Расширение ассортимента — естественный процесс при развитии бизнеса и возможность выйти на новый уровень. Как понять, что это ваш вариант и правильно запустить новые товары, чтобы они не залеживались на складе, читайте в нашей статье.
Зачем расширять ассортимент на маркетплейсах
Казалось бы, если продажи товаров налажены, можно годами закупать одни и те же позиции и не переживать, чтобы прибыль была постоянной. Это одна из стратегий развития бизнеса — кому-то она действительно подходит. Однако есть и другая стратегия, которая направлена на развитие, и, как следствие, увеличение прибыли — основную цель торговли.
Какие конкретно преимущества дает расширение ассортимента:
- Увеличение прибыли. Если компания хорошо зарекомендовала себя на рынке в соотношении цена-качество, постоянные клиенты тоже могут решиться на покупку новых товаров. Возможно, кто-то из них ждал появления товара от конкретного продавца (например, Ozon дает возможность подписаться на продавца — подписчики первые видят обновление ассортимента);
- Если товары сезонные (школьная форма и книги, летние одежда и обувь, ёлочные игрушки и детские подарки к Новому году и т.п.), расширение ассортимента — выход из ситуации спада спроса в несезон;
- Если товары сопряжены с модой и хайпом (помните спиннеры и симпл димпл?), спрос на продукцию упадет, как только тренды станут неактуальными. Поэтому лучше найти популярные товары, которые всегда нужны потребителю;
- Компания с несколькими линейками товаров часто выигрывает у моно-торговцев — в общей сложности у нее больше покупателей, потому что есть выбор;
- Если покупатель может приобрести у одного и того же продавца не только комплект постельного белья для дома, но и пижаму — это большой плюс в копилку лояльности компании;
- При заказе большего количества товаров из одной ниши или разных категорий поставщики могут предложить выгодные условия и скидки;
- Расширение ассортимента — самый просто способ «развязать руки» маркетингу: можно продавать наборы, анализировать конверсию, привлекать внимание с помощью выгоды, делать акции и выбирать более результативные инструменты продвижения.
Эти преимущества справедливы как для селлера на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, так и для владельца оффлайн- и интернет-магазина.
Расширение ассортимента — не панацея, которую нужно использовать всем и на любом этапе работы. Новичку, имеющему небольшой процент продаж от общего количества заказов в нише, будет сложно найти популярные товары, которые «отобьют» стоимость закупки. Для того, чтобы расширить каталог, нужно просмотреть много сайтов поставщиков и выбрать товар, закупить его и запустить в продажу. Понадобятся усилия и время — у многих предпринимателей не получается быстро выйти на хороший доход.
Здесь важно начать с расчета unit-экономики в отношении конкретного товара и маркетплейса (или интернет-магазина) и проанализировать «узкие» (проблемные) места. Если текущие товары продаются с натяжкой и заказов мало, стоит сначала разобраться с этим, а затем вкладывать деньги в закупку нового товара и его продвижение.
Как понять, что пора?
- Товар стабильно продается, но покупатели пишут в отзывах, что чего-то не хватает;
- Конкурентный анализ показал, что компания проигрывает по ассортименту, а реклама не дает желаемого результата. В условиях жесткой конкуренции сложно не учитывать опыт других селлеров;
- От поставщиков пришло предложение на заказ смежных товаров на выгодных условиях;
- Компания сильно проседает с выручкой в несезон;
- Результаты анализа продаж показали, что компания «уперлась в потолок».
Каждая из этих причин — показатель каких-то «неполадок» в бизнесе. Однако не стоит воспринимать их как прямое руководство к действию и начинать шерстить интернет в поисках поставщиков. Чтобы продавать больше товаров в интересующей категории, необходимо оценить все издержки на закупку, логистику и маркетинг, проверить, насколько выбранные товары пользуются спросом и насколько выгодно их будет закупать.
Если вам нужна помощь в поиске надёжного поставщика — оставьте заявку на нашем сайте.
Когда решение о расширении ассортимента принято, приходит черед задуматься — какие популярные товары в него добавить. Иногда ответ подсказывают сами клиенты, оставляя отзывы. Обычно информация завуалирована, даже через негатив — чтобы понять, о чем речь, нужно постараться. Например, клиентка покупает расческу для волос и жалуется в отзывах, что она неэффективна для расчесывания влажных волос. Тогда есть смысл попробовать закупку расчесок, которые не спутывают волосы сразу после душа — это и станет основным преимуществом при продвижении (в том числе SEO). Но что делать, если вариантов, лежащих на поверхности, нет?
Вот два основных способа найти товары для расширения ассортимента:
Первый способ — анализ продаж. Для начала необходимо разделить товары на три группы:
- топ-товары, которых меньше всего, но они приносят бОльшую прибыль (цены на такие продукты выше);
- товары, составляющие примерно половину объема ассортимента и приносящие 30% прибыли;
- последнее место: самые многочисленные товары, которые приносят минимальную часть прибыли.
Сделать это можно вручную или с помощью платных сервисов аналитики. Каждый пункт поможет выявить список товаров, которые рентабельнее остальных. Именно к этим товарам нужно найти смежные или сопутствующие позиции — они будут работать. По сути деление товаров на группы таким образом — это ABC-анализ по принципу Парето.
Второй способ — логическое продолжение первого. Чтобы понять, какие товары нужны потребителям, следует взять группу товаров, которые находятся в топе, и детально продумать, какую потребность клиента они закрывают. Как клиент их использует, какие сопутствующие вещи или средства ему при этом нужны. Именно они станут товарами, которые клиент захочет купить в дополнение к уже представленным у продавца. Применяя этот способ, не пренебрегайте фокус-группами (подойдут даже родственники и друзья) — не всегда получается находить популярные товары самостоятельно. Часто артикул смежного товара представлен в карточке, чтобы сразу открыть поиск, найти его и оформить заказ.
Главное правило для предпринимателей: чтобы избежать ошибок, необходимо провести анализ доступных данных — изучить опыт конкурентов, проанализировать нишу, еще раз рассчитать все издержки и для начала заказать на склад небольшое количество товара. Это покажет, верно ли вы произвели расчет. Сказать, что какой-то товар точно окажется в топе сложно — небольшой объем поставки в этом случае подойдет.
Как еще можно расширять ассортимент товаров, если нет акцента на развитии бренда:
- В первую очередь, имеет смысл расширение модельного ряда, вариантов цвета, комплектации топовых товаров на данный момент;
- Самый распространенный прием — воспользоваться диверсификацией для тестирования спроса, когда один продавец торгует большим количеством товара из разных ниш. Так он может получить данные о наименее продаваемых позициях и далее заменять или исключать их;
- Закупка недорогих товаров, которые могут стать бюджетными аналогами уже популярных брендов (при этом часто карточки товара оформлены под известный бренд);
- Искусственная конкуренция: опытному продавцу проще начать торговать аналогами своей же продукции в одном или разных ценовых сегментах, чтобы отследить наиболее рентабельную позицию.
Нужно ли вам расширять ассортимент и какой из способов выбрать — зависит от бизнес-модели, ресурсов каждого предпринимателя, площадки, рынка и конкретной ниши. В любом случае, прежде чем принимать решение о расширении, стоит продумать не только саму закупку, но и затраты на продвижение товара. Некоторые покупатели выбирают новые позиции, а другие — оставляют их без внимания и продолжают искать более выгодные предложения у конкурентов. Не забывайте также о списках запрещенных для продажи продуктов на каждом конкретном маркетплейсе.