Много лет назад я пренебрегал этим термином и считал, что в моих бизнесах этого этапа просто нет. Однако я ошибался.
В B2B-услугах КЭВом является видео-встреча с демонстрацией возможностей индивидуально под заказчика.
А какой КЭВ в ваших продажах?
Ключевой этап воронки - это главный промежуточный этап в процессе продаж, который увеличивает вероятность совершения сделки. Все касания с клиентом, которые вы совершаете, - это создание доверия к вашей компании и к продукту. Это может быть реклама в интернете, заход на сайт, звонок, встреча, видео-созвон, наглядная демонстрация, тест-драйв.
Этап, который создает максимальное доверие, на котором можно сделать индивидуальное предложение клиенту и эффективно отработать его возражения называется ключевым этапом воронки. Это не просто звонок клиенту или коммерческое предложение (КП). Это что-то более существенное. Например, встреча от 20 минут, запланированный звонок для обсуждения КП.
Это такой этап, на котором действительно нужно поработать, на котором нужно презентовать продукт во всей красе, ответить на возражения и договориться о следующем шаге по воронке. На этом этапе идет обсуждение цены, бронирование специального предложения. Этот этап должен быть детально описан в скрипте, упакован презентациями. На этом этапе проявляется все мастерство менеджера по продажам.
Варианты КЭВов представлены на изображении выше. Вам необходимо определить для себя, какой из этапов будет КЭВом в воронке продаж. Обратите внимание, что этот этап уже есть у вас, но часто на него не ставится акцент. А акцент нужно поставить! КЭВ нужно вынести в оцифровку и считать результативность менеджеров по КЭВам.
Некоторые менеджеры возражают: зачем всех звать на встречу (КЭВ), если можно сразу продать? Да, есть такие клиенты, которые готовы купить с первого звонка понятный продукт. Но если продукт требует адаптации под клиента, то нужно абсолютно ВСЕХ звать на встречу, чтобы не упустить ни одной продажи.
Встреча с клиентом никогда не будет лишней, это всегда дополнительный прогрев. Если клиент не купил сейчас, он запомнил и купит позже. Или порекомендует другому потенциальному клиенту.
Количество и качество КЭВов - это главный фокус внимания собственника и коммерческого директора:
1. КЭВ должен быть четко определен.
2. По КЭВам должен стоять план и введена ежедневная оцифровка
3. КЭВ должен быть упакован скриптами, презентациями
и таблицей возражений.