Многие знают, а кто то и сможет воспроизвести классику продаж "знакомство-выявление потребностей презентация-снятие возражений- закрытие сделки". В каком то смысле это азы любой продажи, а вокруг выявления потребностей (или "боли" на новоязе) крутится много техник, тренингов и обучений.
Но грусть в том, что обычно клиент и обращается к продажнику потому что не может найти решение сам. То есть чего хочет- знает, а как решить проблемку- не знает. И наверняка перелопатил уже полинтернета, в том числе посмотрел "товар", по которому обращается. И когда идет обращение к менеджеру, то клиент ожидает услышать что то новое. А в ответ ему выявляют потребности. Что часто превращается в набор вопросов в том же самом упражнении, что ранее сделал и комент- подобрать ответ. И нередко, что ни представитель застройщика, ни агент решение по выявленной потребности найти не могут. Как правило, у застройщиков причиной является локация объекта, а у агентств- бюджет клиента.
Идея же в том, что необходимо не только выявлять потребность, но понимать, истинная ли она или выдуманная. Хочет ли на самом деле клиент того, о чем говорит
Но и это не всё. Большее искусство заключается в умении менеджера/агента корректировать потребности клиента.
И когда клиент собирался в Сочи, а поехал в туром в Суздаль или хотел купить туфли, а ушел с кроссовками- вот это то умение менять потребности клиента.
Поэтому в классическую схему продаж просто необходимо добавить этап корректировки потребностей клиента. Не помешает.
Как-то так.