В продажах ИТ-проектов часто возникает дилемма: что важнее - процесс или результат? Многие руководители коммерческих служб при подборе менеджеров по продажам ориентируются исключительно на результативность кандидатов, полагая, что именно это качество является ключевым для успеха. Однако такой подход может оказаться недальновидным и даже вредным для долгосрочного развития компании. Рассмотрим, почему в продажах ИТ-проектов процесс может оказаться важнее результата.
Прежде всего стоит отметить, что продажи, особенно в сфере информационных технологий, - это в первую очередь технология. Это означает, что существует определенный алгоритм действий, который при правильном применении приводит к желаемому результату. Когда мы говорим о продажах проектов, мы имеем дело с комплексными решениями, требующими глубокого понимания потребностей клиента, технических аспектов продукта и особенностей рынка. В этом контексте ориентация исключительно на результат может привести к краткосрочным победам, но долгосрочным проблемам.
Статистика показывает, что для компании гораздо выгоднее построить в отделе продаж четкий и отлаженный процесс, обучить менеджеров его особенностям и контролировать его соблюдение. Такой подход имеет ряд преимуществ:
- Стабильность и предсказуемость. Когда процесс продаж четко определен и отлажен, результаты становятся более предсказуемыми. Это позволяет компании более точно планировать свое развитие и ресурсы.
- Масштабируемость. Хорошо выстроенный процесс легче масштабировать. Это означает, что компания может быстрее расти, добавляя новых сотрудников, которые будут работать по уже проверенной схеме.
- Снижение зависимости от "звездных" продавцов. Ориентация на процесс позволяет снизить зависимость компании от отдельных высокорезультативных менеджеров. Это уменьшает риски, связанные с уходом ключевых сотрудников.
- Возможность найма менее опытных сотрудников. Четкий процесс позволяет нанимать менеджеров с меньшим опытом, но с потенциалом роста. Это может значительно снизить затраты на заработную плату и повысить лояльность сотрудников, которые растут вместе с компанией.
- Долгосрочная ориентация. Процессный подход позволяет ориентировать работу менеджеров на достижение долгосрочных стратегических целей, таких как рост клиентской базы, повышение удовлетворенности клиентов, увеличение доли рынка.
- Повышение качества обслуживания клиентов. Когда менеджеры следуют четкому процессу, они меньше фокусируются на "закрытии сделки любой ценой" и больше внимания уделяют пониманию потребностей клиента и подбору оптимального решения.
- Возможность постоянного улучшения. Процесс можно анализировать, измерять и улучшать. Это создает основу для непрерывного совершенствования работы отдела продаж.
Однако важно понимать, что ориентация на процесс не означает полное игнорирование результатов. Напротив, правильно выстроенный процесс неизбежно приведет к улучшению результатов. Разница заключается в том, что фокус смещается с краткосрочных показателей на долгосрочную эффективность и устойчивость.
Рассмотрим пример. Допустим, компания занимается продажей внедрения ERP-систем для бизнеса. При ориентации исключительно на результат менеджеры могут стремиться "закрыть" как можно больше сделок в короткий срок, не уделяя достаточно внимания анализу потребностей клиента, условиям выполнения проекта и проектным рискам . Это может привести к недовольству клиентов, проблемам при внедрении и, как следствие, к потере репутации и будущих сделок.
С другой стороны, если компания выстроит процесс, включающий тщательный анализ потребностей клиента, подготовку продуманного индивидуального предложения, проведение демонстраций и пилотных проектов, то результаты могут быть не такими быстрыми, но более устойчивыми. Клиенты будут получать решения, действительно отвечающие их потребностям, что приведет к высокой удовлетворенности, положительным отзывам и, как следствие, к росту репутации компании и увеличению числа новых клиентов.
Важно отметить, что внедрение процессного подхода требует времени и усилий. Необходимо разработать четкий алгоритм действий, обучить сотрудников, внедрить системы контроля и анализа. Однако инвестиции в построение эффективного процесса продаж окупаются многократно в долгосрочной перспективе.
Кроме того, процессный подход позволяет более эффективно использовать современные технологии и инструменты автоматизации. Например, CRM-системы могут быть настроены под конкретный процесс продаж, что позволит автоматизировать рутинные задачи, улучшить аналитику и повысить эффективность работы менеджеров.
Еще одним преимуществом ориентации на процесс является возможность более объективной оценки работы менеджеров по продажам. Вместо того чтобы судить только по конечному результату, руководство может анализировать, насколько качественно сотрудник выполняет каждый этап процесса. Это создает более справедливую систему мотивации и позволяет выявлять области для улучшения на индивидуальном уровне.
В заключение стоит отметить, что ориентация на процесс в продажах проектов не противоречит стремлению к высоким результатам. Напротив, это наиболее эффективный путь к достижению устойчивых и долгосрочных результатов. Компании, которые смогут перестроить свое мышление с краткосрочной результативности на долгосрочную эффективность процессов, получат значительное конкурентное преимущество на рынке ИТ-решений.
Таким образом, при построении системы продаж проектов руководителям стоит сосредоточиться на создании эффективного процесса, обучении сотрудников, построению эффективной системы мотивации и контроле за соблюдением установленных процедур. Это позволит не только достичь желаемых результатов, но и создать устойчивую основу для долгосрочного роста и развития компании в высококонкурентной среде информационных технологий.
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
