Как привлечь автолюбителей, готовых к покупке
В последние годы большинство автопроизводителей сталкиваются с застоем или даже снижением роста. В результате, дилеры не испытывают особого оптимизма в отношении роста продаж автомобилей в этом году. Исследование, проведенное компанией 9 Clouds, подтверждает это: главный приоритет для дилерских центров — увеличение количества лидов.
Серьезную озабоченность у автодилеров вызывают пиринговые сервисы совместных поездок, такие как Uber и Lyft, популярность которых продолжает расти. Однако, несмотря на тенденцию к использованию таких сервисов, каршеринг еще не получил массового распространения.
Тенденции, влияющие на путь покупателя автомобиля
Чтобы завоевать большую долю рынка, дилерам необходимо хорошо понимать тенденции, влияющие на путь покупателя автомобиля.
В ходе Глобального исследования потребителей автомобильного рынка 2018 года компания Deloitte выяснила, что покупатели автомобилей в Америке тратят на изучение информации о покупке автомобилей меньше времени, чем в 2014 году. Информация стала более доступной, и потребители могут найти то, что им нужно, быстрее, чем раньше.
По данным Nielsen, 75% всех покупателей автомобилей сообщили, что намерены приобрести бренд, который первым приходит им на ум. На долю потребителей, не имеющих сформировавшегося представления о бренде, приходится всего 23% от общего числа опрошенных, однако на их долю приходится 60% всех случаев рассмотрения возможности покупки и 90% намерений совершить покупку. Фактически, покупатели, у которых бренд вызывает четкие ассоциации, имеют в 10 раз больше шансов совершить покупку, чем те, кто не имеет четкого представления о бренде.
Покупатели автомобилей начинают свой путь к покупке с рассмотрения в среднем двух-трех брендов. Они знают гораздо больше брендов (29 из 34, упомянутых в исследовании), но к тому моменту, когда они готовы совершить покупку, они, как правило, рассматривают пять брендов — почти вдвое больше, чем в начале.
Большинство новых автомобилей приобретают потребители старше 40 лет. Они составляют 62% взрослого населения США и на их долю приходится более 75% всех продаж новых автомобилей. В основном это представители поколения X (40-54 года) и бэби-бумеры (55+ лет).
Рассмотрение возможности покупки того или иного бренда во время движения по пути покупателя возрастает по мере приближения окончательного решения, однако между возрастными группами есть различия. У миллениалов вероятность покупки почти удваивается (+96%) во время их покупательского пути. За ними следуют бэби-бумеры (+72%) и представители поколения X (+39%). В целом, вероятность покупки у миллениалов на 62% выше, чем у покупателей автомобилей старшего возраста.
Использование данных для привлечения покупателей
Полезно знать общие тенденции, влияющие на покупку автомобиля, от осведомленности до покупки. Однако реальное конкурентное преимущество дает знание своей аудитории и использование методов и стратегий для охвата потребителей, готовых к покупке.
На переднем крае завоевания потребителей находятся данные. 84% автомобильных брендов согласны с тем, что данные питают конкурентное преимущество. (Глобальное исследование руководителей автомобильной промышленности KPMG)
Профилируя свою текущую базу клиентов и потенциальных клиентов с помощью системы управления данными или платформы данных о клиентах, бренды могут обнаружить возможности для дополнительных продаж и разработать профиль лучшего клиента для создания похожих аудиторий.
Типы данных, которые следует учитывать:
Что такое программы лояльности и как они помогают покупателям в принятии решений
В современном мире, где конкуренция высока, а потребительские привычки постоянно меняются, компании ищут способы привлечь и удержать клиентов. Одним из самых эффективных инструментов для этого являются программы лояльности.
Программа лояльности - это комплекс мер, направленный на повышение лояльности клиентов к определенной компании или бренду. Она может включать в себя различные элементы: начисление бонусных баллов, скидки, специальные предложения, эксклюзивный доступ к товарам и услугам, а также индивидуальные предложения, основанные на истории покупок клиента.
Как программы лояльности помогают покупателям
Программы лояльности приносят множество преимуществ как для компаний, так и для покупателей. Для последних они предоставляют следующие возможности:
- Экономия. Бонусные баллы, скидки и специальные предложения позволяют существенно снизить стоимость покупок.
- Доступ к эксклюзивным предложениям. Участники программ лояльности могут получать информацию о новых продуктах, акциях и распродажах раньше других, а также получать доступ к эксклюзивным товарам и услугам.
- Улучшенное обслуживание. Компании часто предлагают своим лояльным клиентам более качественное обслуживание, включая персональных менеджеров и приоритетную поддержку.
- Повышенная ценность бренда. Участие в программе лояльности повышает статус клиента и подчеркивает его ценность для компании. Это может привести к более позитивному восприятию бренда.
- Упрощение покупок. В большинстве программ лояльности предусмотрена возможность быстрого и удобного оформления заказов, оплаты и получения покупок.
Однако, чтобы программы лояльности были действительно эффективны, они должны быть продуманы и реализованы с учетом потребностей и предпочтений целевой аудитории.
В качестве примера успешной программы лояльности можно привести ACHIVX.
ACHIVX - это платформа для создания и управления программами лояльности, которая предлагает широкий спектр инструментов для мотивации и вознаграждения клиентов.
С помощью Achivx компании могут:
- Создать свою собственную программу лояльности, адаптированную под свою специфику.
- Настроить систему начисления бонусных баллов и скидок.
- Предлагать клиентам индивидуальные предложения и персонализированный опыт.
ACHIVX - это удобный и эффективный инструмент для повышения лояльности клиентов и увеличения продаж.