В мире электронных торгов, где царит жесткая конкуренция, а цены соперников часто остаются тайной, анализ результатов прошлых тендеров становится ключевым фактором успеха. Анализ позволяет проникнуть в логику заказчика, уловить тенденции рынка и выстроить эффективную стратегию для участия в будущих закупках.
Многие считают, что анализ завершенных тендеров включает в себя лишь изучение предложений конкурентов. Однако, даже без знания точных цен, анализ результатов может предоставить ценную информацию, которая поможет победить в будущих торгах.
Информация о победителях государственных закупок доступна на сайте ЕИС Закупки, а коммерческие компании имеют право не раскрывать информацию о своей закупочной деятельности. У некоторых агрегаторов торгов есть раздел «Аналитика», который содержит информацию о коммерческих тендерах, но данные о ценовых предложениях участников заказчики публикуют в редких случаях.
Ключевые направления анализа
Изучение условий тендера
Детальный анализ технического задания, закупочной документации, критериев оценки, сроков и прочих условий позволяет понять «правила игры» и определить ключевые факторы, которые влияют на выбор победителя.
Изучите все разделы документации, особое внимание обратите на требования к опыту, квалификации, репутации участников, а также на критерии оценки предложений.
Анализ истории закупок
Изучите предыдущие тендеры заказчика на аналогичные товары или услуги. Определите, какие участники часто побеждают, как изменялись цены и условия в прошлых закупках. Это поможет вам понять тренды рынка и предпочтения заказчика.
Анализ конкурентной среды
Изучите своих основных конкурентов. Посмотрите их сайты, почитайте отзывы, проанализируйте их специализацию и опыт. Даже если вы не знаете их конкретные предложения, вы можете понять их сильные стороны и потенциальные стратегии участия в тендерах.
Анализ отзывов
Изучение отзывов о заказчике и участниках на специализированных платформах и форумах может дать ценную информацию о стиле работы заказчика, его требованиях к поставщикам и о репутации потенциальных конкурентов.
Пример 1:
Компания «Агро С» — поставщик сельскохозяйственной техники
Задача: Компания «Агро С участвует в тендере на поставку тракторов для сельскохозяйственного предприятия «Фермерское хозяйство «Помидор».
Анализ:
Условия тендера: Компания «Агро С» изучает техническое задание, требования к тракторам (мощность, функциональность, сертификация), условия гарантии и сроки поставки.
История закупок: «Агро С» изучает предыдущие закупки «Фермерского хозяйства «Помидор» по аналогичной технике, если информация доступна.
Анализ конкурентов: «Агро С» изучает основных поставщиков сельскохозяйственной техники в регионе, их специализацию, опыт и репутацию. Компания ищет информацию о победах и проигрышах конкурентов в аналогичных тендерах.
Анализ отзывов: «Агро С» изучает отзывы о «Фермерском хозяйстве «Помидор» как о заказчике, а также отзывы о потенциальных конкурентах.
Выводы:
«Фермерское хозяйство «Помидор» предпочитает тракторы определенной мощности и с конкретным набором функций.
В прошлых тендерах побеждали поставщики с определенным опытом и репутацией в сельскохозяйственной сфере.
Основным конкурентом «Агро С» является компания «ТехноАгро», которая известна своей надежностью и качественной техникой.
Стратегия:
«Агро С» предлагает тракторы с необходимой мощностью и функциональностью, соответствующие требованиям «Фермерского хозяйства «Помидор».
Поставщик подчеркивает свой опыт в сельскохозяйственной сфере и предоставляет дополнительные услуги по обслуживанию техники.
«Агро С» предлагает более выгодные условия гарантии и технической поддержки, чем «ТехноАгро».
Пример 2:
Компания «WebTech+» — поставщик IT-услуг
Задача: Компания «WebTech+» участвует в тендере на разработку и внедрение корпоративной системы управления для строительной компании «СтройИнвест».
Анализ:
Условия тендера: «WebTech+» изучает техническое задание, требования к функционалу системы, сроки разработки и внедрения, критерии оценки предложений.
История закупок: «WebTech+» ищет информацию о предыдущих IT-проектах заказчика «СтройИнвест», о том, какие компании выполняли работы, и какие условия были предложены.
Анализ конкурентов: «WebTech+» изучает основных конкурентов в IT-сфере, их специализацию, опыт в разработке корпоративных систем, репутацию конкурентов и их стратегии участия в тендерах.
Анализ отзывов: «WebTech+» изучает отзывы о компании «СтройИнвест» как заказчике IT-услуг, а также отзывы о потенциальных конкурентах.
Выводы:
«СтройИнвест» предпочитает системы с удобным интерфейсом, интегрированные с другими системами компании.
В предыдущих тендерах побеждали компании, имеющие опыт разработки и внедрения корпоративных систем в строительной сфере.
Основным конкурентом «WebTech+» является компания «Айтишник и сын», которая известна своими комплексными решениями и высокой скоростью разработки.
Стратегия:
«WebTech+» предлагает систему с удобным интерфейсом и необходимым функционалом, соответствующим требованиям строительной компании «СтройИнвест».
Поставщик IT-услуг подчеркивает свой опыт в разработке корпоративных систем для строительных компаний и предоставляют возможность интеграции с существующими системами «СтройИнвест».
«WebTech+» предлагает более гибкие условия оплаты и гарантию качества разработки и внедрения системы.
Правильный анализ результатов прошлых тендеров — это важный инструмент, который поможет вам определить «правила игры», понять логику заказчика и выстроить эффективную стратегию участия в тендерах.
Используйте дополнительные источники информации, будьте внимательны к деталям и не бойтесь экспериментировать. И помните, что успех в электронных торгах зависит от вашей способности проанализировать ситуацию и предложить конкурентное и удовлетворяющее требования заказчика предложение.
