Цели по продажам или же потребности?
В чем же заключается разница между этими понятиями? Прежде чем приступать к постановке целей по продажам, необходимо четко понимать, что относится к целям, а что к потребностям.
“Чтобы оплатить аренду или ипотеку, вам необходимо Х суммы денег, а чтобы заработать эти деньги, вы должны совершить Х продаж, следовательно, ваша цель — Х продаж". Это не цель, это потребность.
Когда вы используете свои потребности в качестве целей, вы работаете только для того, чтобы обеспечить себе базовый уровень жизни. Устанавливая планку таким образом, вы, как правило, достигаете ее с трудом или немного не дотягиваете.
Совет разработчика: Помните, что в разработке игр, как и в продажах, важно ставить амбициозные цели. Думайте о том, чего вы хотите достичь в долгосрочной перспективе – создать игру, которая станет хитом, собрать миллионную аудиторию, получить престижную награду.
Вот почему я всегда скептически отношусь к разработчикам, которые хотят сразу получать высокую зарплату. Они не хотят заставлять себя превосходить ожидания ради заработка. Им нужна комфортная жизнь, а любой доход сверх оклада — это приятный бонус!
Если вы работаете только ради того, чтобы заработать на жизнь, вы никогда по-настоящему не будете жить. Ваши цели должны выходить за рамки базовых потребностей, чтобы, достигая их, вы автоматически удовлетворяли и свои потребности. Кроме того, если вы не достигнете поставленных целей, но при этом удовлетворите свои потребности, это тоже будет неплохим результатом.
Интересный факт: Многие успешные игры, такие как Minecraft и Stardew Valley, были созданы одним человеком, который горел своей идеей. Они не боялись ставить перед собой амбициозные цели и упорно трудились над их достижением.
Цель постановки целей по продажам — помочь вам непрерывно совершенствоваться и достигать новых высот. Цели по продажам — это инструмент для вашего развития, а не для выживания.
Кроме того, цели по продажам позволяют вам измерять и количественно оценивать свой успех. Поэтому в первую очередь убедитесь, что вы ставите перед собой цели, выходящие за рамки простого выживания. Подробно о том, как ставить цели по продажам, мы рассказываем в "Руководстве для менеджера по продажам".
А теперь давайте рассмотрим некоторые традиционные концепции постановки целей.
Постановка Цели Продаж – Основы
Традиционные методы постановки целей учат нас, что все хорошие цели должны иметь несколько общих элементов. Параметры для хороших целей:
- Цель должна расширять ваши границы, превышать ваш непосредственный охват.
- Вы должны верить в цель, верить, что она достижима.
- Цель должна быть очень конкретной и точной.
- У цели должен быть четкий крайний срок.
- Цель должна быть записана на бумаге или в электронном виде.
Мы все слышали о SMART целях и в продажах это не исключение. Ваши цели должны быть SMART (Specific - конкретные, Measurable - измеримые, Achievable - достижимые, Relevant - значимые и Time-bound - ограниченные во времени).
Волшебство SMART целей!
Представьте себе: вы стоите на вершине горы возможностей! Внизу простирается долина ваших мечтаний и амбиций. Но как туда попасть? Вот тут-то и приходят на помощь наши волшебные SMART цели!
- Конкретность: Как маяк в ночи ведет вас к успеху! Четко сформулируйте свою цель – пусть она будет ясна как день!
- Измеримость: Это ваша рулетка успеха! Измеряйте прогресс – шаг за шагом приближайтесь к своей мечте!
- Достижимость: Ваше крыло уверенности! Верите ли вы сами в свою цель? Если да – тогда вперед к победам!>Значимость: Сердце вашей мотивации! Пусть ваша цель будет важна не только для бизнеса, но и для вас лично!
- >Ограниченность во времени: Часы тикают... Установите дедлайн и двигайтесь к нему со всей страстью!
