Привет, друзья! Сегодня поговорим о том, как сделать каждый визит к клиенту максимально эффективным. Неважно, новичок вы или опытный продавец – эти 5 шагов помогут вам достичь новых высот в работе.
И для начала хочу представить вам торгового представителя по имени Алексей, и сегодня он расскажет вам свою историю преображения в мире продаж.
«Помню, как полгода назад я был на грани увольнения... Я пришел в компанию с горящими глазами, уверенный, что смогу горы свернуть. Но реальность оказалась суровой. Каждый визит к клиенту превращался в катастрофу. Я путался в словах, забывал важную информацию, а клиенты смотрели на меня с нескрываемым раздражением.
Пик моего провала случился, когда я попытался продать новую линейку продуктов крупному клиенту. Я ворвался в офис, даже не подготовившись, и начал тараторить заученную речь. Клиент прервал меня на полуслове и попросил больше не тратить его время. Я вышел оттуда разбитый и уверенный, что моя карьера в продажах закончена, не успев начаться.
Но тут мне на помощь пришел наш руководитель отдела. Он рассказал мне о системе 5 шагов, которая может превратить любого новичка в профессионала продаж. Сначала я отнесся скептически, но решил дать этому шанс.»
Перед финалом истории давайте разберем, что же это за шаги?
Шаг 1: Подготовка – ваш ключ к успеху:
Помните поговорку "Кто владеет информацией, тот владеет миром"? В продажах это работает на все 100%! Перед визитом обязательно:
• Определите четкую цель;
• Изучите историю клиента;
• Подготовьте все необходимые материалы.
Шаг 2: Установление контакта – искусство первого впечатления:
Встречают по одежке, а провожают по уму – это про нас! Чтобы расположить клиента к себе:
• Начните с улыбки и уверенного рукопожатия;
• Представьтесь и кратко расскажите о цели визита;
• Задайте пару неформальных вопросов – это поможет "растопить лед".
Шаг 3: Осмотр и мерчендайзинг – детали решают всё:
Внимательный осмотр торговой точки – это не просто формальность. Это ваш шанс:
• Оценить реальную ситуацию с продуктом в торговом зале и на складе;
• Выявить потенциальные проблемы;
• Предложить решения, которые увеличат продажи.
Шаг 4: Продажа – в чем секрет успеха?:
Главное правило – слушать больше, чем говорить! Тут важно правильно выявить мотивы и потребности, затем аргументировать свою позицию и конечно при необходимости отработать возражения.
· Задавайте открытые вопросы и уточняйте закрытыми;
· Презентуйте продукт через призму выгод для клиента;
· Аргументируйте свою позицию отталкиваясь от мотивов и потребностей клиента;
· Умейте работать с возражениями – это не препятствия, а возможности!
Шаг 5: Завершение визита – новое начало:
Не спешите прощаться! Финальный этап не менее важен:
• Подведите итоги встречи;
• Наметьте планы на будущее;
• Проанализируйте визит – что удалось, а над чем стоит поработать.
Важно понимать эти шаги прежде всего актуальны для рынка FMCG, для личных визитов к клиентам формата традиционная торговля или небольшие локальные сети, однако их можно адаптировать, как угодно.
Что же случилось с Алексеем, который был на грани увольнения и узнал про 5 шагов визита?
«Спустя полгода после внедрения этой системы, позвольте рассказать, как изменилась моя работа.
Помните того крупного клиента, который выставил меня за дверь? На прошлой неделе я снова посетил его офис. Но на этот раз все было иначе.
Я тщательно подготовился, изучив историю наших взаимоотношений и текущие потребности клиента. Войдя в кабинет, я уверенно представился и сразу установил дружеский контакт, спросив о недавнем футбольном матче (я знал, что клиент большой фанат).
Затем я провел краткий, но информативный осмотр и мерчендайзинг торговых залов, отметив несколько моментов, где наша продукция могла бы располагаться и приносить им доход.
Во время презентации я не просто рассказывал о товаре, а показывал, как он решает конкретные проблемы клиента и помогает ему зарабатывать. Когда возникли возражения, я был готов и уверенно их отработал.
В конце встречи клиент не просто согласился на заказ – он увеличил его объем в два раза по сравнению с первоначальным планом! А еще попросил меня провести презентацию для всего его отдела закупок на следующей неделе.
Выйдя из офиса, я не мог поверить, как сильно изменился мой подход и результаты. Из "надоедливого продажника" я превратился в ценного бизнес-партнера для клиента.
Друзья, эти 5 шагов – не просто теория, а реальный инструмент, который может изменить вашу карьеру. Они работают, проверено на собственном опыте!»
Понравилась статья? Ставьте лайк и подписывайтесь на мой блог – впереди еще много полезных советов для профессионалов продаж!
А какие у вас есть истории преображения в мире продаж? Поделитесь в комментариях – обсудим вместе!