Не один раз уже бывало, что ищешь сотрудника на важный и ответственный пост, вроде находишь: говорит он все правильно, опыт огромный, занимался тем же в других компаниях. Вот приступает человек к работе, а ожидаемого результата нет и судя по косвенным признакам не предвидится.
Абстрактно получилось, признаю. Сам бы у себя спросил про конкретику. Что за должность, какой опыт и насколько он релевантный, какие задачи ставили и еще много-много вопросов, которые помогут что-то диагностировать и сообщить публике, что автор чудак и делал все неправильно. Ибо причин может быть много: как объективных, так и не очень. Но сегодня у меня есть желание коснуться только одной.
На должность директора по продажам был взят бывший генеральный директор известной на рынке фирмы, которая занималась в основном тем же, чем наша. То есть опыт релевантный. Мужик сам подтвердил — делал все, что от него сейчас требуется зуб дает. Нет, мнение, что таким прекрасным, как на собеседовании, вы сотрудника больше не увидите, мне знакомо. Но тут не такой случай — все проверяется, в наличии общие знакомые: партнеры и заказчики. Да, несколько лет менеджер в отрасли не работал по соглашению с предыдущим работодателем, но больше десяти лет причинение добра из жизни выкинуть нельзя, как ни крути.
И не пошло. Год новый директор занимался всем, кроме продаж. Процессы там отлаживал в отделе, активно лез в руководство реализацией проектов. То же немногое, что он продавал, прибыли не приносило. Понятное дело, что дальше произошло драматическое расставание. Я как-то с ним беседовал откровенно по теме: причины он называл всякие, некоторые вполне себе имевшие право на жизнь, другие — с большой натяжкой к таковому можно притянуть. Факт же состоял в том, что никаких подвижек по решению главной поставленной ему задачи за все время не случилось. Даже инвестиций в свою заработную плату специалист не окупил. Параллельная же структура (а такую всегда лучше иметь, чем не иметь) в это же самое время деньги приносила исправно.
Вообще с продажниками очень редко кому везет. Рынок заполнен теми, кто, мягко сказать, не хватает звезд с неба. А те, кто их прямо схватывает на лету, моментально переобуваются из наемных сотрудников в собственников, как правило, уже своих личных компаний. Дальше, как повезет. Продажи — штука очень важная, но без должного производства и удовлетворения потребностей заказчиков довольно бессмысленная. А если концентрироваться на производстве, то можно упустить продажи. Требуется нанимать хорошо продающих специалистов и круг замыкается.
Нас-то, как инженеров, всегда бесит в товарищах их тотальная техническая безграмотность. А еще больше — нежелание погружаться в суть того, что продают. Да даже в первичный анализ нарытых заявок. Под условно благовидным предлогом — каждый должен заниматься своим делом, у них глобальная миссия и иной смысл жизни. Порой подход можно оправдать, чаще от него появляется куча прое.. блем.
Ладно. Это отступление и скупая мужская слеза по утраченным возможностям.
Итак, про опыт. Без него очень плохо, но и с ним лучшая жизнь никому далеко не гарантирована.
Как думаете, если Македонского сделать военачальником в современной армии, он кого-то победит на поле боя? Кулибин изобретет орбитальную станцию? Форд сможет привести в светлое будущее, например, Ростех? А чего это у нас куча людей, что имеют опыт счастливой семейной жизни, потом раз за разом разводятся в других браках?
Я к чему, коллеги. А все ли понимают суть и смысл опыта, как ресурса, когда вы закладываете его в свои планы и расчеты? Это не про сотрудников тридцати лет с сорокалетним стажем на самом деле. Даже не про популярные требования к подрядчикам о наличии нескольких сотен реализованных проектов в области реализации проектов. Это больше про то, от чего вы отказываетесь, оправдываясь тем, что не имеете опыта.
Кстати, смеялись недавно. Обратилась компания с запросом на изготовление дорогостоящего оборудование со следующими условиями: банковская гарантия на аванс (но лучше вообще без аванса) не более 30% и оплата остального в течении скольких-то там дней после отгрузки. Ну мы ее проверили прежде всего, а там за прошлый год большой убыток и уставной капитал в десять тысяч деревянных. Запросили в ней в свою очередь банковскую гарантию на оплату поставки… посмотрим, что ответят. Наш опыт говорит о том, что такие заказчики скорее всего плохо платят. А дальше история про оценку рисков и наш риск-аппетит на текущем этапе, только и всего.
Разве ленивый не писал, как опыт на самом деле однажды помешал ему добиться требуемых целей. Как он сужает пространство для решения реальных проблем. Любое изменение внешних условий его часто аннулирует.
Что толку от опыта, например, получения технических условий у какого-то монополиста, если в каждом регионе своя специфика. И проторенная дорожка в каждом случае не гарантирует результат. Порой помогает, конечно. Но вот сотрудник одного водоканала, который занимается выдачей ТУ, не смог для нас получить их в другом городе. Вопли, что все тамошние «хотелки» незаконны, Сталина на вас нет, совершенно не оказали должного эффекта, по-моему, только усугубили ситуацию.
Кто-то из знакомых рассказывал историю про то, как переманил руководителя из крупной компании на должность начальника производства, проработавшего на уже прошлом месте много лет и имевшего успех. Фиаско могло не быть, но оно-таки случилось. Все потому, что там этот руководитель пришел на готовую структуру и отлаженные процессы. А тут надо было создавать все с нуля. И решения, которые были на прошлом месте работы, удивительное дело, не пошли тут.
Для нашего продажного директора, мое мнение, сказалась разница условий. Может ресурса, который у него был, как у генерального директора ранее, здесь не хватило. Или рынок изменился. Требования к марже у нас другие были. Сейчас уже точно не скажешь, нужно было тогда разбираться. Да и нужно ли было? Не смог, значит не смог. Человек умный, взрослый, сам все понимающий.
И тут, ИМХО, на первую роль выходят уже свойства конкретного индивидуума, то, как он своим опытом готов воспользоваться. Открыт ли он к переосмыслению и даже полному отказу от последнего после анализа всех вводных.
Конечно, безусловная польза от опыта — это виденье результата, который был когда-то один или несколько раз достигнут. Это совершенно не гарантирует, что видение одних будет совпадать с видением других, тем не менее от каких-то очевидных проблем избавит. Вот про что-то такое поговорим как-нибудь в следующий раз. А пока — всем хорошей новой недели.
Ознакомиться с содержанием журнала.
Уважаемые коллеги, желаю хорошего дня. Подписывайтесь, чтобы иметь возможность обсудить со мной вашу задачу в комментариях. Буду рад лайку, альтернативному мнению или истории по теме статьи.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ №1: Оценки, суждения и предложения по рассматриваемым вопросам являются личным мнением автора.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ №2: Техническая информация, представленная на сайте, не является официальной и предоставлена только в целях ознакомления. Владелец сайта не несет никакой ответственности за риски, связанные с использованием информации, полученной из данного источника.
Все изображения, если не указано иное, либо выполнены автором, либо взяты из открытых источников.