А вы знали, что непонимание своего клиента, ведет к потере времени и денег?Да-да! Именно к недополученной прибыли и потраченным впустую часам на ведение блога и попытки привлечения заявок на свои услуги.Почему? Давайте разбираться
Привет👋 На связи Мария Етеревская и в этой статье мы поговорим про ваших клиентов.
- На кого ориентироваться - на идеального клиента или целевую аудиторию?
- Что важно знать о клиентах?
- Почему у вас не покупают?
- Какие ошибки совершают эксперты?
- 3 лайфхака как понять запрос аудитории
Ну что, погнали?
Для начала давайте обсудим с кем и когда нужно работать?
Думаю каждый эксперт уже знаком с термином целевая аудитория 👥
👉 Условно, это ваши потенциальные покупатели. И это могут быть очень разные люди с разными проблемами.
Сейчас многие наставники говорят, что работать нужно именно с идеальными клиентами👩
👉 Ну то есть нарисовать себе эталон клиента и создавать предложения услуг и программ именно для него.
А как правильнее?
Как лучше именно вам?
❗️Важно понимать на каком этапе вы сейчас находитесь.
Если вы только начинаете свое развитие в помогающей практике, делаете первые шаги, ведете разовые консультации, работаете из запросов тех, кто приходит к вам в работу, то составлять своего идеального клиента вам пока рано.
Хотя, здесь бывают исключения. Но тем не менее.
Но если вы уже опытный эксперт, вы уже отточили свой инструмент, уже чувствуете себя комфортно в работе, то сосредоточившись на идеальном клиенте, вы уберете расфокус в контенте и продажах, и получите бОльший финансовый результат.
А что же важно знать о клиентах?
Пол, возраст, а может адрес квартиры? 🔍
👉 Самое главное, что вы должны понимать, это кто клиент, какие задачи стоят перед ним и что мешает ему их решить.
❗️ЭТО БАЗА❗️
Конечно есть и другие вопросы, у меня их 35. Главных, важных, которые я даю своим ученикам.
Но отправная точка лежит в этих двух вопросах.
Если у вас есть ответ на них, четкий и емкий, то вы сможете создать свое крутое предложение, за которое вам будут готовы платить клиенты.
Разберем на примере моего идеального клиента:Кто: Психологи, эзотерики и другие помогающие практики.Задачи: Помогать клиентам, расти как эксперт, развиваться в профессии, покупать новые экспертные обучения, проявляться в блоге, формировать базу лояльной аудитории, получать заявки и продавать свои услуги.Проблемы: Не знаю где брать клиентов, не умею и не люблю продавать, не знаю о чем писать в блоге и как это делать, чтобы получать заявки. Не понимаю своего масштабирования, как зарабатывать больше. И прочее…
Да, я могу работать с экспертами из любых ниш, помогать им мастабироваться, но я иду из себя и хочу работать именно с такими экспертами. В остальных направлениях мне плоско.
И да, я могу придумать много разных услуг для продвижения в онлайне, но мой фокус именно на развитии таких клиентов. На решении конкретных задач в этой области.
Надеюсь вам стало понятнее, что важно знать о клиентах, чтобы делать целевой контент, целевые предложения и рост в доходе.
Идем дальше.
Почему сейчас у вас не покупают?
Или покупают мало?
Ведь вы же рассказываете в блоге про свои услуги и даже папка об этом есть в закрепе.
Но проблема в том, что аудитория не видит себя в вашем предложении.
Не видит своих проблем и их решения с вами.
И это прям боль многих экспертов.Ведь кажется - у меня есть классный инструмент, который нужен всем.А все не покупают.Все = никто.
👉 Чтобы случилась магия продаж, вам нужно хорошо знать своих клиентов и демонстрировать в чем и как вы можете им помочь. Какие конкретно проблемы вы помогаете решать?
✅ И продавать именно решении этих проблем, а не часы работы с вами и техники, практики.
