Скидки - мощный инструмент привлечения клиентов и увеличения продаж. Но, как и любой инструмент, скидки требуют грамотного подхода. Иначе вместо прибыли можно получить убытки и испорченную репутацию.
Как давать скидки, чтобы они работали на вас:
1. Определите цель. Чего вы хотите добиться скидкой: привлечь новых клиентов, увеличить средний чек, избавиться от залежавшегося товара, простимулировать продажи в "мертвый" сезон? От цели зависит вид скидки, ее размер и условия получения.
2. Сегментируйте аудиторию. Не стоит давать одинаковые скидки всем подряд. Разработайте разные предложения для разных групп клиентов: постоянных и новых, оптовых и розничных, VIP и эконом-сегмента.
Филип Котлер "Маркетинг менеджмент":
Сегментация рынка:Котлер подчеркивает важность деления целевой аудитории на группы с похожими потребностями и характеристиками. Вместо того, чтобы предлагать всем одинаковые скидки, компания может разработать специальные предложения для каждой группы.
Пример: Магазин спортивных товаров может предложить скидки на экипировку для бега любителям марафонов, скидки на тренажеры - тем, кто предпочитает заниматься дома, а скидки на спортивную одежду - всем, кто совершает покупку в день рождения.
3. Создавайте ценность. Не стоит разбрасываться скидками просто так. Оформите предложение таким образом, чтобы клиент видел в нем выгоду и ценность. Например, не "Скидка 10%", а "Купи два товара - третий в подарок!".
4. Ограничивайте срок действия. Чувство срочности подталкивает к покупке. Используйте фразы "Только до конца месяца", "Последний шанс купить со скидкой", "Количество товара ограничено".
Роберт Чалдини "Психология влияния":
Принцип дефицита:Чалдини пишет о том, что люди больше ценят вещи, которые кажутся дефицитными. В контексте скидок это можно использовать, ограничивая срок действия акции или количество товара со скидкой. Фразы типа "Только до конца недели!" или "Осталось всего 5 штук!" будут подталкивать покупателей к быстрому решению.
Пример:Вместо того, чтобы просто указать скидку 20%, можно написать "Только 3 дня! Скидка 20% на коллекцию Весна-Лето. Количество товара ограничено!"
5. Продвигайте скидки правильно. Используйте все доступные каналы: сайт, соцсети, email-рассылки, мессенджеры. Создавайте яркие баннеры, пишите цепляющие тексты, запускайте таргетированную рекламу.
Дэн Кеннеди "Продающие тексты":
Создание ценности:Кеннеди учит создавать тексты, которые вызывают у читателя желание купить. Применительно к скидкам это означает не просто сообщать о снижении цены, а подчеркивать выгоду для покупателя.
Пример:Вместо "Скидка 10% на все товары", можно написать "Купите сейчас и сэкономьте до 5000 рублей на покупках для всей семьи!"
6. Анализируйте результаты.Отслеживайте эффективность каждой акции: сколько человек воспользовались скидкой, какой была конверсия в покупку, выросла ли прибыль? Анализ поможет скорректировать стратегию и сделать следующие акции еще эффективнее.
Интернет-магазин одежды Lamoda проводит регулярные распродажи со скидками до 90%. Для постоянных клиентов действует программа лояльности с накопительными скидками и закрытыми распродажами. Сеть кофеен Starbucks предлагает скидку 50 рублей на напиток при покупке многоразовой кружки. Это позволяет компании сократить использование одноразовых стаканчиков и привлечь экологически сознательных клиентов. Сервис доставки еды Delivery Club регулярно проводит акции "Блюдо дня" и "Ресторан недели" со скидками до 50% на определенные блюда или меню. Это помогает увеличить продажи в ресторанах-партнерах и привлечь новых пользователей.
Как отрабатывать возражения, связанные со скидками:
- "У вас слишком дорого, дайте скидку!" Вместо того, чтобы сразу снижать цену, расскажите о преимуществах вашего продукта или услуги, подчеркните ценность вашего предложения.
- "Я видел этот товар у конкурентов дешевле!"Выясните, у каких именно конкурентов и по какой цене предлагают аналогичный товар. Возможно, речь идет о товаре другого качества или комплектации.
- "Если я куплю у вас еще что-то, сделаете скидку?" Предложите бонус или подарок к покупке вместо скидки. Это позволит сохранить маржинальность и порадовать клиента приятным дополнением.
Книги по теме:
Роберт Чалдини "Психология влияния"
Филип Котлер "Маркетинг менеджмент"
Дэн Кеннеди "Продающие тексты"
Помните, что скидки - это не панацея. Используйте их с умом, и они станут вашим надежным помощником в развитии бизнеса!