Определение целевой аудитории - одна из ключевых задач бизнеса. Правильное понимание своего клиента помогает грамотно ставить маркетинговые задачи, эффективно работать на привлечение и удержание покупателей. С чего начать определение целевого сегмента покупателей? Подход к сегментации зависит от того, кому вы продаете свои товары и услуги: бизнесу (В2В) или конечному потребителю (В2С).
Целевой сегмент покупателей для В2В
Сегментацию корпоративной аудитории для B2В проводят 1-2 раза в год. Хорошими ресурсами поиска клиентов этой сферы являются бизнес-форумы и конференции, выставочные мероприятия, прямые и смежные конкуренты, социальные сети.
При составлении портрета клиента уделите внимание следующим характеристикам:
- Размер компании и число сотрудников
- Платежеспособность и готовность вкладывать средства
- Закупочная политика и отношение к поставщикам
- Верность поставщикам и готовность рисковать
- Ожидание от покупки и требования к сервису обслуживания
- Круг лиц, принимающих решение о покупке
- Используемые технологии и инновации
- Требования к срочности выполнения заказа
Не лишним будет ознакомиться с товарооборотом в год, ассортиментом товара и его изменением за последние 3 года. Полученные данные покажут, что предложить потенциальному клиенту, чем мотивировать к покупке и на какой объем заказа можно рассчитывать.
Как определить целевую аудиторию для B2С
Сегмент В2С менее стабилен. Товары и услуги непрерывно меняются, что влечет резкие колебания спроса. Поэтому здесь важно вовремя замечать изменения на рынке.
Основные характеристики потребителей:
- Возраст, пол и семейное положение
- Место жительства
- Сфера деятельности, род занятий и доход
- Образование и специальность
- Ключевые проблемы
- Страхи, интересы и желания
- Ценности и жизненные цели
- Место и частота покупки
- Искомые выгоды и отношение к услуге
- Драйвер покупки
- Повод для покупки
Если нет времени на подробный анализ всей аудитории, воспользуйтесь универсальной схемой под названием “5W”, которая базируется на 5 вопросах. Ее разработал Марк Шеррингтон, основатель крупнейшей американской консалтинговой компании.
Ответив на эти вопросы вы получите обобщенный портрет своего потенциального клиента, подходящий для начала работ.
Понравилась статья? Читайте нас и в других соцсетях: