Модель a-b-e отлично подходит для определения позиционирования в маркетинге. Если разбирать аббревиатуру, то выходит?
- a - Характеристика продукта
- b - Выгода, которую получает потребитель от характеристики a
- e - Эмоция, которую испытывает потребитель от полученной выгоды b
На деле все звучит просто. Сделай хорошо и выгодно - клиенту понравится и он вернется, сделай плохо и не выгодно - клиент найдет другого продавца. Но почему же многие об этом забывают или осознанно делают плохо и дорого?
Во-первых: это проще, не нужно запариваться и просто сделать тяп-ляп, получить деньги и искать новых клиентов. Но забывают, что удержание клиента намного выгоднее, чем поиск нового. Об этом я расскажу в другой статье.
Во-вторых: кто-то продает одноразовые услуги, в надежде, что клиент и так больше не вернется, так зачем делать дешево. Но не думают о сарафанном радио, и если целевая аудитория - не миллион, то вскоре все станут обходить его стороной, даже если еще ни разу не покупали у него.
Так как же применить эту модель для своего продукта?
а - Характеристика должна в полной мере удовлетворять клиента в потребности. Если этого сделать невозможно - не выносите это на свой флаг. Лучше подберите более реальную характеристику и играйте с выгодой для клиента.
b - Выгода должна быть в первую очередь для клиента, а не для того, чтобы показать, что мы круче конкурентов. Сравнение с конкурентами в рекламе - запрещено в России на законодательном уровне, так что не пытайтесь сделать себе хуже.
e - Выгодой клиент может получить различные эмоции, от ненависти до обожания. Негативные эмоции можно вызвать, если выгода для клиента окажется неактуальна. А обожание легко достичь, если попасть прям в самое сердечко. В книге Котлера есть отличный пример. Покупая автомобиль клиенту настраивают радио на его любимую радиоволну. Вроде такая мелочь, а клиент это обязательно расскажет остальным
Здесь статьи, которые наведут вас на инсайты - выходят каждый день. Подписывайтесь!