Так что друзья мои, вооружитесь этими простыми правилами постановки целей продаж и отправляйтесь покорять новые вершины с уверенностью настоящего альпиниста успеха! 🚀✨
Базовые принципы установки целей в продажах
1. Цель должна быть амбициозной и превосходить ваши текущие возможности, а также норму в компании.
2. Вы должны ясно визуализировать достижение этой цели.
3. Цель должна быть детализирована и иметь четкий план действий.
4. Разбейте цель на этапы, установив промежуточные контрольные точки.
5. Запишите цель и визуализируйте ее с помощью диаграмм или схем.
6. Перечитывайте и напоминайте себе о своих целях каждый день.
Важность правильной постановки целей
Правильно поставленные цели могут вывести вашу карьеру в продажах на новый уровень, но неправильно выбранные цели могут привести к провалу. Каждая цель должна мотивировать вас на достижение новых вершин. Важно найти баланс – цели должны быть амбициозными, но реалистичными.
Метод определения реалистичных и амбициозных целей
Один из методов – ставить цели на основе ваших предыдущих неудач. Проанализируйте ситуации, где вы были близки к успеху, но потерпели неудачу. Используйте их как отправную точку.
Представьте прыгуна в высоту. Он с легкостью берет планку на высоте 2,1 метра. Затем планку поднимают на 2,13, и он снова успешно справляется. Но можно ли считать это настоящим успехом? Только когда планка установлена на высоте, которую он не может преодолеть, спортсмен находит точку для постановки новой цели.
Теперь он должен приложить больше усилий и тренироваться усерднее, чтобы достичь нового уровня.
Аналогично и в продажах. Если вы заняли последнее место в прошлом конкурсе, поставьте цель занять третье место в следующем. Если вы хотите увеличить доход, сконцентрируйтесь на переходе в следующую зарплатную категорию, а не на скачке на несколько уровней вверх.
Примеры "целей следующего шага":
- Увеличить количество заключенных контрактов на два по сравнению с прошлым месяцем/кварталом.
- Заработать на 500 рублей больше, чем на прошлой неделе.
- Победить в следующем конкурсе по продажам.
Используйте этот метод для постановки краткосрочных, реалистичных и амбициозных целей, которые помогут вам двигаться вперед.
Визуализируйте достижение цели по продажам
Верить в цель — это одно. Но закрыть глаза и увидеть ее реализованной — совсем другое. Вы можете убеждать себя, что способны стать лучшим менеджером по продажам в компании. Однако, если вы не можете визуализировать это как реальность, этого не произойдет.
Возможно, вы верите, что это возможно, но не верите, что это случится именно с вами. Вы можете верить, что способны забить мяч в лунку одним ударом (как в гольфе) практически на каждой лунке, потому что технически и физически это возможно. Однако, вы не верите, что это произойдет, и не можете представить себе это как реальность.
Геймификация как инструмент визуализации
Именно здесь на помощь приходят механики геймификации. Согласно Википедии, геймификация — это применение игровых механик в неигровом контексте. Она позволяет сделать процесс достижения цели более наглядным и увлекательным.
Представьте, что ваш путь к вершине рейтинга продаж превратился в захватывающую игру. У вас есть:
- Четкая цель — финишная черта, к которой вы стремитесь.
- Система уровней — каждый новый уровень открывает новые возможности и бонусы.
- Достижения — награды за успешное выполнение задач.
- Рейтинг — здоровая конкуренция с коллегами мотивирует на новые свершения.
Такой подход помогает не только визуализировать цель, но и превращает рутину в увлекательное соревнование. В результате вы не только достигаете желаемого, но и получаете удовольствие от процесса.
Ваши цели должны быть не просто теми, в которые вы верите, но и теми, достижение которых вы можете визуализировать. Используйте инструменты геймификации, чтобы превратить этот путь в увлекательное приключение!
Как правильно ставить цели в продажах: обратная инженерия
Ваши цели в продажах должны быть продуманы от обратного
Хороший руководитель отдела продаж обычно может помочь вам сформулировать цели, чтобы вы были с ними согласны и мотивированы на их достижение. Цели должны быть четкими, конкретными и, если речь идет о долгосрочных задачах, продуманными от обратного.
