Архиважная тема, особенно в свете пусть и временного, но перехода застройщиков на рассрочку.
Если рассмотреть простецкую схему, условно 30% первоначальный взнос и далее ежемесячные платежи до конца года/строительства/ передачи ключей, то у застройщика возникает ряд соблазнов.
Первое- выплачивать мотивацию менеджеру не полностью, а взвалить на него сбор дебиторки до определенного уровня, например до 50%.
Второе. Не полностью выплачивать мотивацию агенту. Под предлогом того, что клиент по рассрочке не совсем полноценный.
Третье. В принципе повесить сбор дебиторежки на менеджеров по продажам.
Аргументы застройщиков понятны. Это желание разделить финансовые риски. И желание застройщика стимулировать продажи не в рассрочку.
Но стоит ли того результат?
Ни менеджеры ни агенты не виноваты, что застройщик ввел такой инструмент продаж. И если уж хотите "отделить" продажи в рассрочку и в ипотеку/100% оплате, то разбейте мотивацию на уровне входа. Но выплачивайте ее сразу.
Второе. Разбивка мотивации если и актуальна, то для агентств, там речь идет о процентах от сделки. Что же касается менеджеров, то там подвижки в мотивации дадут несоизмеримо малую экономию по сравнению с потенциальным ущербом расторгаемой сделки. И то, здесь надо смотреть, на сколько сильны позиции застройщика на рынке, не убегут ли агенты к другому, более щедрому.
Третье. Психологический эффект от таких телодвижений малопредсказуем, но точно негативный. Как минимум, это смена роли менеджера по продажам, сбой его настроя и компетенций. Мало кто умеет одинаково хорошо и продавать на короткой дистанции и выстраивать длительные отношения с уже купившим квартиру клиентом, когда у тебя новых навалилось и план горит.
В середине находится негатив от клиента и переживания менеджера, что он не получит часть вознаграждения, так как клиент не внесет очередной взнос. Тоже нехорошо.
Ну и как максимум, менеджеры начнут по возможности избегать таких клиентов, предвидя потенциальные проблемы, или передавливать их, склоняя к ипотеке или большему взносу, что приведёт к росту числа отказов.
Так что специалисты по сбору дебиторки обязательны. Схема "злого и доброго полицейского" еще актуальна.
Ну а если кто то из менеджеров начнет злоупотреблять ситуацией, то анализ статистики обнаружит это достаточно быстро. При прочих же равных, учитывая далеко ненулевую инфляцию, клиент до последнего будет искать возможность оплачивать рассрочку, особенно, если застройщик выполняет свои обязательства.
Как-то так.