Клиенты не хотят покупать процесс. Они хотят покупать важный для них результат.
Без этого понимания вы не сможете создать системные продажи.
И безусловно важно говорить на языке своих клиентов, а не ходить в экспертной мантии с очками на носу.
👉 Вы можете быть крутым экспертом, но если вас не будут понимать, то у вас не будут покупать.
✅ Поэтому в топку все сложные тяжелые термины. Ну или как минимум объясняйте их, чтобы аудитории не приходилось смотреть ваш блог со словарем.
ТОП-5 ошибок, которые совершают эксперты, не понимающие свою аудиторию и не умеющие с ней работать
1️⃣ - Пытаются продать все и всем.
Верят в магию фразы «помогу решить любой запрос». Убеждены, что их программа/продукт/услуги нужны всем.
👉 А в результате не покупает никто.
2️⃣ - Пытаются охватить разные аудитории, чтобы не потерять в деньгах.
Сегодня говорят про мам в декрете, завтра про установки, мешающие развитию бизнеса, послезавтра про здоровье, и далее по списку.
👉 И подписчики не понимают о чем этот блог и как он им поможет. Те, кто пришел на определенную тему - теряют интерес. Падает вовлеченнсть в блоге, а новые не спешат подписываться.
👉 И естественно продаж крайне мало, или их нет совсем.
3️⃣ - Продают часы и техники
Не понимая истинного запроса клиента/аудитории дают решение в виде часовой консультации, или пакета. В блоге рассказывают про техники своей работы не состыковывая их с конкретными запросами.
👉 Результат тот же: спасибо, я подумаю и 0 заявок в блоге
4️⃣ - Делают из блога продающую витрину
В аккаунте красивенькие папки про услуги, отзывы, регалии. В контенте одни продажи и продающие призывы.
Конечно, времени то заниматься контентом качественно нет, кину расписание свободных мест, пускай сами записываются.
👉 Каким будет результат? Да, верно.... Подробнее в этом видео
5️⃣ - Ведут блог для себя, в отрыве от аудитории
Это вообще любимая тема, рассказывать про счастье, про миссию, предназначение, даже не понимая надо это кому-то? Есть ли на это запрос?
Ведут блог как автор публикаций, а не как эксперт в профессии человек-человек.
3 лайфхака как понять запрос аудитории
✅ Первый и самый очевидный, это спросить.
Сделайте опрос аудитории в блоге.
Кто они?
Какие конкретно темы им интересны?
Какие проблемы сегодня им мешают?
Чего они хотят?
И прочие важные для вас вопросы.
👉 А получив ответы, сделайте экспертный сторитейл о самой популярной проблеме и покажите ее решение.
✅ Второй - исследование запросов рынка в вашей теме
Можно анализировать конкурентов, найти какие вопросы им задают.
Можно смотреть ролики на YouTube на вашу экспертную тему и изучать вопросы в коментариях.
Конечно это будет не совсем про вас, но минимальный старт в понимании клиентов у вас появится.
✅ Третий - техника интервьюирования или касдев
Выберете конкретного представителя желаемой аудитории и опросите его.
Варианты вопросов:
Расскажи о себе, чем ты занимаешься?
Чего хочешь достичь?
С какими проблемами сталкиваешься?
Как представляешь себе решение этих проблем?
❗️ А если к тому же вы покажете ему решение и то, чего он в своем мультике не видит, то скорей всего вы получите нового клиента, или как минимум идею для нового предложения.
👉 Сделайте 10 таких опросов и вы будете лучше понимать боли и запросы вашей аудитории.
Напоследок.
Понимание ваших клиентов - залог ваших успешных продаж.
Ведь даже не владея супер-навыками продаж, даже не умея писать красивые сторителлинги, если вы понимаете боли клиентов и умеете их решать, у вас будут продажи.
Если же у вас каша из запросов, полное непонимание своих клиентов и вы хотите в этом разобраться, напишите мне и я расскажу, как это можно исправить.