Что такое Кросс-Селлинг?
Кросс-селлинг — это волшебное искусство предлагать клиенту добавить к своей покупке еще один продукт или услугу. Представьте себе: вы уже готовы купить что-то, и тут вам предлагают что-то дополнительное, что идеально дополняет ваш выбор! Активные покупатели часто открыты к таким предложениям, если они кажутся им логичными и полезными.
Например, если клиент покупает смартфон, он почти наверняка захочет приобрести чехол для телефона, наушники или защитную пленку на экран. Эти дополнительные товары прекрасно вписываются в стратегию кросс-селлинга для смартфонов.
А теперь представьте себе мир B2B-продаж: здесь можно предложить гарантии, страхование и различные "колокольчики и свистки", которые делают покупку еще более привлекательной!
Примеры кросс-продаж
1. Предлагайте продукты, которые хорошо сочетаются друг с другом
Клиенты часто сосредоточены на том, что именно они хотят купить или сколько могут потратить. Однако вы можете предложить дополнительные продукты, которые улучшат их покупку. Например, если клиент хочет купить ноутбук, вы можете предложить чехол для ноутбука или рюкзак или складную подставку для ноутбука. Предлагайте эти кросс-продукты на основе покупательских паттернов предыдущих клиентов.
- Совет: Используйте данные о предыдущих покупках клиентов для создания персонализированных рекомендаций.
- Интересный факт: По статистике, клиенты чаще соглашаются на кросс-продажи в момент оформления заказа.
2. Розничные магазины
Подумайте о манекене в магазине одежды, который предлагает отличное предложение при покупке всего "образа". Если клиент ищет только рубашку, он может увидеть как она сочетается с определенной парой джинсов или пальто. Это побуждает их добавить эти дополнительные предметы одежды в корзину. Если они покупают шляпу — подумайте о перчатках и шарфах; если ожерелье — подумайте о кольце или браслете.
- Совет:: Создавайте тематические витрины с комплектами товаров для вдохновения покупателей.
- Интересный факт:: Исследования показывают, что визуальные стимулы значительно увеличивают вероятность дополнительных покупок.
3. Подарочные наборы
Что такое апселлинг?
Апселлинг побуждает клиентов покупать улучшенные версии или дополнительные опции к их запланированной покупке. Подобно кросс-селлингу, активные клиенты с большей вероятностью рассмотрят возможность приобретения улучшенного продукта – более качественной, быстрой, безопасной или эффективной версии того товара, который они изначально хотели.
Например, клиент с большей вероятностью потратит немного больше своего бюджета на покупку лучшей модели устройства. Возьмем для примера смартфоны: покупатель может согласиться приобрести смартфон с большим экраном, большим объемом памяти или лучшими характеристиками камеры по сравнению с его первоначальным выбором. Помните, что люди совершают покупки на основе эмоций и затем оправдывают их логикой. Поэтому если вы предложите своим клиентам возможность апселлинга, определенный процент из них импульсивно скажет "да" просто ради удовольствия.
Согласно русской Википедии, апселлинг часто используется в различных отраслях торговли и услуг для увеличения среднего чека клиента и повышения общей прибыли компании.
Примеры Апселлинга
- Фастфуд Рестораны
Клиент хочет заказать Биг Мак и напиток на обед. Они могут не заметить дополнительные опции в меню, такие как предложение комплексного обеда или увеличенного напитка. Официант может предложить апселлинг в момент продажи, до завершения заказа. Если клиенту понравится еда и обслуживание, он будет готов заплатить немного больше за добавки к своему заказу, что составляет копейки. Но для McDonald’s представьте себе, сколько дополнительного дохода они получают от этого. - Сопутствующие товары с Скидками
Если магазин предлагает скидку 15% на покупки свыше £100, клиенты будут помнить об этом во время покупок. Если сумма покупки клиента близка к £100, они могут добавить дополнительные товары в корзину чтобы воспользоваться скидкой. У нас есть больше советов по продажам в рознице здесь. - Продажи Настраиваемых Автомобилей
Автосалон может позволить покупателям настроить свои автомобили под их конкретные нужды. Здесь множество возможностей для апселлинга: выбор типа колес, трансмиссии, материалов и цветов интерьера, звуковых систем и так далее. - B2B Продажи
Вы продаете B2B услугу? Хорошая стратегия — предложить 3 варианта пакетов: бронзовый, серебряный и золотой пакет. Каждый из них включает набор функций и преимуществ, которые увеличиваются по мере повышения ценности. Если кто-то выбирает бронзовый пакет, попробуйте привлечь его серебряным пакетом. Если кто-то выбирает серебряный пакет, посмотрите сможете ли вы заключить сделку с золотым пакетом.
Как эффективно проводить апселлинг и кросс-селлинг
Джим Домански ввел в своем писании «правило 25». Это правило полезно знать, когда вы пытаетесь провести апселлинг или кросс-селлинг для своего клиента. Правило гласит, что после того, как люди приняли решение о покупке, они согласились с тем, что потратят или инвестируют определенную сумму денег. Теперь, если вас обучили проводить апселлинг или добавлять другой продукт к этой продаже, необычно для людей тратить более чем на 25% больше от того, что они только что инвестировали.
