Большая часть компаний уверена, что знает свою целевую аудиторию. Но очень часто - это не так.
☝️Очень важно иметь смелость взглянуть правде в глаза и узнать, кто же на самом деле - целевая аудитория для селлера на маркетплейсе.
✅В первую очередь мы вспоминаем об аналитике - Джем у ВБ и Портрет покупателя у Озона. И это действительно важные отчеты, нужно их тщательно изучать. Но нужно уметь "читать между строк".
Бьюсь об заклад, что большинство селлеров видит средний возраст аудитории в этих отчетах в районе 35-45 лет. Просто потому, что это средний возраст аудитории ВБ, у Озона немного помладше.
То есть трактовать данные о возрасте вы должны так - никакой дополнительной информации в этом отчете нет. Мой товар покупает вся аудитория ВБ, без перекоса по возрасту в сторону молодых или наоборот более возрастных. И только если вы видите явные перекосы - это может дать вам информацию.
Даже информация о поле покупателей может быть сомнительной. Например, отчет Озона показывает, что 24% покупателей женских прокладок - мужчины. Но мы же понимаем, что они их не выбирают. Возможно, жена покупает с аккаунта мужа, или пол определен неверно. Но факт в том, что знание % мужчин в этом случае скорее приведет к неверным выводам, чем принесет пользу.
Аналогично не очень полезны данные о том, что основные покупатели из Москвы (просто потому, что в Москве живет больше людей, чем в условном Краснодаре) и что чаще всего ваши клиенты покупают одежду и товары для дома.
В отчетах WB и Озона ищите именно отклонения от среднего. Именно это и даст вам нужную информацию.
Или наоборот - вы думаете, что ваша ЦА около пенсионного возраста, а ВБ показывает 36-41 год и типичное распределение по остальным возрастам. Это означает, что нет никакого перекоса в возрасте ЦА в сторону возрастных. Скорее всего, есть сегменты ЦА молодого возраста, о которых вы не думали. И товар закрывает их потребности.
✅Но есть другой на 100% надежный способ. И это отзывы. Если у вас пока мало отзывов, смотрите отзывы на похожие товары.
Пример. Летняя майка без рукавов, с очень открытой проймой. Кто целевая аудитория? Любой разумный человек скажет - молодые девушки лет 15-30 лет. А в 40-50 лет уже нельзя оголять плечи, всё висит и не красиво.
Как бы не так. Захожу в отзывы в карточку такой майки. Примерно половина девушек на фото действительно юны. Но вторая половина вполне себе бальзаковского возраста и старше. И даже пенсионерки без всяких тараканов в голове летом надевают открытые майки, просто потому что жарко. И выкладывают в отзывы фото на отдыхе, и очень себе нравятся.
Именно отзывы - и есть та реальность, с которой нужно столкнуться. Чтоб проверить, верно ли вы думаете о своей ЦА. Для одежды и сумок вы увидите своих покупателей в лицо. Для товаров - узнаете, как именно их используют. А фото в интерьере даст вам информации больше, чем вся аналитика вместе взятая.
Только в отзывах вы увидите свои товары глазами клиента. Только в отзывах вы узнаете, что в ваших товарах действительно хорошо, а на что никто не обращает внимание. Вы узнаете, как люди используют товар - и это может быть совсем не так, как вы предполагали. А фото клиентов могут подсказать выгодный ракурс и окружение для фото.
Вполне вероятно, что есть сегмент ЦА, о котором вы не думали, и который не рассматривают ваши конкуренты. Но который действительно нуждается в вашем товаре.
Еще пример. Бренд долго тестировал главное фото, но инфографику не менял. В итоге в отзывах - аудитория довольна товаром, но вообще не упоминает о преимуществе, которое указано на главном фото. Пишут о самых разных плюсах товара, но только не о том, что считает главным селлер. У бренда отличные продажи, но кажется, что они могли бы быть еще больше. Если бы они тестировали не только визуал, но и смыслы главного фото.
Больше полезных материалов о карточках, конверсии, SEO, воронках на маркетплейсах читайте в Телеграм канале 20 тысяч часов Екома .