В 2023 году более 70% заявок на продвижение бизнеса на маркетплейсах к нам поступало от производителей и официальных дистрибьюторов товаров.
Директор нашего агентства рассказал почему производителям и импортерам стоит выходить на маркетплейсы, с какими трудностями они сталкиваются и как их преодолевают.
Развитие маркетплейсов
Если в 2021 году рост площадок был взрывным, то сейчас он более плавный. Тем не менее маркетплейсы вложили огромные средства в собственное развитие и сейчас нацелены на увеличение прибыли за счет селлеров, количество которых только растет. На развитие площадок однозначно окажут влияние следующие факторы:
Деградация офлайна. Рознице все сложнее конкурировать с маркетплейсами по ценам и ассортименту. Проникновение в офлайн. Количество пунктов выдачи растет — маркетплейсы расширяют географию, охватывая новые регионы, в том числе за пределами РФ. Поведение пользователей. Люди напрямую заходят на маркетплейс и ищут товары, минуя поисковые системы. Даже пользуясь поиском, пользователи видят в топе выдачи карточки товаров с маркетплейсов. Поэтому сложнее становится продвигать собственные ресурсы.
Маркетплейсы заслужили лояльность аудитории. Селлеры, выходя на торговые площадки, получают доступ к широкой аудитории и обходят ограничения, которые накладывает географическое расположение продавца — возможность охватить только один регион.Развитие нетипичных для маркетплейсов ниш. Пользователи привыкают покупать на маркетплейсах товары, которые раньше они предпочитали приобретать только в офлайне. Например, на OZON можно купить подержанный автомобиль. На площадках появляются и растут новые категории товаров: мебель, автозапчасти, премиальные товары и т. д.
Повышенный интерес со стороны производителей и их официальных дистрибьюторов. По данным 2022 года — более 60% обращений в Hi,seller на услуги по запуску и развитию бизнеса на маркетплейсах, поступило от производителей и официальных дистрибьюторов товаров. Этот интерес понятен и обусловлен следующими факторами:
все сложнее находить новые каналы реализации продукции и эффективно работать с ними;
производитель может предложить самую выгодную цену по рынку и при этом не терять в прибыли из-за расходов на продвижение.
Также в сентябре наши коллеги из MaEd и Модульбанка провели исследование и опросили около 200 представителей компаний-производителей относительно того, как они чувствуют себя на маркетплейсах. Один из интересных для нас инсайтов — 70% компаний, присутствующих на маркетплейсах, реализуют товары сразу на нескольких площадках.
В первую очередь, производители стремятся выйти на самые перспективные площадки. В зависимости от ниши это, с большей вероятностью, Wildberries или OZON. Когда одна площадка освоена, выходят на другие универсальные маркетплейсы. Это говорит о том, что каждая площадка собирает свою аудиторию, привлекая покупателей системой бонусов и экосистемой, как это делают Яндекс.Маркет или СберМегаМаркет.
Развитие и поддержка бизнеса самими маркетплейсами
Сами площадки заинтересованы в крупных игроках — в расширении ассортимента качественных товаров, привлечении новой аудитории. Поэтому мы наблюдаем планомерные нововведения, направленные на то, чтобы крупные селлеры могли комфортно работать и развиваться на маркетплейсах. Вот несколько примеров.
Wildberries. Добавили возможность при оформлении карточки добавлять данные о сертификатах и декларациях, подтверждающих подлинность продукции. Покупатели в свою очередь видят эту информацию, что влияет на их доверие к бренду. Таким образом маркетплейс борется с недобросовестными продавцами и отдает приоритет проверенным поставщикам качественных товаров.
OZON. Развивает раздел «Для бизнеса», в котором можно приобретать товары юридическим лицам с удобным документооборотом и возмещением НДС.
Подводные камни и распространенные ошибки селлеров
Для производителя или любого крупного поставщика выход на дополнительные площадки связан разработкой и внедрением новых бизнес-процессов. Вот самые распространенные ошибки и подводные камни, с которыми сталкиваются селлеры:
Отсутствие квалифицированного специалиста или команды, которые займутся продвижением на площадках и выведут оборот на нужный уровень. А также будут контролировать и управлять процессами, если работы по развитию переданы на аутсорс.
Отсутствие квалифицированного специалиста влечет за собой денежные потери, в том числе из-за неправильного ценообразования. Необходимо понимать как работают маркетплейсы и закладывать все возможные издержки, включая бюджет на рекламу.
Отсутствие полноценного управленческого учета.
Вам придется дорабатывать систему учета внутри компании, так как маркетплейсы пока не имеют интеграций для того, чтобы в одном сервисе получать данные: о движении товаров, остатках и т. д. Мы сталкиваемся с тем, что компании используют только данные о продажах на всех площадках, но этого точно недостаточно для принятия эффективных управленческих решений.
Отсутствие инфраструктуры.
В случае с универсальными маркетплейсами, необходимо выделять определенные складские мощности, чтобы готовить поставки: собирать, упаковывать, маркировать товары и т. д. Если это товар для отгрузки по FBS и его невозможно хранить на складах маркетплейсов, то нужна инфраструктура, которая ежедневно позволяет отслеживать заказы, оформлять их и отправлять на доставку.
Неверная политика в работе с дистрибьюторами/дилерами.
Отсутствие единой маркетинговой стратегии, которая позволит зарабатывать и успешно реализовывать товары всем участникам процесса. Здесь снова всплывают проблемы с непониманием того, как работают маркетплейсы и, как следствие, неверное ценообразование.Если производитель или импортер хочет монополизировать свой товар на маркетплейсе, то он может ставить любую цену и будет прав. Но если схема предусматривает реализацию товаров на площадках и через дилеров, то важно понимать специфику расходов маркетплейса и дать продавцам самим просчитывать юнит-экономику, чтобы они могли зарабатывать. Если вы устанавливаете рекомендованную розничную цену, то она должна коррелировать с затратами продавцов на продвижение товаров, которые только растут.
Если вы понимаете, что ваш оптовый оборот сопоставим с продажами в вашей категории на маркетплейсах, то вам стоит заходить на эти площадки. Это позволит решить 2 задачи:
Расширить представленность вашего бренда.
Контролировать своих дилеров в плане цен, контента, отзывов, лояльности покупателей.
Поэтому мой ответ на вопрос «стоит ли идти на маркетплейсы производителям» — однозначно стоит, но перед этим необходимо:
учесть все нюансы и подводные камни в работе площадок;
просчитать юнит-эконику и наладить управленческий учет;
выделить ответственную квалифицированную команду;
утвердить политику взаимодействия с дилерами, чтобы условия сотрудничества были взаимовыгодными;
проверить, насколько вы готовы к этому — подходит ли для этого ваша текущая инфраструктура и бизнес-процессы или необходимо их доработать.
Или обратиться к нам. Мы оценим вашу категорию и дадим рекомендации по запуску продаж на маркетплейсах, а также сделаем разбор вашего магазина.
Не упускайте возможность, оставьте заявку прямо сейчас!