Цели в продажах должны быть детализированными. Недостаточно сказать, что вы хотите стать лучшим менеджером по продажам. Вы должны описать, что именно это значит. Это не означает, что вы должны копировать поведение лучшего продавца, просто конкретизируйте, какие показатели продаж, количество контрактов и презентаций вам потребуются.
Кроме того, для долгосрочных целей, таких как звание «Лучший продавец года», разбейте их на более мелкие задачи, используя метод обратной инженерии. Начните с желаемого результата, а затем проработайте каждый шаг к его достижению.
Пример: вы хотите выиграть ежегодный конкурс продаж, для чего вам необходимо заключить 36 контрактов в течение двенадцати месяцев.
Начните с 36 продаж и двигайтесь в обратном направлении:
- Чтобы заключить 36 сделок за год, вам нужно закрывать 3 сделки в месяц.
- Чтобы закрывать 3 сделки в месяц, вам нужно проводить 15 презентаций в месяц, учитывая ваш средний показатель закрытия сделок в 20%.
- Чтобы провести 15 презентаций в месяц, вам нужно сделать 60 звонков из вашей базы данных, потому что в среднем вам требуется 4 звонка, чтобы назначить 1 презентацию.
- Чтобы сделать 60 звонков в месяц, вам нужно делать 15 звонков из базы данных в неделю или 3 звонка каждый день.
Применяйте метод обратной инженерии к своим целям, чтобы разбить их на более мелкие, краткосрочные задачи.
Документируйте Ваши Цели Продаж
Теперь, когда у вас есть пошаговый план и контрольные точки, вам необходимо визуализировать и детализировать ваши действия. Важно не просто записать конечную цель, но и весь путь с промежуточными этапами.
Пример:
- Простая Запись Цели:«Я сделаю 20 продаж в этом месяце»
- Детализированная Запись Цели с Визуализацией:«Я сделаю 20 продаж в этом месяце, назначив 60 встреч. Я назначу эти встречи, совершая холодные звонки по понедельникам, вторникам и четвергам с 9:00 до 12:00, а затем с 14:00 до 16:00.5 часов холодных звонков в день = 5 назначенных встреч в день
3 дня в неделю = 15 назначенных встреч в неделю = 60 назначенных встреч в месяц
= 21 продажа при использовании среднего показателя конверсии компании в 35%»
5 качеств продавца, с которыми ваш план продаж точно будет выполнен
Если вы хотите перевыполнять план продаж, вам нужно мыслить как успешный продавец. Вы же не хотите быть посредственным, средним, ничем не примечательным или обычным? Не думаю.
Эти качества вряд ли приходят на ум, когда мы представляем себе успешного продавца. Мы любим думать о себе как об успешных, позитивных, общительных, преуспевающих и, да, выдающихся. Итак, какие характеристики поддержат ваше стремление быть лучшим? Чего бы мы ожидали от продавцов, которые оказывают влияние и добиваются успеха? Вот некоторые из моих идей.
Они безумно любопытны
Любопытство — это одна из тех вещей, которые мы можем развить, но только при наличии правильного мышления. Слова, которые приходят на ум, когда мы думаем об этом: интенсивное желание что-то узнать, интерес, стремление, вопросы, исследование, жажда знаний. Эйнштейн говорил, что «важно никогда не переставать задавать вопросы», поэтому всегда задавайте много наводящих вопросов о продажах.
«Любопытство существует по своей собственной причине»
Быть любопытным — значит всегда задаваться вопросом «почему?». Это предполагает мышление в другой плоскости, выявление вопросов, которые дадут более глубокие результаты, и непредвзятое отношение к происходящему. Любопытство ведет нас по разным направлениям и создает больше возможностей увидеть вещи с новых точек зрения.
