Первый манипулятивный прием в установлении доверительных отношений —продемонстрировать знание ценностей, переживаний объекта манипуляций и построить на их основе соответствующие образы (аудиальные, визуальные, кинестетические). Второй — приписать добродетели. Иногда бывает некоторая «тюнинговая» настройка.
Манипуляторы настолько бывают тонки интуитивно или осмысленно, что понимают: с приписыванием добродетелей могут переборщить. Тогда есть другой прием: не приписывание добродетелей, а отрицание антидобродетелей. Если манипулятор боится, что переборщит с приписыванием добродетелей, то отрицает наличие антидобродетелей и говорит так: «Вас не отнесешь к числу безответственных, некомпетентных или начинающих любителей, вы настоящий профессионал!» Одно дело — включить в множество позитивных представлений, другое — исключить из ряда отрицательных.
Еще один прием, который часто используется, — это выгодное сравнение объекта с другими социальными группами. Рефреновая фраза: «Вы не как те…» А с кем сравнивает? «Вы же не те богачи, которые миллионами ворочают!» Или: «Вы же не та босота, которая считает каждую копейку…»
Манипулятор четко понимает, что людям нравится, когда о них говорят или думают хорошо.
Также большинство людей попадают в сети тех манипуляторов, которые выгодно уподобляют их каким-либо одушевленным или неодушевленным объектам. Рефреновая фраза подобной технологии: «Вы, как…». Например, мне надо склонить спортсменов, чтобы они совершили какие-то действия в мою пользу. Каким одушевленным или неодушевленным предметам их можно уподобить? «Вы, как пущенная стрела» или «как натянутая тетива» — в зависимости от видов спорта. Одушевленные — «вы как лань\гепард несетесь».
Следующий манипулятивный прием: ссылка на исторический социальный опыт или знаменитых личностей той группы, к которой ты обращаешься. Даже общаясь с одним человеком, мы должны четко понимать, как мы говорили выше в социологическом аспекте, что он является членом различных социумов: ты в одном лице представляешь собой отца, сына, друга, сотрудника, гражданина, жителя города и т. п. Когда мы человеку даем понять, что мы его осмысливаем, как члена социума, который имеет большой исторический опыт, и выдвинул в пример знаменитых исторических личностей, конечно, ему это приятно: «Я здесь, я рядом, я осознаю себя».
Недостаток позитива как раз и является эмоциональной основой для разных манипулятивных приемов этой природы: мы любим тех, кто говорит или думает о нас хорошо… Рассмотрим еще одну технологию, которая позволяет манипулятору установить контакт, расположить к себе человека: она основана на приеме, который называется приписать добродетельную мотивацию в описании каких-либо действий. Для этого надо понимать, что в структуре человеческих поступков есть, по крайней мере, три элемента: мотивация (ценности), действия и вытекающие из них следствия.
Следующий мощнейший прием, располагающий к себе людей, — это ссылка на личный опыт. Необязательно свой. По моим ощущениям, абсолютное большинство нормальных людей испытывает некое тайное желание заглянуть в чужую замочную скважину: что они там делают? А этот очень сильный метод легитимно приоткрывает завесу дозволенного любопытства. Очень хорошо работает на людях, которые склонны придавать личному опыту повышенную значимость. Еще один прием, который используют манипуляторы — это ссылка на уже упоминавшиеся универсальные ценности. К их числу относятся, по крайней мере, шесть тем: здоровье, семья, деньги, взаимоотношения между полами, социальный статус и профессиональный престиж. Абсолютное большинство нормальных людей испытывает к этим темам любопытство, даже не будучи вовлечёнными в ту или иную конкретную ситуацию. И отсылка к тому, что «я такой же, как и вы, и что для меня вопросы семьи, денег, социального престижа так же значимы, как и для вас», показывают родство, как у известного киплинговского героя — «мы с тобой одной крови»!
Следующий прием: использование лексики социальной группы. Как показать в коллективе, что я «свой парень»? Мы уже говорили выше о том, что главное условие успешных эмоциональных коммуникаций — это работа на одном языке: работа в одной системе ценностей и буквально с одной лексикой. Какой же ты «свой парень», если тебе не известны элементарные лексические единицы?
Еще одна технология — это ссылка на корпоративные ценности социальной группы. В этом случае важно различать добродетели социальной группы и корпоративные ценности. Добродетель — это то, что ценится извне. Мы ценим, как дети — родителей, как подчиненные — руководителей и пр. Это добродетели социальной группы или человека. А корпоративные ценности — это то, что ценится внутри группы.
Каждый человек является представителем того или иного социума, которому присущи те или иные ценности. Не установили контакт — значит, вы не совпали в этих ценностях. Я советую: руки не опускайте, если у вас есть благая цель расположить к себе человека, смените социальное позиционирование, ведь тогда происходит и смена ценностей.
Узнать подробно про психологию общения и приобрести книгу «Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом» (16+) Михаила Дегтярева можно по следующим ссылкам: