Мария работает в недвижимости всего три года, но имеет уже очень серьезные результаты. Мы узнали у нее, как достичь успеха в продаже недвижимости, и что делать новичку, чтобы быстро дойти до первой сделки.
С чего началась твоя трудовая деятельность?
Я начала работать с 19 или 20 лет. Это была Лента. Я там проработала недолго. У меня был отпуск на основной работе и мне предложили подработку - штукатурить стены, потому что я не могла сидеть дома без дела.
А ты умела штукатурить?
Я училась в строительном колледже. Прям штукатурить не умела, такое мне не доверяли, я просто помогала. И этот человек, у которого я работала, говорит: «А зачем ты работаешь в Ленте? Попробуй себя в недвижимости. Там можно зарабатывать гораздо больше». Меня свели с агентством. Я очень боялась. Дико боялась. Потому что, когда я пришла на основную работу увольняться, у меня спросили: «Ты уверена? Там не постоянный заработок. Там качели». Но я почему-то так была уверена, что все будет нормально. Они говорят: «Ну, возвращайся, если что». Так я начала работать в недвижимости в 2021 году.
Сколько тебе лет было?
В 21 году? Я 1997-го года, 23 года мне было.
Получается, что у тебя было всего одно место работы?
Официальное - да. А все остальное время… Я лет с 16-и работала. На пляже… и подрабатывала в магазинах разных.
Получается, что ты сразу начала работать в большом агентстве?
Да, я сразу пришла туда.
Это в Таганроге было или в Ростове?
В Ростове.
Как ты туда попала?
Мне порекомендовал агентство мой знакомый, который меня пнул, чтобы я туда пошла. Говорит: «Ты сможешь. С твоим характером сможешь продавать. Еще и строительный закончила, не зря же». Он знал несколько людей в этом агентстве, дал номер телефона, я связалась с ними, мы пообщались, я прошла обучение и через, наверное, месяц начала работать. Я выбрала локацию вообще от фонаря, просто из-за того, что там был офис и мне добираться в Таганрог было удобно на машине. Всего час езды. Поэтому я выбрала Ленинаван.
Там месяц обучение было?
Нет. Не так долго. Я с работой вопрос решала. Я же официально на тот момент работала. Уволилась, закрыла потребности в Таганроге, и все - в Ростов.
Ты сразу поехала работать в Ленинаван?
Да. Это было тяжело, я терялась, я очень там терялась.
Почему?
Ну, я вообще не понимала, что, куда, зачем?
Ты имеешь в виду внутри самой локации?
В локации, да.
А что было не так?
Ну, улочки эти, я не понимала куда ехать.
Из-за того, что он длинный и кривой?
Он не кривой, он ровный. Нет, просто непонятно было. Потому что я первый раз вообще в такой сфере. Не знала, что делать. Да, там дали бумажку, что делать, но многое было непонятно. Мой рабочий день с 9 утра начинался. Я обзванивала базу. После я назначала просмотры, ехала. Короче, наверное, первый месяц я вдоль и поперек пыталась изучить локацию. Потому что думала, что один хутор возьму, а в итоге нет, одним хутором я не оделаелалась. Еще два захватила и потихоньку начала понимать, что, куда и где, зачем. Скажем так, знакомилась с локацией в первый месяц. И вообще понимала как общаться с людьми.
А почему ты еще два населенных пункта взяла в работу? Это Ленинакан и Красный Крым, правильно?
Да. Потому что люди заходят с таким бюджетом, что не могут что-то купить в Ленинаване. А, допустим соседний хутор находится рядом, в 5-7 минутах езды, но там цена на полмиллиона, на миллион дешевле. И чтобы закрывать потребность клиентов я изучила и эти локации.
Для того, чтобы работать с разными категориями клиентов, которым не подходит основная твоя локация?
Да. Еще многим удобен тот же Красный Крым, потому что он рядом с Суворовским. Они к нему привязаны. Люди работают в этом микрорайоне, детей туда в школу возят, но живут в Красном Крыму. Либо в Суворовском квартиру продают и хотят купить дом. А частный сектор, который рядом находится, кусается ценами. Из-за этого они в Красный Крым переезжают. До города можно очень быстро доехать, инфраструктура развивается достаточно неплохо.
Я так понимаю, что у тебя часто бывает, что ты берешь в продажу квартиру, например, на Суворовском, продаешь ее, а потом заселяешь в свою локацию?
Нет, обычно они сами продают ее, а я просто им нахожу дом.
Через сколько времени ты сделала первый задаток свой?
Вообще, я должна была сделать его через две недели. Но утром мне позвонил агент и сказал, что застройщик за наличку предыдущим вечером отдал дом другим клиентам. Это было обидно. Это было дико обидно. Я очень долго ждала свой первый звонок. Мне позвонили взрослые люди по Домклику, кажется. Им понравился дом. Я сработалась с агентом. Мне предлагали несколько агентств этот дом. Я с одним сработалась. Мы назначили задаток. Но вот. Не срослось. Потом мы с этими же людьми по другому дому назначили задаток. Они ночью переспали и подумали, что им все-таки этот дом не нравится А тот больше понравился. Это было отчаяние, боль, разочарование. Но к концу августа я сделала уже задаток.
Это сколько времени прошло?
Я, грубо говоря, с 1 июля начала работать. Два месяца.
Как ты с первым разочарованием боролась?
Меня поддерживал мой будущий муж Влад. Я очень сильно была расстроена. У меня еще ко всему сломалась машина. Ну не то, что сломалась, а все шло к этому. Мне нельзя было ездить по трассе. Естественно, у меня были боль и разочарование. Тут еще машина. Он меня поддерживал всячески. А я такая... Я добью это. Я сделаю. Я сделаю этот задаток. И так дальше продолжала. Пыталась ездить, общаться с людьми. Подписывала возмездники, эксклюзивы. Пыталась это проработать. Искала что не так в общении с клиентами.
Ты анализировала каждую свою неудачу?
Да. Думала, что не так сказала, что не так сделала, что не то показала. Когда работаешь в одной локации, ты выходишь, скажем так, победителем за счет того, что ты знаешь все. И когда ты знаешь в своей локации все объекты, ты знаешь что клиенты без тебя уже не купят.
А сколько тебе понадобилось времени, чтобы изучить все, что продается внутри твоих населенных пунктов?
Месяца два я вникла. Немаловажно знать не только плюсы, но и минусы локации, индивидуальные особенности местности.
За два месяца полностью можно изучить любую локацию?
Ну, в принципе, да. Два месяца вполне достаточно. Опытному агенту и месяца хватит. Тебе нужно понять, как мониторить новые объекты. К кому можно подойти. Скажем так, я сталкивалась с тем, что мне сперва было страшно общаться с застройщиками. Там одни мужчины работают. А потом нормально. Я уже такая прихожу: «А, привет, ребят». Не боюсь стучаться. На улице с кем-то познакомиться. Вначале, конечно, от этого было не по себе. Как это я, подойду на улице к бабушке или дедушке и пообщаюсь? Сейчас вообще спокойно. В магазине воду покупаю, говорю: «Ой, недвижимость будет нужна звоните»
Вы жили еще в тот момент в Таганроге?
В Таганроге. Я три месяца оттуда ездила, пока в октябре не переехала в Ростов.
Сложно было?
Было жестко. В пробку попадала, которая и по сей день есть на въезде в Ростов. Я была новичком в вождении. В дождь, в туман останавливалась на трассе, ждала, пока закончится. Я с мая была за рулем всего лишь. И сразу нужно было ездить по трассе в Ростов. Это смело было для меня, однако.
Это в 2021 году было?
Да. Я машину тогда только купила.
Что тебе нравилось или не нравилось в том агентстве?
Да, в принципе, все, наверное, нравилось. Но я хотела идти к чему-то большему. Я хотела расти.
А ты понимала, что там это невозможно?
Да нет. Я не люблю, когда меня ставят на второе место. Ты сам видишь в нашем офисе я зачастую первая. Я не говорю, что я должна быть каждый месяц первая. Я могу мужу уступать место (Мария работает сейчас вместе с супругом в агентстве, - прим. редактора) и другим ребятам. Но когда твои заслуги не замечают, а заслуги другого человека, наоборот, выделяют. Это бывает обидно. Я на всех работах, на которых работала, очень сильно выделялась. Работала как бешеная.
Хотела быть первой?
Да. Я это люблю.
Для тебя это важно?
Слушай... Наверное, да. Я люблю быть в лидерах. Это все заметили уже. Абсолютно на любой работе всегда старалась быть лидером. Чего бы мне это не стоило.
Как ты познакомилась с Максимом Трояном (руководитель Марии, - прим. редактора)? И почему вы с Владом решили в конечном итоге перейти к нему?
Это была случайность. Мы познакомились на отдыхе с компанией, в которой работали. Я сотрудничала с его агентами. Они приезжали ко мне в локацию. И что мне понравилось... Это прям обязательно нужно написать… Понравилось, что они нормально себя ведут в сотрудничестве. Они звонили мне и интересовались, как обстоят дела с клиентами. Не лезли в работу, за которую я была ответственна, не лезли в работу юриста. Вели переговоры со мной четко. Комфортно было с ними сотрудничать.
Они вели своих клиентов, а ты своих, правильно?
Да. У нас никогда не было ругани, не было ссор. Все грамотно себя вели. Мне это прямо понравилось.
Для тебя важна порядочность?
Да. Для меня это важно. Я не люблю, когда друг друга обманывают. Вместе с этим, в Инстаграм* мы долго видели тебя. Я познакомилась еще с одним агентом, который мне сделал комплимент, когда приезжал в мою локацию. Я поплыла. Инстаграм* Ваш я смотрела. Мне это нравилось. Скажем так, меня еще, наверное, это заманило. Что не было ни у кого из агентов страха перед камерой. Ни у ваших, ни у Максима.
Для тебя это важно было?
Я на тот момент уже в агентстве пыталась что-то делать в соцсетях. Ко мне даже некоторые агенты обращались в офисе. Я говорила, что вот так поприкольнее. Я старалась глазами клиентов смотреть, что, допустим, красиво, а что наляписто. Я сама на свои сторис иногда смотрю и говорю, блин, некрасиво. Надо что-то исправить, чтобы человеку вот прям нравилось. Нам всегда нравится этикетка.
Визуальная часть?
Да. Нам все равно, что внутри. Нам главное, что снаружи. Я замечаю, когда сделано плохо. Я над собой в этом плане сейчас работаю. Смотрю прошлые истории свои, архив же есть. Думаю, господи, что я выкладывала. И, наверное, через год я так же буду смотреть.
В любом случае, это опыт, это нормально.
Да. И вот мне нравилось то, что ваши ребята не переживают. Легко работают на камеру. Развиваются в этом направлении. Ну и потом... Максим позвал нас на Новый год, мы поехали. Он всех звал на Новый год. Мы еще на тот момент не решили переходить куда-то. Мы работали и работали. Но потом мысли внутри нас не давали покоя. И мы решили, что будем менять агентство.
Изменилось что-то в вашем мироощущении, когда вы перешли в INSULA?
Да. Изменилось в хорошем плане хорошем. Многие агенты начали со мной сотрудничать. Люди по-другому как-то реагировать стали.
А внутри тебя что-то изменилось?
Наверное, я поспокойнее стала.
Почему? С чем ты это связываешь?
Меня никто не напрягает. Я там работала в паре. Я думала, что это мне на пользу, но нет. Кто-то в паре будет лидером. А это тормозит в развитии.
Тебе мешало это?
Ну, вроде бы нет. Ты сначала думаешь, что все классно, все круто, все довольны. Но… я вспоминаю слова одного из руководителей, что до поры до времени это все. И я сначала думала, да нет все классно, круто. А по факту, да. Все разваливается, потому что кто-то пытается на себя одеяло тянуть. И лучше, честно, развиваться самому.
А вы с Владом получается, вместе пришли в недвижимость?
Нет. Я его притянула. Он стройками занимался. Он, скажем так, больше шарил, чем я. За счет того, что он уже давно строил дома.
Разбирался в технологиях строительства? Тебе это помогло?
Да. Я многому научилась, когда Влада периодически просила с собой поездить. Очень многому. Я не видела разные нюансы, когда начинала. Он мне все объяснил. Одни плюсы иметь такого мужа.
Когда ты знаешь технологию строительства, то с клиентами проще работать получается?
Конечно. Проще, потому что ты четко все рассказываешь, понимаешь о чем может спросить клиент. Часто многие говорят, что строили себе дом сами, знают, как все должно быть и так далее. Нет. Когда сам строишь, не всегда видишь, что строят на самом деле. У тебя образно есть бригада, которая этим всем занимается. Ты приходишь оплачиваешь и максимум спрашиваешь какой там материал будет. Ты не так заморачиваешься. Да, там сроки знаешь, не более. Но когда мы сами строим, мы изучаеем все от и до, знаем все нюансы. Знаем, что идет, зачем идет, почему нужно делать именно так, как правильно, как неправильно. И плюс ко всему, мы же наблюдаем стройки застройщиков. Видим где плюсы, где минусы, где можно сэкономить, а где экономить категорически нельзя. Получается, что наши клиенты покупают наш опыт. Мы заморачиваемся с изучением строек. Но это интересно. Я часто прихожу на объект и сразу вижу, что когда зашел новый застройщик, какие у него есть косяки. Вспомни новостройку, на которую мы с тобой ходили, сколько штукатурки там было. Я сразу вижу, что стену вывели криво и штукатуркой компенсировали уровень.
На сколько вырос твой доход?
Слушай. Ну раза в четыре точно. Стабильный доход. Даже когда я филоню… Ну, то есть я могу ничего не делать, а работа идет. У меня на данный момент уже есть люди, которые приходят по рекомендации. Бывали месяца, когда я своими делами была занята. И ко мне просто по рекомендации приходили клиенты, я их закрывала. То есть, репутация работает на меня.
Расскажи, как ты работаешь с застройщиками?
С кайфом. Хахахах.
Они сами звонят тебе?
Есть, которые сами звонят. Есть такие, которые сначала, типа, мы не любим с агентами работать. А когда видят мою работу говорят, окей, ладно, убедила, ты меня сломала. Со многими застройщиками я в хороших отношениях. Я сразу строю деловые отношения. Мы можем пошутить, все мы люди. Но у нас сугубо деловые отношения. Есть порог, который мы никогда не переступаем. Я считаю, что никогда нельзя не переходить грань.
Исключить из работы панибратство?
Конечно. Нет, дружить можно, без сомнений. Но работа должна оставаться работой, я считаю.
Макс рассказывал, что он встретил своего соседа, который переехал в Ленинаван. И он говорит, что все время видит наши баннеры в этой локации и видит девочку, которая ездит с логотипом INSULA на красной машине. Расскажи, как достичь такой степени узнаваемости?
Сначала у меня была одна машина. Меня узнавали по ней. А когда я купила новую машину, это было в прошлом году, когда мы только начали работать в INSULA, я словила стресс, потому что меня многие не узнавали. Меня привыкли видеть на беленькой машине. А по машине и по номеру зачастую тебя идентифицируют, все здороваются. Я даже начала в соцсети выкладывать, что машину купила. Естественно, по локации я часто катаюсь. Могу в 7 утра поехать, в 8 утра в локацию.
Зачем ты это делаешь?
