3 совета, как продавать лицу, принимающему решения
Знакомо ли вам чувство, когда во время разговора с потенциальным клиентом вам кажется, что он не тот, за кого себя выдает? Конечно, я не имею в виду, что это самозванец! Нет, но, возможно, он претендует на большее влияние в процессе принятия решений, чем имеет на самом деле. Иногда это может быть уловкой, используемой клиентом, чтобы либо потешить свое эго, либо обойти строгие процедуры, которые компания использует для составления списка поставщиков. В любом случае, вы будете выглядеть глупо, пытаясь заключить сделку с кем-то, у кого на самом деле нет полномочий, которые вы ему изначально приписали.
Вот три совета, которые помогут вам убедиться, что вы продаете тому, у кого есть эти полномочия:
- Спросите: «Как принимаются решения, подобные этому?». Это позволит вашему собеседнику рассказать о процедурах, которые они используют, вместо того, чтобы пытаться укрепить свою собственную позицию. Человеку легче сказать: «Сначала я знакомлюсь с потенциальным поставщиком, а затем мы обсуждаем следующие этапы с отделом закупок», чем признать, что он не главный в этом процессе. Вы также узнаете об этапах, которые они проходят при принятии решений, и позволите человеку сохранить лицо, если он не является главным действующим лицом.Если вы обнаружите, что ваш собеседник не является главным лицом, принимающим решения, вы все равно можете продолжить разговор, но будьте осторожны в своих действиях. Возможно, вам не стоит обсуждать с этим человеком какие-либо переговорные позиции на данном этапе. Однако этот человек может быть ключевым лицом, влияющим на процесс, поэтому вам нужно, чтобы он чувствовал уверенность в вашем подходе и, таким образом, укреплял доверие. Это может помочь вам перейти к следующему этапу продажи, если этот человек действительно имеет влияние на лицо, принимающее окончательное решение.
- Убедитесь, что ваше исследование является полным и точным.. Возможно, в результате поиска вы найдете информацию о покупателе компании, но является ли он тем человеком, который будет принимать окончательное решение? Проверьте его профиль в LinkedIn или поищите информацию о нем в Google, чтобы узнать о других аспектах его опыта работы в отрасли. Возможно, вы обнаружите, что он работает с другими людьми при принятии решений, или же сам принимает окончательные решения. В любом случае, тщательное исследование поможет вам определить, тот ли это человек, с которым вам нужно общаться.Наш популярный тренинг по продажам поможет вам научиться делать это правильно.
- Используйте секретаря, чтобы получить дополнительную информацию. Некоторые продавцы боятся разговаривать с секретарями (людьми, чья работа заключается в фильтрации обращений, чтобы лица, принимающие решения, не осаждались телефонными звонками). Но они также могут быть очень полезны, чтобы помочь вам связаться с нужным человеком.Вот пример того, как это может хорошо работать при совершении холодных звонков:Секретарь: «Компания «ABC», чем я могу вам помочь?»
Вы: «Здравствуйте, это Иван Иванов из компании «XYZ». Я пытаюсь связаться с Петром Петровым, поскольку, насколько мне известно, он отвечает за закупку офисного оборудования. Я прав в своем предположении?»
Секретарь: «Вообще-то, нет, Петр отвечает за поставки, а вот за закупку оборудования — Николай».
Читайте больше статей на наших ресурсах:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Представительство в DZEN