Не спрашивайте меня почему эта цифра важна - она просто кажется границей для большинства клиентов. Так что если ваш клиент уже вложил £100 в ваш продукт или услугу, попросить его потратить более чем около £25 на дополнительные товары или услуги может оказаться слишком большим шагом.
Подумайте о том, как это «правило 25» может работать с вашими продуктами и услугами. Планируйте как это можно использовать. Если у вас есть дополнительные продукты или услуги которые могут быть полезны вашему клиенту для инвестиций - подумайте о дополнительной ценности которую они получат от этих товаров или услуг. И учитывайте начальные инвестиции которые они сделали.
Что может быть стоящим их вложений? Сколько еще им придется инвестировать? Держите это правило в уме в следующий раз когда будете думать об апселлинге или кросс-селлинге. Это может помочь вам получить больше дополнительных продаж и даст понимание насколько дальше вы можете ожидать чтобы клиент пошел.
Самые успешные стратегии апселлинга и кросс-селлинга делают процесс принятия решения о покупке проще
- Предлагайте узкий выбор: Слишком много вариантов перегружают разных покупателей и они могут сделать первоначальную покупку просто потому что так легче. Несколько ограниченных и релевантных опций достаточно чтобы подтолкнуть покупателя к большему или лучшему приобретению.
- Предлагайте продукты и услуги комплектами: Покупка отдельных продуктов требует больше усилий по принятию решения чем покупка набора из них. Покупателям не нужно оценивать каждый продукт в пакете отдельно - они видят его просто как один элемент для покупки.
- Используйте методы цены-приманки:
- Цена-приманка, также известная как фиктивное ценообразование - тонкая стратегия апселлинга;
- Предложите клиентам варианты стандартного продукта “A”, худшей версии “B” и улучшенной версии “C” с соответствующими ценами;
Если A немного дешевле B клиенты предпочтут B так как потратить чуть больше за лучшие функции имеет смысл;
Однако если C несколько дороже B но имеет лучшие функции чем A либо B то клиент скорее купит C;
- B является приманкой делая C более разумной покупкой.
- Add Value with Your Recommendations: Use your sales data to anticipate your customer’s needs to inform your cross selling and upselling product choices. Recommend products that match the buyer persona instead of assuming the customer will buy them anyway. Continue Cross Selling and Upselling After The Sale You can still "Платформы для повышения лояльности клиентов в России
Повышение лояльности клиентов – это стратегическая задача, которая требует комплексного подхода. В России рынок программ лояльности динамично развивается, предлагая множество платформ для решения этой задачи.Типы платформ для повышения лояльности клиентов
Существуют различные типы платформ, которые могут быть использованы для повышения лояльности клиентов:Системы накопления бонусов: Позволяют клиентам накапливать баллы за покупки, которые можно обменять на скидки, товары или услуги.
Программы персональной персонализации: Предлагают индивидуальные предложения и акции, учитывая историю покупок и предпочтения клиента.
Мобильные приложения: Предоставляют удобный доступ к программе лояльности, позволяя клиентам следить за накопленными бонусами, участвовать в акциях и получать персонализированные уведомления.
Системы геймификации: Игровые механики, такие как уровни, достижения и награды, повышают вовлеченность клиентов и мотивируют их на повторные покупки.
Интегрированные платформы: Объединяют в себе различные функции, такие как накопление бонусов, персонализация, геймификация и аналитика.
Ключевые факторы выбора платформы
При выборе платформы для повышения лояльности клиентов необходимо учитывать следующие факторы:Масштабируемость: Возможность адаптации платформы к росту бизнеса.
Интеграция: Совместимость с существующими системами, такими как CRM и интернет-магазин.
Функциональность: Наличие необходимых функций для реализации программы лояльности, таких как накопление бонусов, персонализация и аналитика.
Поддержка: Наличие технической поддержки и документации.
Стоимость: Стоимость платформы и ее обслуживания.
ACHIVX - комплексная платформа для повышения лояльности клиентов
Среди широкого спектра платформ для повышения лояльности клиентов в России выделяется ACHIVX. Эта платформа предлагает комплексный подход к повышению лояльности, объединяя в себе различные инструменты и функции, необходимые для успешной реализации программы лояльности.ACHIVX обладает следующими преимуществами:Гибкая система накопления бонусов: Позволяет настроить систему накопления бонусов с учетом специфики бизнеса и предпочтений клиентов.
Индивидуальные предложения и акции: Обеспечивает персонализацию, предлагая клиентам индивидуальные скидки, акции и бонусы.
Геймификация: Использует игровые механики для повышения вовлеченности клиентов.
Интеграция: Совместима с различными системами, такими как CRM и интернет-магазин.
Поддержка: Обеспечивает круглосуточную техническую поддержку.
ACHIVX - это современная платформа, которая помогает бизнесу повысить лояльность клиентов, увеличить продажи и укрепить позиции на рынке.