Я смотрю на каком этапе строительства находятся объекты. Это очень удобно, когда ты в своей локации знаешь что, где и когда строится. Клиенты когда приходят, я им могу рассказать абсолютно все, потому что я все видела своими глазами. От фундамента до чистовой отделки, что и как делается. Вот. Я обклеила машину логотипом компании. И так ездила. Ну и люди такие, ага, это Маша. Уже все знают меня.
Тебе это помогает, да? Польза есть от этого?
Конечно, люди меня видят. Я задолбала всех быть в Ленинаване. Ахахахаха. Плюс агенты видят. Это их подбешивает. Хахахах. Застройщики знают, что, ага, есть такая-то девочка, она там-то работает, на такой-то машине. Вот недавно мне позвонили. По рекомендации. Один человек сказал, что я домами занимаюсь. А другой человек порекомендовал меня, мы даже вживую не виделись. Видел мою машину. Я такая, ого, серьезно? Ну, честно, я была в шоке прям. В приятном шоке.
Машина влияет на твой личный бренд правильно?
Да. Поэтому надо Audi брать.
Это хорошая цель.
Да.
Что ты можешь посоветовать новичкам, которые только начинают работу в недвижимости? Вот самый такой мощный лайфхак от тебя, который поможет им сделать большой шаг вперед.
Первый год пахать, как Папа Карло. Не так что ой, я там до десяти посплю, потом пойду работать. Нет. Я считаю, что в девять ты должен быть уже либо в офисе, либо в локации своей. Ты должен знать кто, где и что продает. Чтобы понимать ситуацию на рынке, ты должен изучить вдоль и поперек свою локацию. Первый год ты будешь нарабатывать качественую базу собственников. Потому что очень много новых застройщиков заходит. Даже у вас в квартирах новые инвесторы заходят каждый год. Ты должен со всеми знакомиться, чтобы тебя знали. Хотя бы в лицо. Что, ага, вот есть такая Маша, которая здесь продает. Потому что тебе это через год пойдет во благо. Агенты будут знать, что ты существуешь, с тобой будут сотрудничать. Рекомендации пойдут. У меня через год где-то и пошли первые мои рекомендации. Это было дико приятно. И по сей день многие клиенты звонят, которые у меня уже что-то купили. Хотят что-то еще купить. Или свое продать. Я работаю честно, чтобы меня потом рекомендовали, чтобы люди сами возвращались и друзей своих приводили. Поэтому, да. В первый год надо прям пахать. Нельзя филонить. Потому что, когда ты филонишь продажи падают. Постоянно надо знать, что и где у тебя продается. Потому что, допустим, когда тебе показывают фейк, ты должен знать, что это фэйк. Когда мне кидают клиенты все эти фейки, я сразу понимаю, что это не Ленинаван, это Щепкин. Потому что я знаю, что у нас нет таких домов. Да и в Щепкине я не раз бывала. Думаю захватить и эту локацию. Хахаха. Ну и работа удовольствие должна приносить. Да, мы нервничаем иногда, психуем, бывает такое. Но мы нервничаем, чтобы сделки наши прошли. За клиентов своих переживаем. Они приходят с запросом: хочу дом. Все тебе будет, окей. Но это все надо вытягивать. Это не так легко и просто, как кажется. Плюс ко всему нужно быть в курсе ипотечных программ. Зачастую мне многие пишут: «А ипотека тут подходит? А сельская? А семейная? А что лучше?» А у меня в локации что-то работает, а что-то нет. Нужно разбираться. Я вот в новостройках ипотечные программы вообще не знаю. А вот, допустим в частном секторе я знаю там, это от физлица, это от юрлица продается. Кому-то это подойдет, а кому-то нет. А так как у нас это все меняется очень часто, то нужно еще и знать, кому позвонить, чтобы выяснить все нюансы. Юристы наши на самом деле играют большую роль. Я могу позвонить им и прям в режиме реального времени получить консультацию. Прям находясь в доме с клиентами.
*запрещен в РФ