— Нужно срочно поднять объем продаж!
— Да!
— Нужно провести тренинг для отдела продаж!
— Да!
— Нужно выделить бюджет на обучение и освоить его!
— Да!
Далее поиск Яндекс или Google, первые 5 ссылок, выбор тренинга по бюджету, проведение тренинга, результат. Результат обычно такой: в первые недели после тренинга продажи идут вверх. А затем — постепенно вниз, возвращаясь к прежнему уровню.
Почему эффект уходит? Потому что дается одно и то же: мотивационный заряд. Сильный заряд мотивации, энергетический подъем. Это срабатывает, но ненадолго. А потом, если батарейка села и заряд израсходован, продажи возвращаются на прежний уровень.
Автор: Александр Тимощенко — эксперт кафедры «Нейролингвистическое программирование» Академии социальных технологий, практикующий специалист по НЛП и коучингу.
Хорошо. А нам подходят такие недолговечные результаты? Что нам нужно на самом деле? Нам нужно что-то поменять. И чтобы эти изменения закрепились. Чтобы это работало, и работало долго.
Поменять что? В первую очередь — само видение продаж, отношение к продажам. Вот тут на помощь приходит гибкость поведения и что-то свежее и новое.
Вы работаете по скрипту? Поменяйтесь скриптами с отделами и посмотрите, как классно вы сможете перестроиться. Хватит бояться. Возьмите любой скрипт из интернета для совершенно противоположного продукта. Используйте что-то новое.
Например, сейчас я использую предельно простой подход:
— Здравствуйте (жду любого звука от абонента). Это Александр, НЛП Центр, у нас тренинг 19-20 августа, приходите.
И все. В 12 слов продаю тренинг. Хотите узнать конверсию звонок/продажа? Таким образом у меня получается 30%. Результат мог быть и выше — это всего лишь один из экспериментов. Конечно, это не просто 12 слов — текстом не передать эти короткие диалоги.
Время — один из ценнейших ресурсов. И этим я его сохраняю. Уж больно много таких ребят, которым нужно подумать, перенести, найти дешевле или поговорить просто. Хватит. Оставили заявку — приходите. Нет — хватит время жечь. Есть люди, которые действительно ждут звонка и хотят стать лучше. А не вот это вот все.
Каждый день можно использовать что-то новое. Например, роль «продавец-дружище», когда в первое касание разговор с одним клиентом может длиться до получаса и не принесет ни-че-го, а в следующий раз — сделку и рекомендацию.
Еще примеров? Продавая квартиры в новых домах, я был самим собой, как и всегда.
Пригласить клиента поваляться на полу? Да!
Пробраться с клиентом после 23:00 на закрытый объект? Да!
Прийти на подписание договора в шортах? Да!
Сказать клиенту, что у него денег хватит только на студию в Никольском? Да!
Спросить у клиента: «Нафига вам этот коробок? Возьмите двушку!» Это я.
Отправить клиента в Грецию вместо покупки квартиры? Конечно!
Сказать покупателю: «Василий, вы совершенно ничего не понимаете в недвижимости»? Да, могу.
И таких примеров из разных сфер — сотни.
Вы понимаете, что вы можете делать вообще все, что захотите? Кто бы ни был перед вами. Не делаете, потому что есть руководитель, есть страх, шаблоны, стереотипы, стандарты дресс-кода, скрипты, этапы и еще миллионы причин. Потому что забыли, как это бывает, когда по-другому.
Сейчас я представляю, что вы читаете текст с ухмылкой профессионала. Как же хочется играть по своим правилам, да? Если да, это говорит о вашем интересе. Чувствуете? Изменения начались. В то время, как вы читали и продолжаете читать этот текст, внутри вас разгорается любопытство, желание экспериментировать. Хочется попробовать что-то новое. Вам сейчас так легко, потому что мы говорим о простых вещах. О том, как разговаривать с другими людьми.
Вот вам задания на выбор, друзья. Задания, которые расшевелят вашу креативность и поднимут на новый уровень наблюдательность.
- Если вы правша, начните здороваться с коллегами и друзьями левой рукой. Если левша — правой.
- Здоровайтесь со всеми, и погромче!
- Когда говорите имя собеседника или клиента, разбейте его на две части. Произносите имя с паузой между слогами (Оль…га, Алек…сандр, На…талья, И..рина…).
- Если вы работаете по холодной базе, попробуйте звонки длительностью около 30 секунд. Итоги подведите по результату от 300 звонков.
- Каждый звонок используйте новую интонацию голоса.
Через 30 дней этих упражнений вы услышите результат. Как и во время прочтения этого текста, вам будет легко. Уже через 30 дней вы заметите, как изменилось ваше поведение, стало проще генерировать идеи. Вы стали быстрее мыслить.
90% людей остаются в плену привычек. И хорошо. Я выбираю путь вместе с вами, с 10% людей, которые постоянно находятся в поиске и экспериментируют.
Как сказал Альберт Эйнштейн, «безумие — делать одно и то же, и каждый раз ожидать иного результата».