3 мощных совета по назначению встреч для продажи
Когда мы продаем по телефону, будь то наши услуги или конкретные продукты, которые приносят нам комиссию, мы редко сталкиваемся с людьми, которые готовы принять решение о покупке немедленно. Мы знаем, что это долгий и сложный процесс – пройти путь от первоначального знакомства до твердого обязательства. Поскольку мы знаем, что в процессе принятия решений покупателями есть свой поток, нам было бы трудно обойти стороной тот способ, которым покупатели обычно решают свои проблемы. Самый очевидный этап – это переход от первоначального интереса к согласию узнать больше информации. Естественно, это будет включать в себя организацию встречи, чтобы доказать ценность ваших услуг. Итак, каковы же наши советы, которые помогут вам в достижении этой цели? Вот три из них, которые могут вам помочь:
1. Сосредоточьтесь на продаже самой встречи
Мы часто делаем упор на том, что мы можем предложить, и надеемся, что качество наших продуктов убедит потенциального клиента встретиться с нами. Но это не то, что происходит в голове у покупателя. Покупатель или лицо, принимающее решение, с которым вы пытаетесь встретиться, думает только о своем бизнесе, а не о ваших продуктах. Они думают только об увеличении своей производительности, повышении эффективности или получении более высокой прибыли (или о чем-то подобном). Таким образом, цель вашего звонка должна заключаться в том, чтобы убедить вашего потенциального клиента в ценности его времени, потраченного на обсуждение того, как вы можете решить его самые большие проблемы. Их не интересуют ваши продукты… только то, как эти продукты помогут им достичь своих целей. Так расскажите им о том, как ваши продукты помогут им в этом, и убедите их в том, что первым шагом к достижению их целей является встреча с вами!
2. Создайте ценность встречи
Как уже отмечалось выше, вы пытаетесь договориться о встрече с людьми, которые будут принимать решения. Что может убедить их в том, что стоит потратить время на встречу с вами? Подумайте о том, что может заставить человека уделить вам полчаса (или сколько будет длиться встреча), чтобы выслушать вас? Это и будет ваше ценностное предложение.
Чтобы сделать это:
- Изучите, как ваши продукты или услуги помогут их бизнесу стать лучше.
- Приведите примеры того, как вы помогли другим достичь их целей.
- Сформулируйте причины, по которым им стоит потратить время на встречу с вами.
- Подчеркните общую ценность ведения бизнеса с вашей компанией.
Таким образом, ваша ценность будет рассматриваться как стоящая их времени на встречу с вами.
3. Будьте человеком
Вам когда-нибудь звонили из компании, и вы выслушивали серию фраз, которые, очевидно, читают по сценарию? Какие чувства это у вас вызывало? Мы советуем вам просто быть человеком и придерживаться «дружелюбного профессионального» настроя. Это означает, что нужно говорить так, как будто человек, с которым вы разговариваете, – самый важный человек, с которым вы сегодня общались. Довольно сложно звучать идеально, поэтому даже не пытайтесь. Вместо этого будьте естественны. Если вы будете собой и позволите разговору быть разговором двух деловых людей, один из которых сталкивается с проблемой, а другой знает ее решение, вы будете на равных.
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Представительство в VK
Канал в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM