Выстроили систему и разгрузили собственника, масштабировали продажи компании и сократили время подготовки к старту на 70 %.
Как часто собственники жалуются на чрезмерную загруженность и нехватку ресурсов из-за неотлаженных бизнес-процессов. Постоянное пребывание директора в операционной деятельности чревато неблагоприятными последствиями для долгосрочного развития бизнеса.
Проводя исследования среди первых лиц компаний малого и среднего бизнеса, мы отметили, что более 70 % респондентов считают это проблемой на текущем этапе функционирования бизнеса, а 80 % компаний назвали "болью" отсутствие системных продаж и низкую эффективность отдела продаж в целом.
Не стала исключением и консалтинговая компания, о которой пойдет речь в этой статье.
Компания предоставляет услуги по подбору образовательных учреждений для врачей и младшего медицинского персонала.
Однако, несмотря на высокий спрос на их услуги, компания столкнулась с проблемой: собственник был перегружен операционными задачами и постоянной коммуникацией с клиентами, что не оставляло времени для стратегического развития бизнеса.
Помимо этого, собственник обратился к нам с запросом на масштабирование и мы предложили ему системный подход к решению этой задачи.
Несмотря на то, что он сам является отличным продавцом, у него не было опыта в построении системы.
Мы предоставили ему руководителя отдела продаж (РОП), имеющего опыт построения нескольких оффлайн и онлайн отделов продаж, с уже готовыми инструментами, которые удалось быстро внедрить на данном этапе.
Теперь у него функционирует отдел продаж, который берет на себя все обязанности по привлечению клиентов и обслуживанию их запросов.
Первым шагом на пути к созданию удаленного отдела продаж стал детальный анализ текущего состояния компании. Мы изучили:
1. Целевую аудиторию: кто является основными клиентами компании, их потребности и ожидания.
2. Внутренние процессы: как происходит взаимодействие с клиентами, начиная от первого контакта и заканчивая подписанием договора.
На основе проведенного анализа мы разработали стратегию создания отдела продаж, включающую следующие ключевые элементы:
1. Определение целей и задач отдела: привлечение новых клиентов, увеличение объема продаж, повышение ARPU (среднего чека).
2. Формирование команды: подбор и обучение сотрудников, которые будут работать в отделе продаж.
3. Разработка бизнес-процессов: создание скриптов для общения с клиентами, стандартизация процессов обработки заявок и ведения документации на основе уже имеющихся ноу-хау и приемов собственника. Мы бережно сохранили то, что работает, и продолжаем дополнять своими лучшими практиками.
Для успешного запуска отдела продаж мы провели тщательный отбор кандидатов. Важными критериями при подборе сотрудников были:
1. Опыт работы: предпочтение отдавалось кандидатам с опытом в продажах и знанием медицинской сферы.
2. Коммуникационные навыки: умение находить общий язык с клиентами, слушать их и предлагать оптимальные решения.
3. Стремление к развитию: желание обучаться, улучшать свои навыки и развиваться в новых сферах.
Нам повезло: среди действующих исполнителей на другом проекте оказался подходящий кандидат с медицинским образованием, что сократило срок запуска проекта как минимум на 2 недели.
Обучение первого сотрудника включало следующие этапы:
1. Знакомство с продуктом: мы провели несколько обучающих сессий для более глубокого понимания сотрудником услуг, предоставляемых компанией.
2. Ознакомление с действующими скриптами и пробные звонки клиентам под контролем заказчика.
3. Практические задания: моделирование ситуаций общения с клиентами и поиск информации в базе знаний в режиме онлайн.
Для эффективного управления процессом продаж и контроля за выполнением задач мы внедрили сотрудника в действующую CRM-систему. Это позволило:
1. Автоматизировать процессы: сократить время на рутинные операции и повысить точность обработки данных.
2. Контролировать работу сотрудников на уровне компании и собственника одновременно: отслеживать все этапы взаимодействия с клиентом и анализировать эффективность работы.
3. Повысить качество обслуживания: обеспечить оперативное реагирование на запросы клиентов и улучшить коммуникацию внутри команды.
После запуска продаж с первым сотрудником мы продолжаем активно работать над созданием полноценного отдела. На данном этапе мы реализуем:
- Поиск и найм новых сотрудников по заданным критериям, планируя увеличить отдел до 6 сотрудников.
- Внедрение функционала для отдельного сотрудника, который будет заниматься составлением документации между компанией и клиентами.
- Унифицирование отчетности для всех сотрудников, так как формат ведения сделки в CRM должен быть максимально полным и карточка должна заполняться в едином формате.
- Анализ продаж для работы над эффективностью мотивации и KPI исполнителей.
- Разработку стратегии по масштабированию отдела продаж.
Преимущества комплексного построения отдела продаж в том, что мы готовы не только набрать новых сотрудников, но и взять "под крыло" уже имеющихся, разработать для них унифицированную систему работы и отчетности.
Кроме того, передача функции по построению аутсорсингового отдела продаж выгодна для собственника тем, что мы полностью контролируем эффективность работы сотрудника, систему мотивации, обучение продукту, расчет и выплату заработной платы по отработанным часам, тем самым экономя значительную часть времени и финансовых ресурсов нашего заказчика. И, благодаря нашему опыту в сфере клиентского сервиса, мы обеспечиваем не только эффективные продажи, но и качественную коммуникацию с клиентами.
Проверьте насколько эффективно работает ваш отдел продаж, используя наш чек-лист "Насколько системный ваш отдел продаж?".
Чтобы получить его, переходите по ссылке в бот: https://t.me/ninakonusheva_bot.
____________________________________
Вы создаете, мы поддерживаем
Компания MiXBS, аутсорсинг клиентского сервиса - https://mixbs.ru/
Наша группа ВКонтакте
Наш Телеграм-канал