Новостройки продаются эмоциями. Ожиданиями. Мечтой. Это максимально красивые картинки, (они же рендеры), елейные тексты буклетов и сладкие речи продавцов. И это работало.
Каждый покупатель транслировал себе на подкорку тихие дворы, зелень деревьев и условные 15 минут до метро.
А что же потом? А потом с деревьями может не получиться (ну не прижились), дворы забиты машинами (ну вот так проголосовали жильцы), а 15 минут до метро это только ночью от ближайшего до метро дома.
Но. Свою задачу продавцы выполнили. И формально они во всем правы. Рендер это всего лишь картинка. А во всем остальном сплошь и рядом используются формулировки "планируется и ожидается". Например, "окончание строительства садика ожидается уже с первой очередью". Или "на первых этажах планируются офисные помещения". А то, что в итоге садик перенесли на последнюю очередь, а на первых этажах вместо офисов открыли пивточки и шавермы... ну бывает.
По сути это квазиобман. Формально- не подкопаешься. Как мыслит клиент? "Меня обманули". Как мыслит застройщик? "Вы сами себе всё додумали и обманулись".
Беда в том, что для клиента нет большой разницы, использовалось ли менеджером слово "планируем" (и не факт, что использовалось, но это не доказать) и стоит ли в рендере "звездочка" с текстом мелким шрифтом в виде уточнения. Клиент чувствует себя обманутым. И в ответ начинает долго и нужно принимать квартиру, транслировать негатив в интернет и даже судиться.
И вот большой вопрос, стоит ли квазиобман результата? Ведь с одной стороны этот клиент не купит еще, не порекомендует другим, а его отзывы в интернете явно не способствуют покупкам. Отрицательные отзывы гораздо эффективнее влияют на решение о покупке, чем положительные, тем более что среди последних большинство- примитивные заказухи. С другой стороны, не так уж и часто за короткий период покупают вторую квартиру, не все недовольные выльют негатив в чат, новых клиентов хватает. А если говорить всю правду, то ж купит то?
Как посчитать совокупный эффект всех факторов я не знаю.
В b2b с таким подходом компания останется без покупателей. Попытки сослаться на бесконечные звездочки, сноски, ссылки и уточнения не прокатят. С вами просто не будут иметь дело. Ведь тут обычная схема работы- однотипный товар продаётся ограниченному числу предприятий.
В b2c, особенно когда фактически ты каждый раз продаешь новый товар (а новый дом это по сути новый товар) новому клиенту, квазиобман может быть вполне уместной стратегией.
Ничего личного, просто бизнес.
Другое дело, когда застройщик заведомо знает, что "планируемого" не будет. Но это уже из области морального и этического.
И да. Как обычно слабости большинства можно сделать своей сильной стороной, заявляя рынку что-то типа "за базар отвечаем". Кто знает, может быть это точка роста. Особенно в ту эпоху, когда на стадии строительства продать все квартиры нереально.
Всё лучше, чем несколько лет после сдачи дома отбрехиваться всей клиентской службой почему не сделано то и нету этого, скидывая ответственность на город, на подрядчиков, на високосный год...
Тем более имея в товарных остатках под треть дома. И потом удивляться, почему нет продаж.
Да потому что все "отбрехи" читаются в интернете, а менеджер не умеет продавать готовое жилье. Ведь там нет картинок. И обещанного садика.
Как-то так