На длину цикла влияют несколько основных факторов: сегмент бизнеса, цена, конкуренция и доверие клиентов.
✅Рассмотрим подробнее:
• Сегмент бизнеса: В B2B-сегменте сделки значительно дольше, чем в B2C. Это связано как с юридическими, так и с личностными вопросами. В B2B решают и согласовывают несколько человек, в то время как в B2C решение принимает один человек, который и использует продукт.
• Цена: Чем выше цена, тем дольше цикл сделки.
• Конкуренция: На высококонкурентном рынке покупатель хочет "всех посмотреть" и получить максимум полезной информации до оплаты и принятия окончательного решения.
• Доверие клиентов: Покупатель охотнее приобретет у известной компании, которая давно на рынке, чем у стартапа, пусть даже с хорошей репутацией.
✅Что можно сделать "уже сейчас", чтобы сократить длину цикла?
• Проведите аналитику в CRM-системе. Важно понять средний цикл сделки, проанализировать воронки привлечения и выяснить, на каких этапах сделки "зависают" дольше всего.
• Сократите CJM продаж, убрав промежуточные этапы, которые удлиняют цикл сделки и не добавляют ценности.
• Установите KPI за скорость сделки.
• Проведите обучение по структуре продаж.
• Внедрите IT-решения. Например, создайте агента-продажника HyperSales, который будет подогревать клиентов, делать рассылки и напоминать об оплате выставленных счетов.
💬Xотите получить персональный разбор отдела продаж? Напишите в комментариях!