В этой статья я собрал описание 28 психологических законов и эффектов, которые могут помочь увеличить доход и качество жизни.
Также, я сопроводил эту подборку своими комментариями, в которых я поделился рекомендациями из своего опыта в маркетинге и обучении - вы найдете их под символом 🎓
Приятного и, главное, полезного чтения!
28 психологических законов и эффектов:
1. Закон Парето (80/20)
- Автор: Вильфредо Парето
- Год: 1896
- Применение: Определите ключевые 20% клиентов или продуктов, которые приносят 80% дохода. Cосредоточьтесь на развитии отношений именно с этими клиентами, чтобы увеличить прибыль.
🎓 Этот закон касается и ваших трудозатрат - 20% действий могут давать 80% результата. И если вы в аврале, то определив эти 20% и поставив их в приоритет, вы можете спокойно оптимизировать оставшиеся 80% - без сильного влияния на ваши результаты.
2. Эффект Дуннинга-Крюгера
- Авторы: Дэвид Дуннинг и Джастин Крюгер
- Год: 1999
- Применение: Осознайте свои ограничения и недостаток знаний в определенных областях. Это позволит вам искать помощь и обучение, что приведет к более обоснованным решениям и улучшению бизнес-процессов.
🎓 Определите точку Б. Выпишите, какие знания и ресурсы вам нужны, чтобы до точки Б дойти. Отметьте, чем вы из знаний и ресурсов уже обладаете, а чего у вас нет. Постройте пошаговый план, где вы возьмете недостающее - так процесс пойдет быстрее. Если не знаете, где и что взять - обратитесь к тому, кто знает.
3. Закон самосбывающегося пророчества
- Автор: Роберт Мертон
- Год: 1948
- Применение: Ваши ожидания о будущем могут влиять на ваши действия и результаты. Убедитесь, что ваши убеждения позитивны и конструктивны, чтобы создать успешные результаты.
🎓 Из практики скажу, что речь не просто про наличие позитивных мыслей, а про важность преобладающего ментального настроя в течение всего дня/недели и о сильном влиянии этого на результаты.
4. Закон обратной связи
- Автор: Бенжамин Блум
- Год: 1956 (модель обучения)
- Применение: Регулярно собирайте обратную связь от клиентов и сотрудников для улучшения продуктов и услуг. Это поможет вам своевременно адаптироваться к изменениям на рынке и повысить доход.
🎓Адаптируем на актуальный язык. Кастдевы, опросы, анкетирования, формы обратной связи, отзывы - должны стать вашими лучшими друзьями и основой для развития ваших продуктов и услуг.
5. Парадокс выбора
- Автор: Барри Шварц
- Год: 2004 (книга "Парадокс выбора")
- Применение: Слишком много вариантов может привести к параличу выбора. Ограничьте количество предлагаемых продуктов/услуг и опций к ним, чтобы облегчить процесс принятия решений для клиентов.
🎓Дополню. В Маке много вариантов, но есть и обеды. Есть ли аналог обедов в вашей линейке продуктов и услуг? Вспомним и про различные онлайн сервисы, у которых обычно не более 3-4 тарифов на выбор.
6. Закон вовлеченности
- Автор: Дэниел Х. Пинк
- Год: 2009 (книга "Драйв")
- Применение: Вовлекайте сотрудников/команду в процесс принятия решений и ставьте перед ними значимые цели. Это повысит их мотивацию и производительность, что в свою очередь отразится на доходах компании.
🎓Мне импонирует коучинговый стиль управления. Не просто директивная постановка задачи, а сперва вопрос команде/сотруднику - как бы они решили ту или иную задачу или вопрос. После получения ответа - принятие их варианта или его совместная доработка, если это необходимо.
7. Эффект якоря
- Автор: Даниэль Канеман и Амос Тверски
- Год: 1974
- Применение: Первоначальная информация (или "якорь") влияет на последующие решения. Используйте это в ценообразовании, предлагая более дорогие варианты рядом с основным продуктом, чтобы сделать его более привлекательным.
🎓Именно поэтому, в продуктовых линейках всегда должен быть свой БигМак, или Майбах.
8. Эффект фрейминга (рамки)
- Автор: Даниэль Канеман и Амос Тверски
- Год: 1981
- Применение: То, как вы представляете информацию, влияет на восприятие. Презентуйте свои предложения в положительном свете, акцентируя внимание на выгодах, а не на недостатках.
