Сейчас, собственно, как и раньше, сложно представить себе бизнес без переговоров и договоренностей. И речь не только о «продажных» переговорах, но и переговорах с партнерами, контрагентами, поставщиками, между отделами внутри компании и т.д.
Цель любых переговоров - соглашение/сделка/договоренность, а значит продажа! Продажа продукта. Продажа идеи. Продажа решения.
99% компаний не используют в этих процессах довольно простой, но эффективный инструмент маркетинга - резюме встречи.
Для менеджера по продажам это не просто формальность, а ключевой инструмент для укрепления взаимоотношений с клиентом и продвижения сделки на следующий этап по воронке продаж.
Чем полезно резюме встречи?
• Повторяет ключевые моменты. Клиент сможет быстро освежить в памяти важные детали, не пролистывая длинные записи.
• Помогает увидеть то, что не видно было сразу. Клиент сказал одно. Вы услышали другое. Записали еще как-то по-третьему. А еще у клиента при прочтении резюме встречи как-то по-другому сложатся пазлы и случится инсайт! Он все осознает и попросит срочно выставить ему счет на пару миллионов))
• Подтверждает договоренности. Ясно описывает следующие шаги, сроки и ответственности обеих сторон.
• Демонстрирует профессионализм. Вы показываете, что вы внимательны к деталям и заботитесь о клиенте.
• Создает позитивный образ. Клиент видит, что вы не просто хотите продать продукт, а готовы строить долгосрочные отношения.
• Открывает новые возможности. Резюме может послужить отправной точкой для дальнейших переговоров и развития проекта.
Что важно учесть, составляя резюме встречи?
• Оперативность. Отправьте такое письмо в течение 2 часов после встречи.
• Благодарность. Поблагодарите клиента за продуктивную встречу и отметьте то, что вам запомнилось больше всего.
• Шаблон. Создайте несколько шаблонов, подходящих под разные Tone of Voice и случаи.
• Имя. Не забудьте в начале письма обратиться к клиенту по имени. «Имя человека-самый приятный для него звук»
• Краткость. Изложите ключевую информацию сжато и четко.
• Акцент на ключевые моменты. Опишите важнейшие договоренности, ответственности и следующие шаги.
• Позитивный тон. Продемонстрируйте вашу уверенность и энтузиазм.
• Призыв к действию. Укажите конкретные действия, которые нужно предпринять после встречи.
Будьте готовы! После такого письма исходная задача клиента может измениться
Не пренебрегайте резюме встречи! Это ваш штрих к успеху!
В своем ТГ канале рассказываю и о других инструментах маркетинга. Заходите. Там все бесплатно и по делу.