Партнерский канал продаж

Продолжаем тему про партнерские продажи. Тут я писала про то, с кем поговорить со стороны партнера, чтобы составить УТП - для кого и зачем.

Поскольку каждая вторая продуктовая команда мечтает о том, чтобы их продавал партнер, думая, что это сэкономит ресурсы на найм, обучение сейлзов и построение системы продаж (спойлер - НЕТ!), то я сформулировала чек-лист параметров оценки и выбора партнера:

1. Стратегическая и корпоративная (культурная) совместимость:
• Совпадают ли миссия и ценности компаний? Есть ли общие цели и видение развития на том же рынке и в тех же целевых сегментах?
• Готовы ли обе стороны к открытой коммуникации и обмену знаниями и данными (о продажах, выручке и пр)?

2. Рынок и целевая аудитория:
• Насколько у партнеров совпадает целевой сегмент клиентов?
• На каком управленческом уровне у партнера идет коммуникация с клиентами: на уровне СЕО, на уровне РОП и на уровне конкретного менеджера по продажам?
• Насколько совпадают ЛПРы в ЦА?

3. Техническая совместимость продуктов (в случае технологического партнерства):
• Совместимы ли технологии и платформы (стэк, API, интеграции)?
• Есть ли у партнёра опыт работы с вашим типом решений (EdTech, FinTech и пр.)?

4. Финансовая стабильность и позиции на рынке:
• Какова финансовая устойчивость партнёра?
• Растут\падают компании-партнеры в выручке, доле рынка, продуктовом портфеле?
• Какое место в ТОПе или доля рынка по сравнению в конкурентами?

5. Опыт и репутация:
• Какова прочность связей с клиентами и репутация (экспертность) в рынке\отрасли\клиентском сегменте?
• Каков опыт партнёра в области партнерских продаж?
• Есть ли положительные отзывы от других партнёров или клиентов?

6. Маркетинговые возможности:
• Какие ресурсы готов вкладывать для совместных маркетинговых активностей?
• Каковы его каналы продвижения и охват аудитории (в медиа), сколько платящих и потенциальных клиентов базе CRM?

7. Условия сотрудничества:
• Каковы условия распределения доходов?
• Есть ли четкие условия по срокам и обязательствам (KPI)?
• Какие условия завершения сотрудничества?

8. Команда и экспертиза:
• Какова квалификация команды партнёра (эксперты в рынке, отрасли, продукте, продажах)?
• Как устроены отделы продаж и маркетинга?
• Кто будет заниматься партнерскими продажами?
• Какие KPI будут поставлены перед маркетингом и продажи по партнерским продажам?
• Какая команда будет выделена на технологическую интеграцию\доработки (в случае технологического партнерства)?

9. Юридические вопросы:
• Соответствует ли партнёр требованиям законодательства, если ограничения?
• Есть ли у него опыт работы с юридическими вопросами, связанными с партнерскими продажами?

10. Потенциал роста:
• Каков потенциал для масштабирования совместных усилий (экономический и др. эффекты)?
• Есть ли у партнёра планы на развитие новых продуктов, выхода на новые рынки или в новые ниши?

Это поможет отранжировать лонглист партнеров, выбрать самых приоритетных и сфокусировать свои усилия и ресурсы на тех, кто может дать наибольший эффект. Потому что партнерство - это не про "хорошие ребята, давайте с ними работать". Партнерство - это про объединение ресурсов или обмен ресурсами ради общей цели.