5 этапов продаж это Библия любого менеджера по продажам, любого РГ (руководителя группы), РОПа, директора по продажам и даже комдира (коммерческого директора). Это называется и аксиома. Последний, по правде, может эти этапы и не вспомнить. Но на то он и комдир.
Итак:
-Знакомство
-Выявление потребности
-Презентация
-Снятие возражений
-Закрытие сделки
Если бизнес-тренер работает за часы, то эта конструкция обязательно обрастает дополнительными плюшками. Например, в 5 этапов вставляются кросс-продажи, подготовка, анализ.
Никто точно не знает, работает ли эта схема, но пока её не опровергли.
Основная проблематика, над которой бьются непосредственные руководители это научить выявлять потребности.
Но. Грусть в том, что чем выше уровень руководителя, тем он, да и сама компания начинают "тонуть" в презентации. Презентация это по сути продукт, который продает компания. В нашем случае это строящийся (готовый) объект. Или же агентство недвижимости и его услуги. Сайт, буклеты, брошюры, тексты, выгоды, акции и прочее и прочее... это все про продукт.
Если речь об агентстве, то, безусловно, речь пойдет о "профессионалах рынка, важности клиента, успешных кейсах, 146 лет на рынке..." и пошло-поехало.
Если речь об объекте, то идет сочное (или не очень) описание локации, инфраструктуры, дома, квартиры и высоты потолка.
Почти каждый застройщик тяготеет к фирменному цвету и слогану. Помните Тойота с её "управляй мечтой"? А у какого-нибудь застройщика почти обязательно будет что-то вроде "Комфорт и безопасность. Для вас".
Все эти фишки часть бренда, узнаваемости продукта, а значит и презентации.
Так вот. Парадокс в том, что бОльшую часть усилий компания тратит на презентацию, в то время как всё обучение на тренингах сводится к выявлению потребностей. Удивительно, правда же?
Что же касается менеджеров, то если свести все их разговоры к некоему общему знаменателю, то получится тихий ужас . Стоимость. Площадь. Скидка. Ипотека. Платеж. И плевать они хотели с колокольни на все этапы продаж. Их же спросили, сколько стоит. Они и ответили... А вы там сами уж определитесь, презентацией нам заниматься или потребности выявлять...
Что мы имеем. Некий конфликт интересов. Застройщик вложил время деньги и душу в свой проект. От покупки земли до зонирования. От проектных решений до благоустройства. Все это занимает время. Это его дитя. Гром и молния поразит того, кто из менеджеров не станет рассказывать о панорамном остеклении. "Презентуйте наши преимущества"- кричат они. Что мы видим на сайтах застройщика? Преимущества продукта. Этаж ниже в виде РОПов, РГшгиков, коучей, наставников и прочего требует от менеджера продавать себя как эсперта., выявляя потребности. Самое популярное сравнение, что менеджер не аптекарь, молча выдающий лекарство, а врач. Врач задает много вопросов (вспоминаем чек-листы), по итогам которых ставит диагноз и дает рецепт. "Задавайте вопросы"- кричат РОПы (и одновременно "умейте слушать"- добавляют РГшники). В этом котле выявления потребностей варятся практически все техники продаж. От СПИН и ХПВ до SABONE и small talk.
Но всё "портят" клиенты. Они звонят, спрашивают минимальную стоимость и услышав ответ, вешают трубку. И менеджер не успевает ничего. Ни презентовать, ни выявить чего-то там.
Так вот одна из задач РОПа "подружить" эти конфликты. Научить менеджера не начинать со стоимости. Иначе это вариант аптеки