Любая продажа начинается с момента первого соприкосновения с потенциальным клиентом.
Представьте ситуацию: вы делаете доклад на конференции, где присутствует 100 участников. Это выступление перед аудиторией из ста человек и есть первое касание с клиентом. В этом первом касании вы:
- рассказываете о себе,
- о своем продукте
- и его достоинствах, привлекая внимание потенциальных клиентов, с которыми затем продолжите общение.
Лид — это представитель компании, которого заинтересовал ваш продукт и который захотел продолжить взаимодействие. С ним вы продолжаете работать по своей воронке продаж.
Лидогенерация — это процесс привлечения Лидов. Например, это маркетинговое мероприятие, которое позволяет вам вызвать интерес у потенциальной целевой аудитории и получить лиды. Если вы не вызываете интерес у вашей ЦА, у вас не будет продаж. Любая воронка продаж начинается с лидогенерации.
Офлайн-инструменты лидогенерации
- Публикации в журналах и печатных изданиях
Несмотря на цифровую эру, традиционные печатные издания продолжают играть важную роль в B2B маркетинге. Статьи в отраслевых журналах и газетах могут привлечь внимание профессионалов, которые доверяют этим источникам информации. Это также способствует укреплению вашего бренда как эксперта в своей области. Такие статьи не только привлекают внимание к бизнесу, но и направляют заинтересованных читателей на ваш сайт, где они могут узнать больше о ваших услугах и оставить заявку.
2. Рекомендации и сарафанное радио
Никто не отменял силу личных рекомендаций. Ведь люди больше доверяют тем, кого они знают и уважают. Попросите ваших текущих клиентов, партнеров и знакомых рекомендовать вас своим контактам. Это может быть как устная рекомендация, так и отзыв в социальных сетях или на специализированных платформах. Стимулируйте рекомендации с помощью бонусов или скидок, создавая дополнительную мотивацию для ваших партнеров делиться информацией о вас.
3. Холодные звонки
Холодные звонки — это классика, которая до сих пор работает. Составьте список потенциальных клиентов и звоните им, представляя вашу компанию и предлагая ваши услуги. Главное здесь — правильно подготовленный скрипт разговора и навыки ведения переговоров. Создайте детализированные скрипты и обучите свою команду правильным техникам общения. Объясните ей, что важно не просто продать продукт, но и создать долгосрочные отношения с клиентами, понять их потребности и предложить ценные решения.
4. Участие в мероприятиях и клубах
Конференция — отличная возможность для нетворкинга и прямого взаимодействия с целевой аудиторией. Участвуйте в конференциях как докладчик или организуйте свои собственные мероприятия, чтобы демонстрировать экспертизу и завоевывать доверие.
5. Партнерские программы
Партнерские программы и коллаборации могут значительно расширить вашу аудиторию и повысить узнаваемость бренда. Совместные проекты с другими компаниями способствуют обмену ресурсами и знаниями, создавая дополнительные возможности для привлечения новых клиентов.
Онлайн-инструменты лидогенерации
- Написание статей в онлайн-издания и блоги
Статьи в популярных онлайн-изданиях или уважаемых блогах могут создать интерес не только к излагаемому материалу, но и к вашему продукту. Публикации в интернете обладают широким охватом, но важно создавать тот контент, который будет полезен и ценен вашей целевой аудитории.
2. E-mail-маркетинг
Один из проверенных инструментов — это email-рассылки. Составьте базу email-адресов потенциальных клиентов и отправляйте им полезный контент, новости компании и специальные предложения. Важно, чтобы письма были персонализированы и содержали явный призыв к действию: будь то звонок, встреча или заполнение формы на сайте.
3. Реклама у лидеров мнений
В мире социальных сетей лидеры мнений задают направление рынку. Найдите блогеров или каналы, за которыми следит ваша целевая аудитория, и предложите им сотрудничество. Такая реклама может значительно повысить узнаваемость вашего бренда и привлечь новых клиентов.
4. Социальные сети
Ведение активной деятельности в социальных сетях — это не просто тренд, а необходимость. Создавайте контент-планы, публикуйте полезные материалы, делитесь новостями и отвечайте на вопросы подписчиков. Помимо этого социальные сети способствуют сбору контактов вашей целевой аудитории. В дальнейшем эта база контактов поможет вам построить персонализированную рассылку анонсов компании в личные сообщения подписчикам. Социальные сети — это платформа для прямого взаимодействия с вашей аудиторией.
5. Интернет-реклама: Яндекс-директ, РСЯ
Контекстная реклама через платформы, такие как Яндекс.Директ и рекламная сеть Яндекса (РСЯ), позволяет эффективно таргетировать потенциальных клиентов. С помощью настроек рекламы можно выбрать целевую аудиторию по интересам, демографии и поведению в сети. Это обеспечивает высокую релевантность объявлений и повышает вероятность конверсии.
Современные Подходы к Лидогенерации в 2024 году
- Персонализированный Маркетинг
Персонализация становится важной частью успешной лидогенерации. Использование данных о поведении пользователей, таких как посещение определенных страниц или скачивание материалов, позволяет адаптировать контент и общение с потенциальными клиентами, повышая их вовлеченность и шансы на конверсию.
2. Intent-Based Лидогенерация
Одной из ключевых тенденций 2024 года является переход к “намеренному” подходу, который фокусируется на выявлении и взаимодействии с лидами, демонстрирующими явные сигналы интереса к покупке. Сигналы намерения включают посещение страниц с ценами, участие в вебинарах или взаимодействие с контентом компании в социальных сетях.
3. Использование ABM (Account-Based Marketing)
ABM представляет собой исследовательский подход к идентификации и вовлечению потенциальных клиентов. Это позволяет значительно ускорить цикл продаж. Целевая работа с конкретными аккаунтами и создание персонализированных стратегий взаимодействия способствуют более эффективному привлечению и конвертации лидов.
4. Сообщения без «Пуха»
В условиях изобилия контента важно выделяться с помощью четкой, лаконичной и ценной информации. Тренд на «де-пух» сообщения в 2024 году подчеркивает необходимость сокращения избыточной информации в пользу ясного и прямого общения. Такая стратегия помогает быстрее привлечь внимание занятых бизнес-лидеров.
Как сформировать свою “дорожную карту лидов”?
Выпишите из списка инструментов лидогенерации те, что, на ваш взгляд, вам подходят. По каждому инструменту постарайтесь ответить на вопросы:
- Какая целевая аудитория данного подхода? Насколько она соответствует вашей целевой аудитории?
- Зачем ваше сообщение/продукт/услуга целевой аудитории?
- Как заинтересовать целевую аудиторию?
Затем распишите весь путь клиента: от первого соприкосновения до заключения договора по каждому инструменту. Подумайте, к какому продукту/услуге будете вести клиента, проработайте возможные возражения на каждом из этапов.
Эффективная лидогенерация — это комплексный процесс, который требует использования различных инструментов и подходов. Грамотно комбинируя онлайн и оффлайн методы, вы сможете увеличить продажи. Но при неверном выборе канала есть риски: слить бюджет и привлечь некачественные лиды.
Как понять, какие методы сработают и принесут результат именно вашей компании?
Экспериментировать, собирать статистические данные, строить гипотезы. Чтобы ускорить этот процесс, мы предлагаем вам пройти экспресс-диагностику бизнеса!
Экспресс-диагностика бизнеса от ЛидОрбит укажет, какие каналы привлечения лидов потенциально будут прибыльны для вашей компании. Подробнее ознакомиться с услугой можно на сайте.
Помните, ключ к успеху — это постоянная работа над улучшением ваших стратегий и адаптация к изменениям рынка.