Елизавета, расскажите себе, почему выбрали направление продающей визуальной упаковки?
В 2019 году моя подруга отучилась на мастера по наращиванию ресниц. Я сразу же поверила в то, что она будет одним из лучших лешмейкеров города.
Мне так хотелось, чтобы у нее скорее все получилось, что появилась идея: во-первых, отточить мастерство на мне, во-вторых, понять желания потенциальных клиентов, которые не слышат другие мастера, а в-третьих, упаковать аккаунт так, чтобы «свои» люди влюблялись и думали: «я мечтала о таком мастере».
Полная клиентская база набралась достаточно быстро, потому что сложно было не захотеть записаться, когда попадаешь в аккаунт мастера. На тот момент я опиралась на базовые знания и свое видение. А позже начала проходить разные обучения: по распаковке личности и экспертности, по упаковке и продвижению социальных сетей.
Когда люди своими талантами делают жизни других лучше – это здорово. А когда они постоянно растут и совершенствуют свои навыки, чтобы давать результат сильнее – это здорово вдвойне.
Мне нравится показывать им и всему миру, какие они и как они меняют жизни других к лучшему.
Как по-вашему, сейчас важнее вид или смыслы контента?
Они неразделимы. Важно, чтобы человека заметили, услышали и поняли ценность того, что он несет в мир. Чтобы он притягивал «своих» людей, которые нужны ему, а он им. И вид, и смыслы контента помогают это делать.
И важно, чтобы они не противоречили друг другу, потому что визуал уже несет в себе большое количество смыслов.
На уровне картинки считывается позиционирование, ценности, отношение к бизнесу и клиентам, целевая аудитория, ценовой сегмент, преимущества, возникают какие-либо ощущения, эмоции и формируется впечатление.
Как с помощью визуала можно управлять маршрутом своего клиента?
Я предлагаю ознакомиться с этапами покупательского поведения по лестнице Бена Ханта, индивидуально опросить своих действующих клиентов и узнать, какие точки каждый человек проходил от момента, когда не осознавал проблему до первой и повторных покупок.
На каждом этапе и во всех точках маршрута, о которых расскажут действующие покупатели, нужно организовать точки контакта, которые привлекают внимание, доносят ценность услуг, продуктов, вызывают интерес, доверие и желание.
Помощник – визуал.
Он за несколько секунд из любой точки, в которой находится клиент, «перетягивает» внимание на себя и удерживает его до самой покупки, потому что вызывает эмоции, помогает проще доносить нужные смыслы и служит удобным навигатором.
Давайте рассмотрим точку маршрута, когда невеста, которая хочет сбросить 10 кг за 2 месяца, чтобы на свадьбе чувствовать себя уверенной, переходит в аккаунт диетолога. Какой пост ей бросится в глаза и его изучение станет следующей точкой маршрута?
Тот, где на главной обложке качественный коллаж с изображением девушки в свадебном платье до и после похудения, впечатляющим результатом и читаемым заголовком «минус 10 кг за 2 месяца»? Или просто красивый снимок невесты со свадьбы без какой-либо дополнительной информации? Первый.
Вы знаете, каким маршрутом идет клиент сам, присутствуете на каждом его шагу, создавая точки касания, привлекаете внимание с помощью визуала (т.к. это самый быстрый способ), забираете его из данного местонахождения и по цепочке из нескольких последующих точек довозите до покупки.
С помощью каких приемов вы отражаете уникальность клиентов?
Я умею упаковывать аккаунты визуально дорого, с профессиональной ретушью и вкусом, что хорошо для моих клиентов, которые работают на чеки выше среднего.Такая визуальная упаковка подчеркивает профессионализм, отношение к своему делу и создает положительное первое впечатление у людей, которые готовы платить больше.
Но я против использования «красивой обертки» с целью дорого продать некачественную услугу или продукт.
Работаю на основе Архетипов (в том числе и по дате рождения, если требуется). Это помогает продюсировать съемки, закладывая нужные смыслы в каждую деталь: образ, локация, действие в кадре, жесты, эмоции, цвета, реквизит, шрифты, слова-маяки, персонажи и другое. И создает общую атмосферу, которая передает уникальность и привлекает «своих» людей.
Для определения Архетипов одного онлайн-теста недостаточно. Я использую микс методик, который образовался в процессе разных обучений, практики и является для меня самым эффективным.
