Формула Прибыли — метод анализа, описывающий ключевые показатели, которые влияют на создание компанией прибыли. Это собственная модель агентства Paper Planes. Она помогает понять, как работает бизнес, и подсвечивает узкие места в схеме получения прибыли, показывая, как оптимизация одного показателя влияет на всю выручку компании. Мы называем это концепцией 20 – 20 – 20 – 20 и используем ее для формирования системы KPI отдела маркетинга.
Концепция 20 – 20 – 20 – 20 основана на минимальной, самой первой версии Формулы прибыли 2012 года, и соответствует влиянию на выручку параметров:
L – Число Потенциальных Клиентов
С – Конверсия
P – Средний чек
Q – Число Сделок с Клиентом
По сути – это таблица, где в одной строке указаны показатели Формулы, а в другой – результат, который получит компания, увеличив конкретный показатель на 20%.
Проведите анализ по концепции 20 – 20 – 20 – 20 и вам станет понятно, какой результат необходимо положить в основу системы KPI.
Чтобы использовать Формулу прибыли для их расчета, необходимо сделать 5 вещей:
1. Составить таблицу, в которой каждый показатель Формулы прибыли будет являться KPI. Так можно будет зафиксировать и выраженное в цифрах значение этого показателя эффективности, и факторы, которые на него влияют.
2. Определить позиции, для которых каждый показатель KPI будет определяющим.
3. Транспонировать получившуюся таблицу – итогом будет готовый список KPI и влияющих на его выполнение показателей для каждой позиции.
4. Суммировать количество KPI на позицию и найти их среднее арифметическое для определения доли каждого KPI, чтобы определить размер премии, которую будет обеспечивать выполнение конкретного KPI.
5. Построить модель для сбора данных по KPI.
Подробные алгоритмы создания системы KPI мы даем студентам нашего курса «Data Driven Marketing». После его прохождения вы узнаете, как превратить маркетинг в понятную систему, основанную на данных. И будете получать конкретный, выраженный в цифрах результат от каждого сотрудника.