Я тут провожу эксперимент, выставился как собственник (продаю свою квартиру).
Я то по старинке, специализируюсь уже пару десятков лет даже не на районе, а на округе и ближайших окрестностях. Я отлично знаю, как устроен мой медвежий угол, какие ниши, кто продают, портреты целевых, кто ходит и что покупают, почему и зачем.
Для примера: конкретно моё (аналогичное, а у меня однушка) всю жизнь покупали:
- родители для поступивших студентов. у меня очень много ВУЗов рядом, и на транспорте тоже удобно и быстро куда-то доехать. Точно сэкономят на аренде, а за пять лет точно не потеряют в деньгах.
- те, кто между Петербургом и Москвой постоянно перемещаются. Маленькое, не слишком крутое, готовое и не отсталый интерьер. всё вокруг есть, до вокзала пешком, красиво и безопасно.
Здесь ещё были те, кто через Петербург ездили в Европу, но сейчас это отпало.
- те, кто работают в Центре (обычно власть, силовики, хирурги, шеф-повары, преподаватели и т.п.). У них есть хорошие квартира или дом, но не в Центре или они вовсе не из Петербурга (России) а по контракту. Требования ровно те же, что выше.
- начинающие арендники, часто посуточники. Те, у кого не первый объект, кто уже с опытом, те стараются взять под ремонт и максимально дёшево.
- редко романтики. У романтиков денег почти никогда нет.
Что с романтиками, что с продвинутыми арендниками мы почти всегда ищем по дну, но с дном то тоже, за 30 лет из кучи породы основную массу ценного уже выгребли.
Портреты продавцов я тоже хорошо знаю. Есть те, кто просто хочет сбежать из Центра. Есть наследники, которые почти всегда дешевят, им эта романтика и ценность Центра до лампочки, им денег скорее получить. Те, у кого что-то случилось и им очень срочно нужно продать. Все остальные продают долго и дорого, во все времена. Другой вопрос, что последние кто-то адекватно и есть что ценить, а кто-то слишком переоценивает своё, не объективен к качествам своего объекта.
Конечно, я знаю плюсы и минусы округов и даже кварталов под каждую категорию и их задачи.
Я давно просто чувствую цену в своей нише. Был, правда, период адаптации, когда пришлось привыкать к новым цифрам, это после старта льготной ипотеки, когда цены рванули в среднем в два раза. То, что натворили посредствам льготной ипотеки, это отдельная тема, которая уже натворила бед, и принесёт ещё, но про то отдельный разговор.
Конечно, я знаю про методы оценки, чуть больше, чем только сравнительный анализ, не буду перечислять.
Да, так вот. Регулярно звонят агенты, навязывают услуги.
Самое удивительное, что ведь они думают, что уникальны, а на самом деле говорят стандартными, примитивными скриптами, причём только по одной модели для одной задачи.
Никто из них не знает у меня рынка. Человека 3-4 поверхностно (потратили минут 15 своей жизни) что-то поизучали. Когда показывают объекты для сравнения то до смешного: 1й этаж или второй, окна в стену, всего 2 окна и т.д., другое место (очень смешно, когда сравнивают Соляной городок или Преображенскую слободу с Песками. Ни один из них не смог ответить на простой вопрос: кто купит? Набросайте портрет покупателя. Кому продавать они не знают.
Я то прям у похожих был лично, с кем-то из продавцов/агентов разговаривал, кого-то достаточно было фото и текста вместе с моими знаниями района, но про всех конкурентов я держу руку на пульсе. Никто из агентов не знал подробно о конкурентах на встрече, даже про объекты коллег своего агентства, которые на соседних улицах.
Я обнаружил, что у них нет задачи заработать. У них задача: по скрипту схватить в работу, а потом либо ждать у моря погоды, либо душить по цене собственника без серьёзной базы аргументов и совершенно игнорируя задачи собственника.
«мы сделаем фотографии» - словно бы у меня их нет))
«мы составим продающее описание» - вы даже не знаете, кому продавать, и разговариваете скриптами. Что они понапишут, если своей головы и творчества нет?
А да, конечно, как мантру про «юридическую чистоту» - мне то зачем? Я продаю. У меня с документами всё просто и ясно, свою историю я знаю полностью, документы в комплекте. И я знаю, что и как они проверяют на самом деле. К тому же я в любом случае пойду к нотариусу. И нотариусов то я знаю, кто и как работает.
А, да, «юридическое сопровождение» - это с нотариусом и с моим то опытом, когда договоры я давно пишу сам, они мне предлагают своих недоюристов, а сами просто плавают.
Они не могут оценить. Качество их оценки, примерно, как у циана или сбера, когда плюс/минус пара километров, без учёта вагона параметров. Они даже не знают, что и сколько стоит из работ и не учитывают. У меня увеличена мощность до 15квт, проведены дополнительно две линии, конечно, с документами – сколько сейчас это стоит и занимает времени? А они не знают. Сам щит с работой (без учёта по квартире) три года назад вышел в 120к. Качество окон, окно окну рознь, они в этом не понимают и т.д. у Меня гардероб-кладовая почти 5 квадратов по полу, что для однушки очень даже полезно в жизни. и т.д.
И за всё это они хотят примерно (исходя из цены объекта и стандартных 3%) выше полумиллиона.