Кроме «красивой обертки», презентую «вкусную конфету». Это «вечный» контент, который качественно создается один раз и работает долгое время.
Как тренируете насмотренность?
Насмотренность и хороший вкус действительно навык, который тренируется.Поделюсь своими наблюдениями. Я выделила несколько способов, которые помогают лично мне:
Работа с внешностью людей
11 лет я фотографирую людей и ретуширую их фотографии. Так научилась видеть и подчеркивать их красоту. Это одна из моих сильных сторон.
Отдых и состояние
Именно после отдыха и во вдохновленном состоянии рождаются интересные идеи.
Повышение уровня нормы в жизни
Я заметила, что, повышая свой уровень нормы даже в мелочах, сразу же работы становятся лучше. Когда я переехала в квартиру мечты, уровень работ взлетел мгновенно, потому что каждый день меня окружает все красивое.
Повышение уровня ответственности
В первых клиентов я вложилась так, будто мне заплатили миллионы. Мне важно было дойти до ощущения: «вау, мне нравится». Если что-то казалось не так, я думала, как исправить. Пробовала разные варианты, тестировала. Если не знала, как сделать – покупала обучения. И уже с первых клиентов начинала думать, чему я еще могу научиться, чтобы давать результат еще лучше.
Помню момент, когда получила оплату, которая соответствовала моей месячной заработной плате в найме. Я знала, что ценность того, что я дам клиенту, выше этой стоимости, но от непривычной суммы ощущала гигантский уровень ответственности. И благодаря этому ощущению, выросла за короткий срок. Когда я повышаю стоимость работы, растет и уровень ответственности. Но всегда сохраняю момент, что ценность моей работы выше цены – так мне комфортнее.
Наблюдение и анализ
Наблюдаю и чувствую красоту природы, людей, их творений и всего, что меня окружает. А также анализирую, что работает, а что нет и почему.
Просмотр референсов
Иногда ищу референсы. Сохраняю только те, в которых меня что-то цепляет.Вдохновляюсь и творю.
Насмотренность помогает создавать работы, которые долгое время будут актуальными.
Какие способы продвижения вы используете сами и какие топ -5 порекомендуете тем, кто планирует развиваться в вашей нише?
Мой основной способ продвижения с самого старта – это сарафанное радио. Или мои клиенты искренне рекомендуют меня другим, или они сами спрашивают мои контакты.
Быстрый старт в нише продающего визуала – ваше желание помогать людям и высокое качество работ. Это первое, к чему я советую стремиться, чтобы вас рекомендовали от всего сердца.
Выкладывайтесь на 1000%. Что-то не знаете, как сделать – смотрите в интернете, покупайте обучения. Добивайтесь результата, который будет нравиться вам и вашему клиенту.
Я начинала с двух бесплатных клиентов: подруги и мастера по маникюру. От второго бесплатного клиента пришел платный. Эти 3 кейса я презентовала в упаковке. И так как уровень работ уже был достаточно высоким, заявки приходили регулярно.
Первое, что я рекомендую – упаковать аккаунт, а далее сделать так, чтобы как можно больше специалистов, экспертов и предпринимателей о вас узнали: отметки в сторис клиентов (у меня они хорошо работают), нетворкинг, сарафанное радио, короткие и длинные видеоролики.
Какие обучения планируете пройти в ближайшее время?
В ближайшее время планирую пройти обучение по ведению ютуб-канала, потому что считаю эту площадку самой эффективной по формированию доверия и лояльности зрителей. Смотря чужие ролики, ощутила на себе, как это работает. И работает быстро. Возможно, что в этом направлении буду помогать и другим. И хочу получить образование психолога, потому что вижу, как много существует затыков в мышлении, которые тормозят на пути реализации.
Как относитесь к трендам?
Я следую только тем трендам, которые откликаются мне, моим клиентам и являются эффективными. Или создаю их сама, опираясь на свое видение, знания и опыт. Если бы я делала всё, что в тренде, у меня не было бы узнаваемого стиля, на который притягиваются клиенты с похожим вкусом.
Елизавета Дуровина - эксперт по продающей визуальной упаковке
Подписывайтесь на Елизавету в соцсетях
Больше интересных статей, разборов и интервью на нашем сайте: https://taburet-magazine.ru/