Они знают, что означает «ценность» в глазах клиента
Нам может казаться, что мы знаем, как продавать ценность, но это ничего не значит, если эта ценность не создается с точки зрения клиента. Выдающиеся продавцы знают, что движет решениями потенциальных клиентов, и умеют донести до них эту ценность.
Это не просто убедительные навыки презентации. Вы должны вовлекать потенциального клиента на каждом этапе процесса. Вы должны показать ему ценность вашего решения для него или его бизнеса.
То, что у вас есть качественные продукты и услуги или самая длительная гарантия, не гарантирует продажи. Создание ценности в решении приближает вас к заветной цели.
Они берут на себя ответственность за все, что происходит
Что вы чувствуете, когда слышите, как люди оправдывают все плохое, что с ними происходит? Это экономика, лиды слабые, у конкурентов продукты лучше, покупатели — идиоты, мы слишком дорогие, бла-бла-бла.
Качественные продавцы принимают тот факт, что не каждый потенциальный клиент купит, но они не винят в этом обстоятельства, не зависящие от них. Они видят ситуацию такой, какая она есть... ситуация. Они не осуждают людей. Они работают над тем, что могут контролировать, и берут на себя ответственность за изменение того, что могут, и отходят от того, что не могут.
Они рассматривают неудачу как результат и возможность обучения
Многие люди считают неудачу пятном на своей репутации и причиной, чтобы сдерживаться или не рисковать. Если вы рассматриваете каждый результат как результат, вы перестаете оценивать вещи по ярлыкам «успех» или «неудача».
Вещи являются провалом только в том случае, если вы не извлекли из них урока. Повторите неудачу, и да, вы потерпели неудачу. Делайте что-то по-другому и учитесь другим способам прогресса, и тогда вы приблизитесь к своей цели.
Каковы преимущества программ с открытым исходным кодом?
Программы с открытым исходным кодом, или Open Source, предлагают ряд преимуществ, которые делают их привлекательной альтернативой традиционному программному обеспечению. Открытый исходный код - это подход к разработке программного обеспечения, который предполагает, что исходный код доступен для изучения, изменения и распространения. Благодаря этому, пользователи и разработчики получают ряд возможностей, которые закрытые программы не могут предоставить.
Прозрачность и доступность
Одно из ключевых преимуществ Open Source - прозрачность. Код программы доступен для всех, кто хочет его изучить, что позволяет понять, как программа работает, и убедиться в ее безопасности. Доступность исходного кода также позволяет разработчикам учиться на коде других, вносить свой вклад в его развитие и создавать новые версии программы.
Сообщество и поддержка
Программы с открытым исходным кодом часто поддерживаются активным сообществом пользователей и разработчиков. Это означает, что пользователи могут получать поддержку и ответы на свои вопросы от других пользователей, а разработчики могут получать обратную связь от сообщества в целом. Такое сообщество может значительно ускорить развитие программы и сделать ее более стабильной и надежной.
Гибкость и адаптация
Открытый исходный код дает пользователям возможность адаптировать программу под свои нужды. Пользователи могут вносить изменения в код, чтобы добавить новые функции или исправить ошибки. Это позволяет им использовать программу в соответствии со своими требованиями, не ограничиваясь стандартными функциями.
Пример программы с открытым исходным кодом: ACHIVX
В мире программ лояльности, где важна прозрачность и доступность, ACHIVX — это отличный пример программы с открытым исходным кодом. ACHIVX - это платформа, которая позволяет создавать программы лояльности с индивидуальным дизайном и настраиваемыми правилами. Она предоставляет широкий спектр функций, от управления баллами и бонусами до создания маркетинговых кампаний. Благодаря открытому исходному коду ACHIVX, компании могут быть уверены в прозрачности и безопасности своих данных, а также получить доступ к активному сообществу разработчиков и пользователей, которые могут помочь в адаптации платформы под свои потребности.
Чтобы узнать больше об ACHIVX и его возможностях, посетите сайт ACHIVX.