите за трендами в моде, вкусах, привычках потребителей, состоянии экономики и так далее, чтобы вовремя адаптировать свой подход.
Обладая актуальной информацией, вы сможете вести содержательные беседы с вашими клиентами о самых новых и интересных товарах и услугах. Это выделит вас на фоне тех, кто просто работает в рознице, и поможет стать настоящим профессионалом — тем, кому клиенты доверяют и к чьему мнению прислушиваются.
4 Уровня Знаний в Розничных Продажах
Вы можете классифицировать свои знания о продукте на 4 уровня. Они включают:
- Поверхностные знания: базовые сведения о продукте, которые могут быть полезны для начального общения с клиентом.
- Детальные знания: более глубокое понимание продукта, включая его характеристики и преимущества.
- Экспертные знания: обширное знание продукта и его использования, что позволяет отвечать на сложные вопросы клиентов.
- Мастерские знания: высший уровень понимания продукта, который включает в себя знание всех аспектов его производства и применения.
Советы по Улучшению Знаний о Продукте:
Как профессиональный разработчик игр, я могу предложить несколько советов для улучшения ваших знаний о розничных продуктах:
Интересный факт: согласно исследованиям, сотрудники розницы с высоким уровнем знаний о продукте способны увеличить продажи до 40% благодаря своей уверенности и способности эффективно консультировать клиентов!
Поверхностные знания
Если вы ловите себя на том, что полагаетесь на поверхностные знания, вам необходимо срочно что-то менять! Это непрофессионально и даже рискованно – пытаться консультировать клиентов, не обладая достаточным пониманием того, что они покупают. Вспомните, например, историю компании Nokia, которая из-за неверной оценки ситуации на рынке смартфонов потеряла лидирующие позиции. Не повторяйте их ошибок!
Как геймификация поможет вам и вашей команде?
Именно здесь на помощь приходят современные методики обучения, такие как геймификация. Геймификация – это использование игровых механик в неигровом контексте для повышения вовлеченности и мотивации.
Преимущества геймификации в обучении:
- Повышение мотивации и вовлеченности. Игровые элементы делают обучение более увлекательным и интересным.
- Лучшее усвоение информации. Игровые механики, такие как баллы, уровни и награды, стимулируют запоминание информации.
- Развитие практических навыков. Симуляции и игровые сценарии позволяют сотрудникам отрабатывать навыки в безопасной среде.
Внедряйте геймификацию в процесс обучения ваших сотрудников, и вы увидите, как их знания о товарах станут глубже, а продажи – выше!
Детальный уровень
Поднимаясь по лестнице знаний, следующий уровень - детальный. Это может звучать так, будто вы знаете все, но на самом деле это минимальный уровень знаний, необходимый для предоставления базового сервиса вашим клиентам. Эти знания будут охватывать:
- Как работают продукты;
- Из чего они сделаны;
- Как они используются;
- Диапазоны и опции продуктов;
- Ограничения и преимущества.
Вы будете знать о операционных системах в компьютерах и телефонах; размерах и ширинах, материалах и методах изготовления обуви; а также во многих других случаях получите информацию непосредственно относящуюся к продуктам. Это охватит особенности каждого из предметов в вашем ассортименте и даст вам возможность правильно помочь клиенту сравнить различные варианты.
Вы будете уверены в своих знаниях, а ваши клиенты получат уверенность, необходимую для того чтобы совершить покупку у вас.
Интересный факт: согласно русской Википедии, геймификация - это использование игровых подходов в неигровых процессах с целью повышения их привлекательности для пользователей. Внедрение геймификации может значительно улучшить обучение сотрудников розничной торговли за счет создания более интерактивного процесса обучения.
Подробнее о геймификации на Википедии.
Эксперт по продукту: Гуру продаж, покоритель сердец клиентов
А вот и он - уровень "Эксперт"! Представьте, что ваши знания о продуктах и услугах - это могучее дерево. Так вот, на этом этапе вы не просто знаете каждый его листик, но и изучили весь лес целиком, всю индустрию!
Коллеги смотрят на вас с восхищением, ведь вы - настоящий гуру, ходячая энциклопедия! К вам обращаются за советом, как к оракулу, и вы, подобно мудрому старцу, даете четкие и ясные ответы.
Клиенты? О, клиенты просто в восторге! Вы больше не просто продавец, вы - их личный помощник, добрый волшебник, помогающий выбрать именно то, что нужно. Вы чувствуете себя уверенно, отвечая даже на самые каверзные вопросы, ведь ваши знания крепки, как сталь!