С учётом полного отсутствия знаний по рынку, как объектов, так и покупателей, плохого знания окружения объекта, скриптовости, что слабые переговорщики, я их спрашиваю: скажите, допустим, я обычный продавец, фото, текст, который ИИ бесплатно накидает, а лучше вы не умеете, и, возможно, за более менее с грехом пополам организацию сопровождения вы хотите 500 тысяч, вы на самом деле считаете, что это столько стоит?
Как вы понимаете, на этом вопросе полный провал.
Я им, каждому, читаю короткую лекцию на тему работы агента по месту, когда формируешь полку не только из своих объектов, но и из объектов коллег или тех, кто продают сами. Они это слышат впервые. Я говорю: если у вас, так случилось, есть реальный клиент (пути клиентов непредсказуемы), приводите, в случае покупки моего объекта я делюсь, я по гарантийке 250 заплачу. Многие отказываются!
Одна вчера напросилась на встречу. По телефону: «я вас продам на 850к дороже, у меня есть клиент! Я приду предварительно посмотреть, чтобы понимать, куда веду и договориться» и описывает подробно клиента, вроде как из целевой аудитории. Я соглашаюсь, говорю, что приходите, обсудим как прикрыть ваши 850 (мне своё получить, если кто-то сможет заработать больше, так молодец, я в чужой карман не лезу.) Пришла. Я ей задаю вопросы про «как прикрывать будем её комиссию», а она мне про «нужен договор, внести базу, как предлагать?». Я задаю вопрос: «когда придёт смотреть ваш клиент, как будем работать?», а она всё про базу и договор. Я уж и так, и так, и про «а есть ли клиент?», «вы с какой целью назначили встречу?» в начале я даже считал попытки захода на «договор», а потом просто перестал.
Человек сам не следит за логикой, за беседой - про что, на каком этапе. Заявил целью встречи одно, а сам говорит про другое, и отлично слышно, что «клиента нет». Человек не замечает, наверное, не думает, что собеседник всё отлично видит и слышит, все эти бесполезные заходы про одно и тоже, с упорством, достойным лучшего применения, бьётся в стену. Я: «у вас есть клиент?», «какой сценарий взаимодействия?», «как комиссию прикрывать будем?» я про заявленную цель встречи, а собеседник про своё, заведомо иное – это же обман и пустая трата времени. На что я регулярно: «мне ваши услуги не нужны, не навязывайте.», «вы пришли на объект к коллеге. Коллега вам попался хороший, коллега делится комиссией и даже готов прикрыть вашу, что вам ещё нужно?»
Агент, и так почти все: «а если этому клиенту не понравится, а я буду предлагать другим, то как? Я без договора и внесения в нашу базу не могу.»
- почему меня должны заботить трудности вашей работы в вашем агентстве? Что мешает просто предлагать после своего объекта или когда своего просто нет, но есть запрос, и уже есть договорённость о разделе? Как вы работаете с клиентами на поиск, у вас такие клиенты есть, опыт есть? «я не смогу отправить презентацию!» - у вас интернета нет, вы не умеете отправлять фотографии и описать объект? Скажите, а объект коллеги, чтобы своему клиенту предложить, вы тоже подписываете договор и вносите в свою базу? – мне одна ответила: «да, мы с клиентом подписываем и параллельно рекламируем.» она даже не поняла сути вопроса.
И каждый раз выясняется, что они не могут/не умеют обосновать ценности своей услуги клиенту ни на поиск, ни на продажу, они сами этого не знают. Но даже без увеличения цены для покупателя они с поиском работать просто не умеют. А с продажей суть в том, что только сев на продавца они как-то могут получить деньги. Они искренне думают, что за скрипты, сценарии, несколько фото и шаблонный текст будет толк и люди за это заплатят большие деньги. Они уверенны, что это и есть весь труд.
В конце я задаю контрольный вопрос: «если вы не можете продать свою услугу, то как же вы сможете продать мою квартиру, да ещё отстояв обоснованно мои интересы?»
Весь их алгоритм: навязать договор, ждать у моря погоды, давить по цене, чтобы хоть как-то приблизить получение комиссии. Некоторые надевают костюмчики, делают среднего качества фото лиц, пишут шаблонные слова про «элитное, премиальное» и думают, что это поможет. В рынке не разбираются, переговоров вести не умеют, базовых знаний нет, своих мыслей нет.
Даже при поиске, что редко для них, они будут просто механически предлагать согласно первоначальному запросу, не выявлять потребностей, без попыток найти решения задач. Им лишь бы денег, здесь и сейчас, больше их ничего не волнует.
На аренде по одному объекту, я предупредил, что долгосрок не хочу подписывать, надеюсь на продажу в среднем сроке, а она ответила: «а чего вы переживаете? Это же не ваша проблема, а клиента.» - она со стороны клиента. Вроде даже отзывы есть.
Я уж молчу о том, что специалистами они не могут быть по определению, просто по факту того, что специализации нет ни по нишам, ни по географии, ни по каким-то другим признакам, и профессией не владеют. Реально, лишние люди.
Таких 99% на рынке. Конечно, они портят отношение к профессии, что обидно. Но ведь их этому учат.
И я вроде как недвижимостью занимаюсь, что называется «по старой памяти», для себя, близких и старых клиентов, но всё равно очень обидно, очень грустно на это смотреть.