🎓 Недостатки люди и сами найдут, плюсуя их к своим сомнениям. Если вы сами сомневаетесь в себе и своем продукте, то не ждите больших продаж. Продажи опираются на уверенности в качественном продукте (когда вы бы сами его купили) и на уверенности в себе, как в эксперте (для сферы услуг, в том числе, в сфере онлайн-обучения). Опять же, если в ваших продуктах, услугах чего то нет, что спрашивает потенциальный клиент, то важно честно это признавать, чтобы не формировать несбыточные ожидания.
9. Закон социального доказательства
- Автор: Роберт Чалдини
- Год: 1984 (книга "Психология влияния")
- Применение: Люди склонны доверять мнениям других. Используйте отзывы клиентов и кейсы для повышения доверия к вашему продукту или услуге.
🎓 Никогда не забывайте и не стесняйтесь просить отзывы у своих клиентов. А лучше, систематизируйте это - заранее создав формы обратной связи и правила их отправки, обработки, публикации. Так, например, я прошу гостей своего подкаста записать кружок в ТГ сразу после выхода со студии, пока они помнят, как всё проходило и есть эмоции.
10. Эффект "группового мышления"
- Автор: Ирвинг Джанис
- Год: 1972
- Применение: В группах может возникать давление к согласию, что приводит к плохим решениям. Создавайте культуру, где приветствуются разные мнения и критика для улучшения процессов.
🎓 Мало создать чат с клиентами, учениками или клуб предпринимателей. Нужно принять ответственность за создание атмосферы, рамок и всем понятных правил коммуникации.
11. Закон инерции
- Автор: Исаак Ньютон (в физике, но применим в психологии)
- Год: 1687 (закон движения)
- Применение: Люди склонны сохранять статус-кво. Убедите клиентов и сотрудников в необходимости изменений, предлагая им простые шаги для перехода к новому.
🎓 Поймите, людям реально сложно стать первым блоггером среди своего окружения или начать проявляться, как эксперт в новой нише, о которой никто из друзей не знал - необходимы не только инструменты и гайды, но и работа с мышлением, внутренней опорой.
12. Эффект близости
- Автор: Георгий Зиммель и другие
- Год: 1950-е
- Применение: Люди склонны предпочитать те объекты или людей, которые находятся ближе к ним. Используйте геолокацию и локальные маркетинговые стратегии, чтобы привлекать клиентов в своем регионе.
🎓 Включайте периодически в контент информацию о вашем городе, регионе, стране или ваших международных возможностях. Сюда же - ваши хобби, интересы, ценности.
13. Эффект ностальгии
- Автор: Стивен Р. Каспер и другие
- Год: 1980-е
- Применение: Ностальгия может вызывать положительные эмоции и привязанность. Используйте элементы ностальгии в своем маркетинге, чтобы создать эмоциональную связь с клиентами.
🎓 Тут примеры - это олимпийки из 90-х на гостях концерта Макса Коржа и на нём самом и сериал «Слово пацана» - отсылки к прошлому. Но самое интересное для меня - это когда мне или кому то другому, удается создавать ностальгию, когда мероприятия, встречи и даже обучающие продукты обладают такой ценностью, что о них приятно вспомнить и хочется повторить.
14. Закон фокуса
- Автор: Тони Роббинс
- Год: Неопределённый (применяется в его работах с 80-х годов)
- Применение: То, на чем мы сосредотачиваем внимание, растет. Определите свои приоритеты и цели. Регулярно пересматривайте их и избегайте отвлекающих факторов.
🎓 Думаете о том, что кто-то к вам не так отнесся - это растет. Сожалеете, что в детстве учились не в самой престижной школе или родители вам что-то недодали - и это тоже растет. И наоборот - уверены, что все пережитое ранее и переживаемое сейчас - это всё вам в рост, во благо, в лучшую калибровку вашего внутреннего компаса и действуете исходя из этого - жизнь улучшается.
15. Закон прощения
- Автор: Джек Кэнфилд
- Год: Неопределённый (основные идеи в его работах с 90-х годов)
- Применение: Практикуйте прощение как себя, так и других. Это может быть сделано через медитацию или написание писем, которые вы не отправляете.
🎓Иногда, после просмотра некоторых фильмов или послушав некоторых лидеров мнений, мы можем подумать, что сильный - это тот, кто может всех наказать и всем доказать «как нужно». Но самый сильный это тот, кто умеет прощать и двигается дальше, не застревая в обидах и злости. О прощении себя коротко не описать, это большая тема, но это тоже важная часть роста.
