Итак, ваше объявление на рекламных площадках. Вы уже потираете руки в предвкушении множества звонков от потенциальных покупателей, ежедневных показов и быстрого выхода на сделку…
Но не всё так просто!
Самые частые звонки будут приходить от риэлторов. ДА-ДА, именно таким образом риэлторы, в основном, набирают объекты для продажи, особенно в начале своей деятельности. Звонки будут самыми разными, - от дрожащих голосов новичков до настоящего креатива, а то и наглого хамства с бросанием трубок. Не стоит этому удивляться, равно как и не стоит негативно реагировать на этот момент. Среди звонящих может попасться реальный профессионал, которому можно будет доверить процесс продажи. Но если вы, всё-таки, хотите попробовать продать ваш объект недвижимости самостоятельно, то просто укажите в объявлении о том, что не нуждаетесь в риэлторских услугах, о чём я писал в предыдущей статье.
Наконец, вам позвонил реальный заинтересованный покупатель, либо его риэлтор. Как быть? О чём он будет спрашивать? Вот несколько моментов, которые вы должны знать обязательно, чтобы звонок перерос в показ:
- Количество собственников объекта;
- Сколько времени назад была оформлена собственность;
- На основании каких документов собственность получена;
- Наличие зарегистрированных лиц;
- Наличие обременений;
- Площади помещений;
- Когда делали ремонт;
- Что останется из мебели и техники после продажи.
Разумеется, всё это будет у вас написано в объявлении, поэтому справедливо могут возникнуть разного рода возмущения. Но и этому не стоит особо удивляться. Согласно практике, лишь четверть просматриваемых ваше объявление покупателей читают текст. Обычно, люди смотрят стоимость и фото, а описание объекта только пробегают глазами. Ничего странного и страшного в этом нет, просто продублируйте информацию в устном формате.
Если речь заходит о возможном торге уже по телефону, отвечать конкретно не рекомендую, поскольку вопрос цены должен обсуждаться после просмотра объекта недвижимости.
Также вам могут позвонить ушлые агенты, которым надо посмотреть квартиру именно сегодня, - они, обычно, убеждают по телефону, что всё уже нравится клиенту, они готовы покупать, а просмотр — лишь формальность. Могут ещё торг выпрашивать символический. Якобы, если всё подойдёт, то аванс внесут сразу на месте. Не верьте и не заблуждайтесь! Обычно, это заканчивается тем, что люди приезжают в удобное ИМ время, а потом исчезают после просмотра. В авансы такие авантюры редко переходят. Как правило, агенту нужно убедить своего клиента — покупателя приобрести какой-то определённый объект, поэтому в один день с просмотром этого определённого объекта они посещают еще несколько подобных, но заведомо проигрышных вариантов, чтобы клиент выбрал именно тот самый определённый объект. Поэтому не рвитесь показывать, а спокойно оговорите то время показа, которое будет удобно и вам. Если смотреть в другое время откажутся — ваш объект не особо то и нужен.
И вот настал час икс, - вы договорились показать вашу недвижимость потенциальному покупателю в определённое время. Что делать на просмотре? Для начала, позвоните за 1-2 часа до мероприятия, и подтвердите показ, чтобы просто так никого не ждать, либо просто так не ехать, если живёте в другом месте.
Далее несколько моментов по подготовке объекта:
- Заранее проветрите помещения и прогоните воду, чтобы исключить посторонние запахи;
- Протрите пыль и приберите всё лишнее;
- Если есть домашние животные, - смените наполнитель в туалете / выгуляйте собаку / приберите в клетке и так далее;
- Наведите порядок на кухне и ничего не готовьте.
И несколько моментов по самому показу:
- Не опаздывайте на показ, не заставляйте вас ждать, - это очень снижает шансы на приобретение вашего жилья, поскольку покупатель будет негативно настроен с самого начала;
- Будьте вежливы, не навязывайтесь и не навязывайте своё мнение по состоянию объекта, - дайте покупателю осмотреться, пройтись, представить себя хозяином квартиры;
- Спокойно отвечайте на вопросы покупателя, - даже если они были заданы по телефону и ответы на них написаны в объявлении;
- Если есть какие-то определённые правила нахождения в вашем жилье, спокойно и заранее сообщите об этом покупателю. Если вы не хотите, чтобы посторонний человек открывал и закрывал ваши шкафчики, разбирал диван, залезал в холодильник, - оговорите с ним этот момент, предложив его либо спрашивать вашего разрешения перед каким-то действием, либо просить вас выполнить вышеуказанные действия, чтобы увидеть то, что хочется увидеть;
- Старайтесь не допускать неловких ситуаций. Например, если у вас есть дети, то не приглашайте на просмотр во время сна ребёнка. Если, всё же, показ назначили на это время, то не укладывайте его спать, чтобы не получилось так, что разговаривать можно только шепотом, а в комнату, где ребенок спит, заходить нельзя. От такого показа останутся только негативные впечатления.
И ещё момент: если покупатель, либо его риэлтор, ведёт себя нагло, напористо и давит на вас, то спокойно прекратите показ и попросите выйти из вашего жилья. Ни один покупатель не стоит ваших нервов, тем более, что с такими покупателями можно натерпеться и на самой сделке, о процессе которой буду рассказывать в будущих статьях. А в следующей статье — внесение аванса, к которому вы, разумеется, подойдете после определённого количества показов! ))