Ответ на запросы клиентов о цене
В последние годы весь экономический мир изменился. Больше никогда не будет "всё как обычно". Большинство компаний, которые не адаптировались к изменениям, либо больше не существуют, либо сильно пострадали. Одной из вещей, которую многие продавцы отмечают как возросшую в приоритетах клиентов больше чем когда-либо ранее, является концепция ценности и ценообразования.
Затраты были сжаты до такой степени, что они не только скрипят; они кричат от боли. В наши дни было бы странно, если бы потенциальные клиенты и клиенты не спрашивали о цене ваших товаров и услуг. Прошли те времена, когда затраты покрывались за счёт накладных расходов компании-покупателя. Теперь каждая копейка или цент проверяются перед тратой.
Как действовать с клиентами
Итак, как вы справляетесь с потенциальными клиентами, которые ставят цену ваших продуктов на первое место при принятии решений? Есть очень хороший вопрос, который вы можете задать клиенту при его запросе о цене. Он помогает вам и им оценить относительную важность цены в их процессе принятия решений и определяет направление дальнейшего разговора.
Этот вопрос прост в исполнении но приносит глубокие результаты. Когда в разговоре возникает вопрос цены попробуйте спросить: "Цена - это ваш единственный критерий или есть более важные вещи для рассмотрения?"
- "Да", это мой единственный критерий:Вы можете взвесить последствия выбора самого дешевого варианта.
Оцените хотите ли вы победить конкуренцию снижением своей цены до самой низкой доступной.
Вы можете получить сделку сразу же или они могут вернуться к конкурентам чтобы узнать смогут ли те предложить такую же низкую цену. - "Нет", цена важна но также важны скорость доставки и качество:Теперь вы выявили настоящие критерии по которым будут оценивать вашу цену.
Клиент подтвердил что качество и доставка стоят у него на первом месте но он всё ещё хочет хорошую цену. Вы можете начать подчеркивать что качество и доставка являются вашими главными заботами тоже. Цены которые вы предлагаете позволяют поддерживать эти высокие стандарты включая быструю доставку. Здесь вы оправдываете свою цену а не извиняетесь за неё.
Наш сайт и сообщества:
Канал в VK
Сообщество в DZEN
Официальный сайт ACHIVX.COM