Продажа не настолько простой процесс, чтобы относиться к нему примитивно.
Обычно работа с Покупателем (назовем его пока так) начинается задолго до продажи. В идеале с ИДЕИ бизнеса. Потому что для того, чтобы что-то кому-то продать, нужно иметь это что-то и этого кого-то.
ИДЕЯ обычно формируется исходя из потребности предпринимателя заработать деньги, репутацию или еще что-либо. В некоторых случаях это работает, но в основном нет. Идти от своих потребностей – ошибка. Будет очень сложно убедить людей отдать вам деньги. Им то это зачем?
Гораздо более правильно идти от потребностей рынка и конкретных потребителей товара или услуги. В этом случае проще понять кто, когда и зачем расстанется со своими денежными средствами.
Нередко в общении с начинающими (а иногда и не только с начинающими) предпринимателями звучит:
- Надо выходить на маркетплейсы! Осталось придумать с чем и на какие! Вот сосед (одноклассник, грузчик из моей бригады и т.п.) торгует на «Озонбериз» катушками для ниток, нормальные деньги поднимает!
Абсолютно уверен, что настойчивость поможет найти продукт для перепродажи и, в некоторых случаях, для производства и продажи но, когда дело доходит до реализации, большинство ждёт золотую рыбку. И даже самым настойчивым, на мой взгляд, придумать ИДЕЮ гораздо легче, чем разработать стратегию, определить целевую аудиторию, выстроить каналы продаж и привлечь Покупателей.
Это подтверждается статистикой по рынку онлайн-торговли за последние 3 года.
Закупил товар, разместил карточку на маркетплейсе и не думай кто, почему и зачем его купит. Площадка позаботится.
Вроде всё логично, каждый занимается своим делом: коммерсант поставляет товар, площадка продвигает и продает, доставка доставляет, банк на счет или на карту зачисляет деньги. Но здесь кроется большой подвох.
Всё, чего тебя легко можно лишить, тебе не принадлежит. Авто в лизинге, смартфон со всеми приложениями, деньги в банке (особенно когда банк и не банк вовсе, а приложение в смартфоне) – это всё нам не принадлежит. По большому счету наше только то, что в нас – знания, навыки, идеи, любовь, вера и свобода. Но это тема отдельного разговора.
Так вот, Покупатели, покупающие ваш товар на маркетплейсах, на 100% не ваши Клиенты! Вы их не искали, не подогревали, не поздравляли с Днем рождения, не благодарили за сотрудничество… Вы их не знаете. Совсем. Их знает площадка.
Вы им ничего не продавали. Им продавала площадка.
И в случае отключения вас от площадки (или площадки от всех нас), вас для Клиентов площадки как не было, так и не будет.
Очень хорошо, если маркетплейс не единственный канал продаж, в этом случае полного краха бизнеса в большинстве случаев удастся избежать. И, скорее всего, вы полюбите своих Клиентов и будете интересоваться, как они поживают. И будете желать им как можно дольше жить в качестве вашего Клиента.
Есть у меня история из жизни цветочных предпринимателей.
Ребята зарегистрировали магазины на одном из маркетплейсов и стали развивать канал продаж. Делали букеты, формировали ассортимент, обучали флористов…
А что такое маркетплейс? Магазин открыт – на букет из ассортимента приходит заказ – ты его принять обязан – сделал букет – отправил на доставку – получил деньги – получил отзыв. Если что-то не понравилось покупателю, то площадка накажет продавца в большинстве случаев.
Вот наши предприниматели начали плавать как рыба в воде в этом канале продаж. В целом обеспечили адекватные цены, ассортимент, доставку организовали. А среди нюансов этого канала, например, фиксированная ставка доставки по территориям, которая существенно ниже стоимости реальной доставки, или контакты Клиентов, которые открыты только до момента доставки… И договор с площадкой, который запрещает использовать любые контакты с Покупателями, кроме как по данному заказу. Рекламу свою или визитку давать тоже запрещено. Логично? Логично!
И прекрасная система контроля со стороны площадки за всем этим. Маркетплейс очень качественный. Правда.
Соблюдали предприниматели эти правила беспрекословно. Порядочность безупречная. Но… Площадке показалось, что виртуальных магазинов больше, чем физически существующих. К слову сказать, всё совпадало. Но площадка на время разбирательства прикрыла два из трёх. Самых, кстати, прибыльных.
Стресс, большие списания скоропорта, чувствительное отсутствие выручки. Начало приходить осознание, что нужно нарабатывать свою базу. Стали смотреть в сторону других каналов продаж. И добились бы новых высот, но… Площадка открыла магазины, и всё пошло своим чередом. Одноразовые отношения вновь стали преобладать в бизнесе. До поры до времени.
Я ничего против маркетплейсов не имею, покупаю периодически какую-то мелочь и нахожу забавным выбрать из десятка одинаковых товаров оптимальный по цене. Мои Клиенты используют такие площадки в качестве одного из каналов продаж. Но… Работа с маркетплейсами как с единственным каналом продаж для бизнеса самоубийственна.
Итак, разница между Покупателями и Клиентами в том, что отношения с Покупателями одноразовые, этакая случайная связь, а с Клиентами – постоянные, серьезные максимально долгосрочные.
Да, и очень рекомендую слово Клиент всегда писать с заглавной буквы. И говорить это слово лучше тоже с заглавной.
