Этот показатель любят считать новички, чтобы показать свою значимость для работодателя, но на самом деле, этот показатель лучше и правильнее сможет посчитать только бывалый маркетолог, который знает больше информации о клиентах и продукте.
LTV, или пожизненная ценность клиента, — это метрика, которая рассчитывает общий доход, который бизнес получает от одного клиента на протяжении всего времени, пока этот клиент остаётся активным. Важность этого показателя в том, что он помогает понять, насколько ценен клиент для бизнеса не только в рамках одного транзакции, но и в долгосрочной перспективе.
Как рассчитать LTV?
Существует несколько способов расчёта LTV, и их можно адаптировать в зависимости от типа бизнеса. Рассмотрим один из базовых методов:
- Определите средний доход от клиента. Это можно сделать, разделив общий доход от клиентов за определённый период на количество клиентов. Например, если ваш бизнес заработал 1 000 000 рублей за год, а у вас было 200 клиентов, средний доход от клиента будет 1 000 000 / 200 = 5000 рублей.
- Определите среднюю продолжительность жизни клиента. Это количество времени, которое в среднем клиент остаётся вашим клиентом. Например, если клиент обычно остаётся с вами 3 года, это будет 3 года.
- Вычислите LTV. Умножьте средний доход от клиента на среднюю продолжительность жизни клиента. В нашем примере это будет 5000 рублей * 3 года = 15 000 рублей.
Почему LTV важен?
- Оптимизация затрат на привлечение клиентов (CAC). Зная LTV, вы можете понять, сколько вам выгодно тратить на привлечение нового клиента. Например, если ваш LTV составляет 15 000 рублей, а вы тратите 2000 рублей на привлечение клиента, то это выглядит как хорошее вложение.
- Улучшение стратегий удержания клиентов. Если вы видите, что LTV ваших клиентов невысок, это может сигнализировать о необходимости улучшения качества обслуживания или предложения дополнительных услуг, которые могут увеличить продолжительность жизни клиента и его ценность.
- Финансовое планирование. Знание LTV помогает планировать доходы и расходы бизнеса более точно. Вы можете лучше оценить, сколько денег вы получите от существующих клиентов и как это повлияет на ваш финансовый план.
- Сегментация клиентов. Вы можете анализировать LTV по различным сегментам клиентов и выявлять наиболее ценные группы. Это поможет вам разрабатывать целенаправленные маркетинговые стратегии и предложения.
Пример на практике
Представьте, что вы управляете онлайн-магазином одежды. Вы обнаружили, что средний клиент покупает у вас 2 раза в год, и средний чек составляет 3000 рублей. При этом, в среднем клиент остаётся с вами 4 года.
- Средний доход от клиента в год: 2 покупки * 3000 рублей = 6000 рублей.
- Средний доход от клиента за весь период: 6000 рублей * 4 года = 24 000 рублей.
Таким образом, ваш LTV составляет 24 000 рублей. Это число показывает, что в среднем каждый клиент приносит вам 24 000 рублей за всё время сотрудничества. С этим знанием вы можете определить, сколько стоит вкладывать в привлечение новых клиентов и как оптимизировать ваши маркетинговые усилия для увеличения этого показателя.
Но если вы только в начале своего бизнеса, то расходы на рекламу надо считать не от LTV, а от маржинальности своего рекламируемого продукта. В расчете 10% от маржи. К примеру: Стоимость футболки - 2000 рублей. Здесь включены, стоимость продукта, расходы на логистику, упаковку, маркировку, хранение. Все расходы составляют - 1200 рублей, а ваша чистая прибыль, то есть маржа, составляет 800 рублей, значит стоимость 1 лида у вас не должна превышать - 80 рублей. Дальше можно считать где выгоднее будет приобретать рекламу, у блогеров, в ВК, в Яндексе или в TG-каналах