16. Закон минимального усилия
- Автор: Б. Ф. Скиннер (в контексте поведения)
- Год: 1950-е
- Применение: Люди предпочитают выбирать наименее трудные пути. Упростите процессы для клиентов и сотрудников, чтобы повысить их удовлетворенность и продуктивность.
🎓 Тут я скажу о системности. Если ваш бизнес или ваш образовательный продукт систематизированы, то и вам проще и клиентам. Когда сложно - это как раз маркер отсутствия системы.
17. Эффект "недоступности"
- Автор: Социальные психологи
- Год: 1970-е
- Применение: Ограниченная доступность товаров или услуг может повысить их привлекательность. Используйте стратегии ограниченного предложения, чтобы создать дефицит и увеличить спрос.
🎓 Если вы, например, начинающий коуч или дизайнер интерьеров, то лучше не писать пост о том, что у вас "вся неделя свободная и вы приглашаете на консультацию в любое время", можно сделать пост и обозначить, что у вас остались 2 места и пригласить их занять (не уточняя, что они остались, потому что никого нет). Тут важно соблюдать грань между экологичностью и созданием явно выдуманных фактов в коммуникации. Я за экологичность и честность - работу вдолгую.
18. Эффект "потери"
- Автор: Даниэль Канеман и Амос Тверски
- Год: 1979
- Применение: Люди чувствуют потери сильнее, чем выигрыши. Раскрывайте, что клиенты могут потерять, если не воспользуются вашим предложением.
🎓 Можно сказать - «давай выстроим тебе онлайн курс вокруг твоей экспертности и ты обретешь мобильность и свободу», а можно «ты можешь не делать курс и потерять еще несколько лет на попытки что то сделать без помощи, при этом, твои сегодняшние навыки за это время потеряют актуальность».
19. Закон ответственности
- Автор: Далай-лама
- Год: Не известен
- Применение:
- Признавайте свою роль в происходящем, анализируйте свои действия и их влияние на ситуацию.
- Вместо того чтобы обвинять других, задавайте себе вопросы о том, что вы можете изменить в своих мыслях и поведении.
- Практикуйте саморефлексию и осознанность, чтобы лучше понимать свои чувства и реакции.
- Стремитесь к конструктивному решению проблем, принимая ответственность за свои выборы и действия.
🎓 Тут самое важное для меня - признание своей ответственности и саморефлексия. Например, если мало денег - это не мир такой или клиенты привередливые и жадные, это именно я мало сделал, чтобы зарабатывать достаточно. И обратный эффект этого - если я признаю, что только я влияю на свой результат, то я его могу сделать и выдающимся, достичь самые амбициозные цели и нет рамок моего развития и роста, кроме меня самого.
20. Закон симпатии (эффект симпатии)
- Автор: Роберт Чалдини
- Год: 1984
- Применение: Люди склонны доверять и следовать тем, кто им нравится. Стройте хорошие отношения с клиентами и сотрудниками, чтобы повысить уровень доверия.
🎓Здесь прослеживается важная роль и личного контента, а не только экспертного. Раскрывайте себя и свою личность, а не только свои регалии, достижения, успехи и новые продукты и услуги.
21. Эффект "заблуждения о понимании" (illusion of understanding)
- Автор: Социальные психологи
- Год: 1990-е
- Применение: Люди могут переоценивать свое понимание сложных концепций. Упрощайте информацию для клиентов, чтобы они могли легко воспринимать ваш продукт или услугу.
🎓 Например, в обучении мало давать даже структурированную информацию, нужно вводить промежуточные тесты, пробовать с клиентами «руками» сделать то, что вы проходили на уроке. Нужно убедиться, что человек не просто усвоил информацию, а приобрел навык.
22. Эффект "первого впечатления"
- Автор: Социальные психологи
- Год: 1940-е
- Применение: Первые впечатления формируются быстро и могут влиять на дальнейшие отношения. Убедитесь, что ваш бизнес производит положительное первое впечатление через профессиональный внешний вид и высокое качество обслуживания.
🎓Выпишите все точки контакта с аудиторией - от шапки профиля до тональности ваших постов в блоге и проверьте, какие не только экспертные, но и эмоциональные смыслы они транслируют. Найдите пути получать объективную обратную связь по всем вашим точкам контакта и улучшайте их.
