Давайте обсудим вопрос риэлторской услуги. Он обсуждался уже неоднократно, но, как правило, в позиции нужен ли вообще риэлтор и если нужен, то зачем.
Предлагаю взглянуть на это под несколько иным углом, а именно: какому риэлтору и какие именно клиенты нужны.
На первой части фокусироваться не будем - слишком много говорено-переговорено на эту тему. Обозначу позицию своего знакомого риэлтора:
" Если вы задаете вопрос зачем вам нужен риэлтор, значит он вам не нужен. Тот, кому он нужен, знает зачем именно"
На этом все, кто считает, что риэлтор нафиг не нужен, могут прекратить чтение и не напрягаться в негативных комментариях. Не нужен - так не нужен.
Перейдем ко второй части: нужны ли вы риэлтору? Вроде как странный вопрос. Конечно нужны! Мы ведь источник дохода, за нас риэлторы борются и конкурируют, сражаются, чтобы заполучить в продажу нашу квартирку!
Здесь хочу сделать сноску. Недвижимость очень разнообразна, есть разные типы и виды недвижимости - жилая, коммерческая, загородная. Жилая может быть новостройкой или вторичкой, из сегмента элитного рынка, бизнес-класса или стандартного. Есть разные виды услуг - продажа и аренда. В данном случае я пишу больше о продажах на вторичном рынке Москвы (в регионах могут быть свои особенности).
Каждый собственник уверен, что он при любых условиях сотрудничества очень востребован и за него идет нешуточная битва. На самом деле это не совсем так.
Риэлторы тоже делятся по условному классификатору на несколько групп. Если говорить о квалификации, то они подразделяются на стажеров, агентов, экспертов и брокеров. И у каждого из них своя мотивация в работе.
- Стажер.
С ним все понятно. Ему нужен любой клиент. Потому что он только начал работать и ему нужно учиться на любых вариантах просто набирая базу клиентов. Любых. Готов заключать договор на продажу по любой цене, на базовых условиях, продает в основном свое время, потому что продавать ему больше нечего. Хотя правильно обученный стажер всегда скажет правильную фразу: "Я работаю недавно, но у меня опытный наставник (или крупное агентство), который поможет решить любую вашу ситуацию".
Именно они "пылесосят" рынок активными звонками с предложением помочь решить жилищный вопрос. - Агент.
Со временем стажер становится агентом. При этом он уже будет внимательнее относиться к выбору клиентов, потому что уже научен собственным стажерским горьким опытом, когда он заключал договоры, носился по объектам и не всегда получалось заработать достаточно денег. Агент тоже готов взять почти любой договор, но уже не на любых условиях. Он будет отстаивать сумму своего вознаграждения и условия сделки. Агент продает не только свое время, но и свою квалификацию, пускай пока и не очень высокую. Стаж агента не всегда позволяет перейти ему на следующий уровень - уровень Эксперта. Поэтому есть опытные (то бишь проработавшие много лет агенты), но с достаточно низкой квалификацией. И их достаточно много. - Эксперт.
Экспертом агент становится примерно через 3-5 лет активной работы. И не всегда, а только в случае постоянной вовлеченности в жизнь рынка, при обучении (как на стороне, так и на собственном опыте), а также при, извиняюсь, определенном уровне развития интеллекта (всех его видов).
Эксперт продает свое время, квалификацию, навыки и опыт. Дорого. При этом эксперт практически всегда продает также добавленную стоимость. То есть при работе с участием эксперта вы получите дополнительную выгоду, часть из которой он заберет в качестве своего вознаграждения.
Не пытайтесь купить эксперта по цене стажера )). Он просто не будет с вами работать. Эксперт ценит свое время и всегда назначает высокое вознаграждение, гарантируя качество и результат. Договор он заключит только на выгодных для себя условиях и не будет сильно торговаться, потому что клиентов у него хватает и он лучше сделает сделку с одним хорошим клиентом на миллион, чем будет распыляться на 10 сделок по сто тысяч (цифры, как вы понимаете, условные. Но для Москвы вполне реальные)
- Брокер.
Брокер - это почти как эксперт, только он кроме всего прочего еще и организатор, то есть на него могут работать и другие люди, которым он может делегировать часть технической работы. Можно сказать, что это руководитель агентства, причем любого размера, от двух до тысячи человек.
Как правило брокер сам не проводит сделок, за редким исключением. Хотя я знаю брокеров, которые этим занимаются довольно часто, чтобы не терять квалификацию и связь с реальностью (их агентство при этом невелики, поэтому и есть время). Брокер создает комплексную услугу, в которой участвуют стажеры, агенты и эксперты (или какая-то их часть). Брокер зарабатывает на агентах и экспертах, а не на личных клиентах (хотя есть исключения, как например работа для близких знакомых или какая-то специализация). Брокер зарабатывает достаточно хорошо, чтобы тратить время на разовые сделки.
Будьте уверены, что вы не перепутали вышеперечисленные категории при заключении договора. Безусловная любовь к клиенту есть, как правило, только у стажера. У агента уже есть некоторый фейс-контроль. А у эксперта и брокера по отношению к вам есть только взаимная выгода. И если она не взаимная, а только ваша, то вас пошлют.... к стажеру ).