Книга начинается и заканчивается фразой: мы живем именно так, как умеем вести переговоры.
Читала книгу и понимала, в какой момент я встречалась с монстрами, а в какой сама была на их месте.
Кто такие монстры? Это наши оппоненты, которые позиционно сильнее нас, они изначально занимают доминантную позицию и знают о вашей зависимости; это люди, которых по какой-либо причине мы боимся и как следствие, с которыми избегаем общения, принимаем их условия.
Больше всего мне понравилась фраза: мы сами создаем монстров.
Чтобы переговоры прошли успешно нужно осознавать ситуацию. Главное – иметь адекватность картины происходящего и понимать, что на самом деле движет вами и вашим оппонентом.
В переговорах не надо стремиться выиграть, а нужно стремиться достичь своей выгоды.
Если возникают конфликтные ситуации, то необходимо:
- Перевести переговоры на бесконфликтный слой.
- Предоставить новую информацию.
- Рассмотреть варианты с неожиданными решениями.
- Сделать переход на другой уровень.
- Остаться наедине.
- Применить правило 12 часов.
Любое эмоциональное решение – от слабости, рациональное – от силы.
Помните, бессмысленно вступать в переговоры с монстром до тех пор, пока у вас нет альтернативы.
Четкое понимание плана Б оппонента дает вам возможность усилить свою позицию или предпринять действия по ослаблению его позиции в переговорах.
Не бойтесь вести переговоры, но никогда не ведите их из страха.