23. Закон Бритвы Оккама
- Автор: Уильям Оккам
- Год: 14 век
- Применение: В бизнесе это означает, что при разработке стратегии или решения проблемы лучше выбирать простые и понятные подходы, избегая излишней сложности.
🎓 Без надобности - не усложняйте. Это поможет в экономии сил, ресурсов и времени.
24. Закон бритвы Хэнлона
- Автор: Роберт Хэнлон
- Год: 1980-е (закон стал известен в конце 20 века)
- Применение: Это следствие «Бритвы Оккама». Закон бритвы Хэнлона гласит: "Не приписывайте злой умысел тому, что можно объяснить некомпетентностью или глупостью." Он используется для анализа человеческого поведения и принятия решений, подчеркивая важность избегания излишней интерпретации намерений людей. Закон помогает в ситуациях, когда поведение других может быть неправильно истолковано как злонамеренное, вместо того чтобы рассматривать возможность ошибок или недоразумений.
🎓 Наши страхи могут заставлять нас видеть в мухах слонов и додумывать плохое. Это точно мешает движению вперед, создает риски возникновения более частых коммуникаций с негативным окрасом и даже токсичных с разными людьми.
25. Закон Паркинсона
- Автор: Сирил Норткот Паркинсон
- Год: 1955
- Применение: Работа расширяется до времени, отведенного на ее выполнение. То есть, если вы выделяете много времени на задачу, она займет его полностью. Устанавливайте жесткие сроки для выполнения задач, чтобы повысить продуктивность и избежать прокрастинации.
🎓 Устанавливайте сроки, но учитесь не проваливаться по энергии и не фонить в контенте «нуждой в деньгах или клиентах», когда не получается успеть в срок. Чем большее давление на вас оказывает дедлайн, тем больше вероятность, что вы его не выполните. Ищите золотую середину между жесткостью и сохранением энергетики в контенте и коммуникациях с клиентами.
26. Закон Медичи
- Автор: Эдвард Медичи
- Год: 15 век
- Применение: Инновации возникают на стыке различных дисциплин. Чем больше различных областей знаний объединяются, тем выше вероятность появления новых идей. Поощряйте междисциплинарное сотрудничество в вашей команде, чтобы стимулировать креативность и инновации.
🎓Тут 100% так. Я, к примеру, в своих продуктах миксую коучинговые подходы с инструментами маркетинга, продюсированием.
27. Закон Галла (или "Закон Галла о сложности")
- Автор: Дуглас Галл
- Год: 1975
- Применение: Сложность системы растет в геометрической прогрессии с увеличением числа участников. То есть, чем больше людей вовлечено в проект, тем сложнее управлять им. При управлении проектами старайтесь минимизировать количество участников или четко распределять роли и обязанности, чтобы избежать путаницы и снизить сложность.
🎓 Это не так страшно, как кажется. Масштабируйте бизнес, развивайтесь, увеличивайте команду. Да, сложность будет расти. Но просто помните про существование HR-экспертов, про необходимость не просто найма людей под те или иные задачи, а про создание структуры. Основатель крупной компании не управляет всеми 10 000 сотрудниками, он управляет одним генеральным или исполнительным директором, который управляет 5-7 директорами отделов, каждый из которых управляет ещё несколькими заместителями и так далее до старших менеджеров в отделах и самих сотрудников.
28. Закон роста
- Автор: Карл Роджерс
- Год: Неопределённый (активная деятельность в середине 20 века)
- Применение: Личностный рост происходит через новые вызовы и выход из зоны комфорта. Ставьте перед собой амбициозные цели и ищите возможности для обучения и развития. Не бойтесь пробовать новое.
🎓Мы растем, когда движемся и познаем новое. Но важно и иметь моменты остановки (практики медитаций или/и ведение дневника с саморефлексией) для сверки правильности направления.
Было полезно? Подпишись на мой Телеграм канал, чтобы узнавать о новых ценных материалах среди первых и применять их!
Чтобы увеличить пользу от прочитанного и лучше запомнить пришедшие инсайты, поделись ими в комментариях на канале под постом с этой статьей!
_______________________________
Материал подготовил:
Олег Семенов - эксперт по актуальным маркетинговым инструментам, коуч по мышлению и раскрытию потенциала, ведущий бизнес-подкаста на YouTube.