Некоторое время назад у меня состоялся публичный спор с известным на рынке недвижимости коучем Артуром Оганесяном и некой Габриэль, (рускоязычный коуч - брокер из Канады).
Тема спора:
Эти люди публично, долгие годы насаждали в России американскую систему работы раздела агентского вознаграждения. У нас в стране они называли эту систему СПП, а именно совместная партнерская работа между участниками рынка.
Конечно в нашем случае это была упрощенная система, но суть ее сводилась к следующему:
- Риэлтор продавца, ищет покупателя на объект недвижимости.
- Встречный риэлтор, приводит на продаваемый объект покупателя.
- Риэлтор продавца, должен поделиться своим вознаграждением 50/50 с риэлтором покупателя, за якобы приведенного клиента. При этом риэлтор покупателя оказывает услугу покупателю безвозмездно.
Как работает Российская система:
- У продавца объекта имеется свой риэлтор, которому он платит вознаграждение.
- У покупателя объекта имеется своей риэлтор, которому он платит вознаграждение.
- Каждый специалист работает в интересах своего клиента по возмездному договору, за деньги и должен отстаивать интересы только своего клиента.
- Между специалистами и клиентами имеются отношения фидуциарного характера, основанные на институте доверия.
Коллеги настаивали на том, что их система единственно верная, что они работают так более 100 лет, а посему на нашем рынке должно быть также.
Мое возражение основывалось на том, что их система порочная, нелогичная и вот почему:
- Риэлтор продавца работая в интересах клиента - должен получить самую выгодную для клиента цену, самые выгодную систему расчета, позднее освобождения объекта, как можно меньше проверок, согласований, иметь возможность распорядиться мебелью, техникой, а не отдавать в дар в процессе торга и т.д. Все то, что принесет продавцу +
- У риэлтора покупателя задачи обратные - купить как можно дешевле, а значит торговаться, снять с учета продавца до сделки, получить ключи как можно раньше, документов за счет продавца собрать как можно больше, рассчитаться как можно позже и т.д.
Так с какой стати, к нам приходит риэлтор покупателя и начинает торговать, всячески усложняя жизнь мне и моему клиенту продавцу, а я при этом должен отдать ему половину вознаграждения.
Впоследствии, в агентствах недвижимости возникли целые отделы, собирающие блуждающий покупательский трафик, пользуясь для этого сотнями фейков, а все для того, чтобы придти к риэлтору продавца и получить часть его вознаграждения, потому что так проще заработать.
Посмотрим иначе: если риэлтор покупателя делает себя лояльным, понимая что он получит 50% вознаграждения с другой стороны, не отстаивает интересы своего клиента, то в этом случае разрушатся фидуциарные отношения со своим клиентом - покупателем.
Рассмотрим дальше: какие отношения у нас основаны на доверии - это все отношения связанные с представлением интересов сторон. Возьмем злодея и его адвоката, потерпевшего и его адвоката. Представьте себе, что злодей договаривается со своим представителем о том, что они дадут адвокату потерпевшего денег (по аналогии с разделом комисси) за то, что он посоветует своему клиенту пойти на мир.
Как это будет называться? Правильно взятка. Точно таким же образом государство доверяет следователю, судье, губернатору и если они берут от третьих лиц деньги, это называется взятка!
В конце концов, кто в данном случае оплачивает услуги риэлтора покупателя - продавец! На кого работает риэлтор покупателя - на продавца! А где здесь интересы покупателя - их нет (хотя он думает иначе). Но если агент покупателя все же отстаивает его интересы, то за что тогда ему платить? Замкнутый круг - а все потому, что эта система порочна и нелогична.
На лицо конфликт интересов! Каждый исполнитель должен отстаивать интересы своего клиента, того кто оплачивает ему вознаграждение, клиент должен быть уверен, что его интересы защищены. В свою очередь исполнителю не нужны никакие встречные вознаграждения и подачки, взятки со стороны другой стороны. Он знает, что его труд оплачен.
Я был сильно удивлен абсолютной беззащитности и отсутствию аргументации у моих оппонентов. Публичная дискуссия шла несколько дней. Они были как зомбированные, беззащитные дети - все их обоснование сводилось к тому, что их система старше, значит так должно быть.
Между тем, некоторое время назад Федеральная антимонопольная служба, министерство юстиции США начала судебный процесс с Национальной ассоциацией риэлторов (НАР), результатом которого явилось решение НАР отказаться от этой практики.
«Комиссии в размере 6%, стандартная при сделках по покупке жилья, больше не взимается в США.»
К сожалению в Москве до настоящего времени остались пережитки той порочной системы, негативные отклики 90 х годов, когда недобросовестные участники рынка, представляя интересы покупателя требуют со стороны продавца - так называемую скрытую комиссию за положительное решение своего клиента о покупке.
Время идет, процессы очищения рынка происходят медленно и незаметно.