Есть фразы, которые могут не просто испортить впечатление о вас, но и разрушить сделку в один момент. Давайте разберем 10 популярных ошибок в общении с клиентами, которые совершают даже опытные риэлторы.
1. «Я не уверен, но...»
Клиент спросил Алексея о перспективах развития района. Тот замялся: «Я не уверен, но кажется, здесь планируют построить торговый центр». Клиент сразу потерял интерес к объекту и доверие к риэлтору.
Неуверенность — ваш главный враг в переговорах. Если вы чего-то не знаете, лучше честно сказать об этом и предложить уточнить информацию. «Интересный вопрос о развитии района. Я уточню детали у муниципалитета и сообщу вам точную информацию завтра. Это важный аспект, и я хочу предоставить вам проверенные данные.»
2. «Этот район скоро станет элитным, цены взлетят!»
Анна, пытаясь заинтересовать клиента, заявила: «Этот район скоро станет элитным, цены взлетят! Через год вы сможете продать квартиру в два раза дороже!» Клиент заинтересовался, но потом разочаровался, узнав, что это лишь предположения.
Необоснованные прогнозы могут привести к разочарованию и потере доверия. Вместо этого, предоставьте клиенту реальные данные о развитии района и динамике цен. «За последние три года цены на недвижимость в этом районе выросли на 15%. Вот официальные планы развития инфраструктуры на ближайшие 5 лет. Давайте вместе оценим потенциал этой инвестиции.»
3. «Да, тут есть проблемы, но это же мелочи»
Сергей показывал квартиру семейной паре. Заметив трещину на стене, он небрежно бросил: «Да, тут есть проблемы, но это же мелочи. Замажете — и не заметите!» Клиенты насторожились и начали внимательно осматривать каждый угол.
Преуменьшение недостатков объекта может обернуться потерей доверия клиента. Вместо того чтобы скрывать проблемы, лучше честно их обсудить и предложить решения. «Давайте внимательно осмотрим эту трещину. Я могу организовать консультацию специалиста, чтобы оценить её природу и возможные способы устранения. Это поможет вам принять взвешенное решение.»
4. «Поверьте мне на слово»
Когда клиент Игоря попросил дополнительную информацию о районе, тот ответил: «Я работаю с недвижимостью уже 20 лет, поверьте мне на слово — лучше района не найти!» Клиент почувствовал, что его просьбой пренебрегли.
Опыт важен, но слепое доверие не заменит фактов. Вместо того чтобы ссылаться на свой стаж, продемонстрируйте свою экспертизу. «За 20 лет работы я накопил обширную базу данных о развитии районов города. Давайте я покажу вам статистику по инфраструктуре, экологии и социальным объектам этого района в сравнении с другими. Это поможет вам сделать объективный выбор.»
5. «Вы слишком много хотите за эти деньги»
Андрей, выслушав пожелания клиента, раздраженно сказал: «Вы слишком много хотите за эти деньги. Такого варианта просто не существует!» Клиент почувствовал себя неуютно и решил обратиться к другому агентству.
Никогда не критикуйте ожидания клиента. Вместо этого, помогите ему скорректировать их в соответствии с реальностью рынка. «Я ценю ваши пожелания. Давайте вместе проанализируем рынок и посмотрим, какие варианты доступны в вашем бюджете. Возможно, мы сможем найти креативные решения, которые удовлетворят большинство ваших требований.»
Заключение
Избегая этих 5 распространенных фраз-ошибок, вы не только повысите свои шансы на успешное завершение сделок, но и построите долгосрочные, доверительные отношения с клиентами.
Помните, что каждое ваше слово имеет вес. Вместо того чтобы использовать шаблонные фразы или поддаваться соблазну быстрой продажи, фокусируйтесь на реальных потребностях и интересах клиента. Будьте честны, открыты и профессиональны в каждом разговоре.
В компании «СмениКвартиру» мы постоянно работаем над совершенствованием коммуникативных навыков наших риэлторов. Мы верим, что правильное общение — это не просто инструмент продаж, а основа доверительных и взаимовыгодных отношений между риэлтором и клиентом.
Хотите углубить свои знания и навыки в сфере недвижимости? Присоединяйтесь к нашему сообществу профессионалов! Оставляйте комментарии под этой статьей, делитесь своим опытом и не забудьте подписаться на канал. Вместе мы сможем поднять стандарты работы в сфере недвижимости на новый уровень!