У меня есть простой способ быстро понять, насколько эффективно работает отдел продаж, три ключевых показателя: конверсии, продажи, контроль позволяют всего за час получить общее понимание, чем дышит отдел.
Я называю свою методику системой КПК: конверсии, продажи, контроль.
Вот очень кратко её суть:
✅ Конверсии. Это соотношение между клиентами, которые совершили целевое действие (позвонили, заказали, купили и тд) к общему числу клиентов. Каждое действие, которое совершает клиент от обращения до покупки, является этапом воронки продаж, поэтому я проверяю конверсию по всей воронке, чтобы выявить, где самые большие потери.
Мама дорогая, куда я попал, и тут воронка! – Сорян, без воронки и замеров конверсии можно попробовать выйти только на овощной рынок, да и там конверсия важна, чтобы оценить профессиональный уровень продавца за прилавком. Поэтому пора переходить в стадию принятия)
✅ Продажи. По опыту знаю, что менеджеры по продажам на самом деле занимаются не продажами, а консультациями. Прослушиваю разговоры с клиентами и смотрю переписку, чтобы определить, а продажа ли это.
Типичный консультант: «Как надумаете, звоните» – и всё, у меня глаза наливаются кровью. Зачем ты нужен, дружок, если робот сделает то же самое, но гораздо дешевле и на него не влияют внешние факторы?
✅ Контроль. Мало поставить задачу, нужно проконтролировать ее выполнение. Проверяю систему контроля: план/факт/прогноз, регулярность отчетов, планерки с разработкой планов действий, соблюдение регламентов работы, корректность работы в СРМ.
Мы не выполнили план, потому что осень/зима/весна/лето, ковид, инфляция, плохие лиды, мало лидов, много лидов, уволились сотрудники, пришли новые сотрудники, мор, глад, тьма и семь казней Египетских – стандартная отмазка РОПа, которая почему-то принимается за чистую монету.
Мой девиз: отдел продаж – это просто, когда знаешь, куда смотреть.
Если вы будете регулярно обращать внимание на эти три показателя, то поймете, как действовать, чтобы увеличить вашу прибыль.