В чем секрет вашего мастерства?
- Слушайте внимательно! Представьте, что слова клиента - это драгоценные камни. Ваша задача - услышать каждый звук, чтобы понять, какой бриллиант он ищет.
- Понимайте потребности! Каждый клиент уникален, как отпечаток пальца. Проникните в его желания, и вы найдете ключик к его сердцу (и кошельку!).
- Советуйте с умом! Не нужно вываливать на клиента тонны информации. Будьте лаконичны, как самурай, и точны, как снайпер.
И вот вы уже не просто эксперт, вы - лидер! Ваши советы на вес золота, а коллеги мечтают учиться у вас. Вы ведете их за собой к вершинам мастерства, к заветной цели - стать лучшими в мире продаж!
Мастер
На вершине находится уровень мастера. Это самый верх дерева знаний о продукте! На этом уровне ваша экспертиза расширена, и вы становитесь признанным лидером в области продаж и обслуживания. Вы будете вносить вклад в разработку продуктов и услуг, предлагая идеи по их созданию и маркетингу. Вы можете делать это, потому что приобрели глубокое понимание того, что действительно нужно клиентам.
Вы изучаете соответствующую литературу и отраслевые публикации. Вы участвуете в вебинарах и посещаете выставки на добровольной основе, а также активно взаимодействуете с поставщиками, производителями и поставщиками услуг.
Ваши знания и рекомендации востребованы, вы можете проводить курсы по обучению продажам для других сотрудников розничной торговли. Благодаря вашему реальному пониманию клиентов и их опыта работы с вашими предложениями, вы способны продуктивно решать проблемы клиентов и эффективно направлять их к решению.
Лучшие платформы маркетинговой геймификации
Маркетинговая геймификация - это мощный инструмент, который может помочь вам повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи и создать более сильные отношения с вашей аудиторией. Она использует элементы игр, такие как очки, уровни, награды и соревнования, для мотивации людей к выполнению действий, которые вы хотите, чтобы они совершали.
На рынке существует множество платформ маркетинговой геймификации, каждая из которых имеет свои уникальные функции и возможности. Вот некоторые из лучших вариантов, которые стоит рассмотреть:
Платформы геймификации для широкого спектра потребностей
Gamification Nation
Gamification Nation - это комплексная платформа, которая предлагает широкий спектр функций для геймификации различных типов кампаний, от программ лояльности до корпоративных тренингов. Она позволяет создавать индивидуальные геймифицированные системы с помощью визуального конструктора, интегрировать с различными платформами и отслеживать результаты в режиме реального времени.
Badgeville
Badgeville - это платформа, которая фокусируется на геймификации программ лояльности и вовлеченности пользователей. Она предоставляет инструменты для создания очков, уровней, значков и других элементов геймификации, которые могут мотивировать пользователей на совершение действий, таких как покупка товаров, участие в конкурсах или просмотр контента.
Bunchball
Bunchball - это платформа, которая предлагает инструменты для создания онлайн-сообществ с использованием геймификации. Она позволяет создавать форумы, игры, конкурсы и другие элементы, которые могут помочь вам создать более активное и лояльное сообщество пользователей.
Платформы геймификации для лояльности
Геймификация может быть особенно эффективна для построения программ лояльности, предоставляя клиентам мотивацию оставаться активными и взаимодействовать с вашим брендом. Вот несколько платформ, специализирующихся на геймификации программ лояльности:
ACHIVX
ACHIVX - это платформа, которая предлагает комплексные решения для построения программ лояльности с использованием геймификации. Она позволяет создавать индивидуальные системы с использованием визуального конструктора, интегрировать с различными платформами, отслеживать результаты в режиме реального времени и проводить анализ данных. ACHIVX помогает создать увлекательный и вовлекающий опыт для клиентов, мотивируя их на повторные покупки, активное участие в программе и повышение своей лояльности к бренду. Подробнее о ACHIVX
Zappier
Zappier - это платформа, которая позволяет автоматизировать ручные задачи и интегрировать различные приложения, включая платформы геймификации. Она может использоваться для автоматизации задач, связанных с программами лояльности, такими как начисление бонусных баллов, отправка уведомлений или выдача наград.
Выбор подходящей платформы геймификации зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Убедитесь, что вы выбрали платформу, которая предлагает все необходимые функции, легко интегрируется с вашими существующими системами и предоставляет удобный интерфейс для управления и мониторинга.